Gestão Comercial como ela é
Por Ivan Postigo
04/02/2011
Gestão comercial como ela é...
A vida, como consultora e educadora, costuma cobrar antecipadamente os
honorários e aplicar as provas antes dos ensinamentos.
De vez em quando, ela nos permite algumas lições grátis, mas não costuma avisar
o momento em que está ministrando.
Quando tratamos de empresas, temos que estar atentos para o fato que um plano
comercial carrega muitos aspectos da sua cultura organizacional.
É verdade que esta muda com o tempo, mas se não observada no curto prazo, os
choques com novas idéias serão acentuados.
Empresas, de modo geral, têm necessidade premente de venda e nisso se
concentram, sem cuidar adequadamente dos demais aspectos das relações comerciais
que as perpetuam.
Por essa razão, vemos organizações, com grande visibilidade e marcas até então
consagradas, serem superadas com enorme facilidade.
Não é a necessidade que as empresas sentem de prospectar que leva às vendas, e
sim o inverso. É a necessidade de vender que leva à prospecção.
Esse é um aspecto importante da cultura organizacional, por isso, quando
necessitam, não sabem onde encontrar potenciais clientes.
Analisemos porque algumas empresas realizam essa tarefa melhor que outras:
Aquelas com cultura empreendedora não buscam apenas clientes, mas também
oportunidades de negócios, e têm um olhar atento e crítico com relação ao
mercado.
Vale a pensa reforçar: Prospectar e vender não são ações, mas cultura
empresarial.
Entender essa diferença e incuti-la na cultura da empresa permite desenvolver
soluções para superação dos obstáculos de crescimento.
A questão que precisa ser entendida é: O modelo comercial da empresa, hoje, a
levará para onde?
Poderíamos pensar: Basta encontrar mais clientes para alvancarmos os negócios.
Durante um curto espaço de tempo sim, mas sem gerenciamento a organização
poderá, inclusive, sofrer um revés. No mercado, não faltam exemplos.
É importante refletir um pouco, antes de tomar a decisão de desenvolver um plano
comercial de alavancagem.
Os gestores das empresas que têm os seus “produtos comprados”, o que é um grande
patrimônio, e estão pensando em assumir o “desconfortável direcionamento” de
partir para o processo ativo de vendas, que tantas questões e choques provoca,
devem estar cientes das mudanças que serão necessárias.
Ratificando: “Prospectar clientes e oportunidades de negócios, para a ação
“ativa de venda”, estão muito mais ligados a comportamento do que ação, portanto
é importante avaliar o impacto na cultura da empresa”.
Não é necessário nos estendermos para explicar porque o gerenciamento da área
comercial de uma organização dita sua continuidade, não é verdade?
Esta é a área onde se concentram as maiores tensões, por uma razão muito
simples: o sucesso da empresa está atrelado ao sucesso da área comercial. Óbvio,
não?
É mesmo?
Ora, porque, então, muitas empresas não dão a devida atenção a essa questão?
Pensemos:
A vocação de uma empresa está na sua origem: na visão de seu criador.
Esta visão estabelece a missão e cria a cultura, sem que seja necessário
colocá-la em um belo quadro, com moldura, para fixação nos corredores.
O gerenciamento das vendas deve seguir um método para que tarefas fundamentais
não deixem de ser executadas.
As tarefas certamente seguirão os critérios estabelecidos por cada empresa de
acordo com a sua cultura, estrutura organizacional, definição e atribuição de
responsabilidades.
Você já deve ter ouvido gestores dizerem: “Eu sei o que tem que ser feito, mas
não tenho tempo”.
Em gestão empresarial, há uma máxima: “Quem não tem a informação nada pode
fazer, quem tem não pode se omitir”.
Não tem tempo? Delegue!
Em gestão, oportunidades não podem ser perdidas.
Uso sempre como exemplo as companhias aéreas: Em um avião, o embarque de
passageiros se faz no solo. Depois que este alça vôo, assento vazio é venda
perdida.
Pelo menos por enquanto...
Ivan Postigo é Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em
controladoria pela USP. Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação
de carreira na área de vendas e diretor da Postigo Consultoria de Gestão
Empresarial - Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
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