A guerra de preços x benefícios

Por Carlos Hilsdorf

21/01/2009

A guerra de preços x benefícios

Vamos supor que você queira adquirir um sapato. Você entra na primeira loja e observa a faixa na entrada com a seguinte mensagem: “Sapatos em promoção”.

Ao ser abordado pelo vendedor você pede para experimentar um “Ferracini” e pergunta o preço. O vendedor prontamente lhe diz que este custa R$ 200,00 (duzentos reais). Em seguida você diz que achou caro e o vendedor corre para lhe mostrar outros sapatos a preços bem menores.

Observe que o funcionário da loja nem se deu ao “trabalho” de lhe explicar todos os benefícios deste sapato, tais como durabilidade, conforto e a tradição da marca. Ao invés disso ele lhe mostra uma porção de sapatos de baixa qualidade.

Nesta situação observamos os medíocres vendedores de preço. Quem disse que o cliente não tinha dinheiro para adquirir aquele excelente sapato? Ele apenas disse que achou caro pois não estava convencido de seus benefícios.

Vendedores de preço encontramos em todos os lugares. Sâo aqueles que não possuem o conhecimento do produto ou serviço que estão negociando e por isso ficam fadados a disputarem preços.

Vendedores com estas características desvalorizam a empresa ao entrarem em uma disputa irracional pela venda. Para estes vendedores o negócio é vender com quantidade ao invés de focarem em qualidade.

Bons vendedores oferecem benefícios. Estão sempre prontos a responderem as objeções do cliente e conseguem ao final da negociação provar para o cliente que ele está obtendo a melhor relação custo/benefício do negócio.

Neste caso todos saem ganhando. A empresa por fazer uma venda de valor mais elevado, o vendedor por obter uma comissão maior e o cliente por adquirir um produto de qualidade!