O gato tem habilidade e o
cão tem atitude, qual dos
dois comportamentos seria
mais útil em uma
organização?
Existe uma grande questão a
ser resolvida pelas
organizações, em relação aos
recursos humanos: que tipo
de profissional é mais útil
às empresas? Seria aquele
profissional inteligente e
habilidoso tecnicamente, mas
com uma atitude passiva,
acomodada e sujeita as
oscilações de humor, ou
aquele profissional que está
sempre disposto ao trabalho
difícil, que tem iniciativa
e motivação, que não reclama
das condições adversas, mas
que tem pouca competência
técnica? Esta é uma questão
importante para o desempenho
organizacional e por isto
vamos analisá-la, pois nem
sempre é possível a empresa
conseguir conciliar estes
dois conjuntos de qualidades
em um único profissional.
Competências técnicas x
competências comportamentais
Há alguns anos atrás, o
principal critério na
contratação de uma
profissional era sua
competência técnica. Os
recrutadores buscavam
identificar a experiência
anterior do futuro empregado
como condição principal para
sua contratação. Neste
sentido, o currículo do
candidato conseguia espelhar
de forma objetiva quem seria
a pessoa mais adequada para
preencher a vaga, na medida
em que este documento
mostrava sua experiência
anterior bem como sua
formação técnica.
Mas, a partir de meados da
década de noventa, começaram
a surgir estudos analisando
o desempenho dos
profissionais e cruzando os
dados de suas habilidades
técnicas com suas
competências
comportamentais. Dois
trabalhos realizados por
importantes pesquisadores
americanos ilustram bem esta
situação.
Em um estudo do professor
John Kotter, da Universidade
de Harvard, apresentado no
livro “As Novas Regras”, ele
acompanhou um grupo de 115
alunos desta universidade a
partir de sua formatura em
1974. Comparou o desempenho
profissional deles ao final
de um período com as notas
obtidas pelos mesmos, ao
concluírem o curso. O
resultado, ao contrario do
que se esperava, mostrou que
não havia ralação positiva
entre as notas obtidas e o
sucesso pessoal e
profissional dos
participantes ao final de 20
anos de acompanhamento. Ou
seja, os melhores alunos não
foram os que alcançaram
maior sucesso profissional.
Num outro estudo, realizado
pelo psicólogo Daniel
Goleman, autor do livro “A
Inteligência Emocional”,
(Editora Campus/Elsevier,
1995), mostrou que 90% da
diferença entre as pessoas
que obtém grande sucesso
pessoal e profissional, e
aquelas com desempenho
apenas mediano, se deve a
fatores relacionados a
competências
comportamentais, mais do que
às habilidades aprendidas na
escola.
Exemplos práticos
Estes dados apresentados
anteriormente são fáceis de
serem comprovados na
prática. Tomemos o exemplo
hipotético de um
profissional com grande
competência técnica e
qualificação acadêmica, mas
que tenha baixa inteligência
emocional. Este profissional
pode possuir todas as
habilidades técnicas
necessárias ao desempenho
das atividades de uma
organização, no entanto sua
inteligência emocional
deficiente dificulta sua
performance, pois sua
atitude no dia a dia da
empresa deixa a desejar.
Pessoas com baixa
inteligência emocional têm
dificuldade de
relacionamento e comunicação
interpessoal, não conseguem
trabalhar em equipe de forma
adequada, tem pouca
motivação para realizar
tarefas rotineiras, entre
outros comportamentos
fundamentais para a
organização.
Comportamento Cão x
Comportamento Gato
Para ilustrar melhor a
situação vamos analisar dois
comportamentos bem
distintos: o comportamento
do Cão e o comportamento do
Gato, e em seguida
compará-los com os
comportamentos mais comuns
dentro das organizações.
O Gato
Comecemos analisando o gato.
Como todos os felinos, o
gato é um animal habilidoso
e inteligente. É um predador
bastante eficaz, planeja seu
ataque minuciosamente e tem
grande capacidade de focar
objetivos. No entanto, o
gato é um animal acomodado.
Sem atitude e sem disposição
para o esforço, o gato é
atraído pelo descanso, pelo
conforto e, porque não
dizer, pela preguiça.
Em geral o gato não se
envolve com pessoas e sim
com lugares. Ele adora ficar
horas se “lambendo” e
curtindo o conforto de um
lugar agradável. Ele não ama
necessariamente seu cliente,
o dono, e sim a casa deste.
Mas, ao contrário do cão,
não é capaz de mover nenhum
esforço para defender aquele
lugar, caso seja ameaçado
por algum intruso.
Se o dono do gato chega em
casa tarde da noite, num dia
chuvoso ou na hora em que
ele está descansando, o gato
é incapaz de levantar-se
para ir receber seu dono.
Mas, mesmo nas ocasiões em
que recebe o dono, a atitude
do gato não é de entusiasmo,
mas apenas de observação, de
preguiça, de manha.
O Cão
Já o comportamento do cão é
completamente diferente do
gato. Este animal não é tão
habilidoso nem tão
inteligente, mas o cão tem
sempre uma atitude
pró-ativa, de motivação e
entusiasmo com a vida. Está
sempre disposto a realizar
tarefas, a sair com o dono a
qualquer hora do dia ou da
noite, na chuva ou sol, no
frio ou no calor.
O cão recebe o seu dono com
o mesmo entusiasmo todos os
dias, independente do humor
deste. Mesmo quando recebe
uma repreensão do dono o cão
não muda seu tratamento com
ele. Ao contrario do gato,
que se for repreendido pelo
dono ou maltratado de
qualquer forma afasta-se
definitivamente da pessoa, o
cão não guarda rancor ou
raiva de seu dono. Em geral
ele perdoa eventuais
tratamentos inadequados.
O cão gosta mais do dono do
que da casa do dono. Ele é
capaz de dar sua vida para
defender as pessoas da
família e também arrisca a
vida para defender a casa
onde mora.
Profissional Cão x
Profissional Gato
Baseado no que analisamos
anteriormente fica claro que
o profissional Cão, ou seja,
aquele profissional com
comportamento equivalente ao
do cão dentro da organização
é mais útil do que o
profissional Gato. Numa
equipe de vendas o
profissional Cão é aquele
que atende o cliente a
qualquer hora do dia, mesmo
quando o expediente já
acabou. Este profissional
trata bem o cliente
independente da aparência,
do humor ou do comportamento
do freguês. Não mede
esforços para causar uma boa
impressão e quando alguém
tenta denegrir a imagem da
empresa, ele a defende com
toda a energia.
O profissional Cão é
motivado, mesmo para as
tarefas difíceis, tem um
grande censo de dever e, em
geral, coloca os objetivos
da empresa acima de seus
próprios interesses
pessoais. Sua atitude é
sempre positiva, seu
entusiasmo é contagiante,
sua motivação é
impressionante.
Já o profissional Gato, é
justamente o contrário.
Coloca sempre seus objetivos
pessoais em primeiro lugar.
É acomodado, é preguiçoso e
é incapaz de defender a
organização em que trabalha.
Este profissional tem grande
sensibilidade à forma como é
tratado pelo cliente ou por
outros profissionais e leva
tudo para o lado pessoal. Se
for criticado, normalmente
reage mal e cria uma magoa
que dificilmente será
superada.
Em geral as organizações
deveriam ter um profissional
Gato para cada dez
profissionais Cão. O
profissional Gato é
importante, na medida em que
tem grande habilidade e
capacidade de planejamento e
foco para alcançar
objetivos. No entanto, o
profissional Cão é muito
mais útil, pois é ele quem
irá fazer a máquina da
empresa funcionar.
Infelizmente os
profissionais Gatos são a
maioria dos profissionais
nas organizações.
Que profissional é mais útil
à organização?
Do ponto de vista de uma
organização o profissional
motivado, com alto índice de
inteligência emocional,
torna-se mais útil, pois
suas deficiências técnicas
poderão ser facilmente
superadas. Sendo um
profissional motivado, a
competência técnica passa a
ser apenas uma questão de
tempo e disposição da
empresa em investir na sua
formação técnica. Já o
profissional desmotivado e
com baixa inteligência
emocional, tem uma situação
muito mais complexa e
difícil de ser superada.
Muitas vezes sua competência
comportamental inadequada é
fruto de todo um contexto de
vida, e a superação desta
condição não é tão simples,
necessitando de um
acompanhamento psicológico e
principalmente de uma
mudança comportamental
interior. Estas mudanças em
geral geram grande
resistência por parte do
próprio profissional que tem
dificuldade de assumir suas
deficiências
comportamentais, tornando
este processo muito mais
difícil de ser superado.
Portanto, podemos concluir
que apesar da as habilidades
técnicas e a inteligência de
um profissional serem
importantes para as
organizações, sem dúvida uma
atitude motivadora e
pró-ativa é fundamental para
o contexto organizacional.
São as pessoas com
iniciativa, motivadas e com
grande energia pessoal que
conseguem realizar as
tarefas essenciais no dia a
dia da empresa.
Ari Lima é empresário, engenheiro, consultor em marketing pessoal e gestão de carreiras e especialista em marketing e vendas. Desenvolve treinamento em marketing pessoal e marketing jurídico para profissionais liberais, empresas, escritórios e estudantes universitários. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing e escreve artigos diariamente para diversos sites e revistas. Além de uma sólida formação teórica, possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento de vendedores e de gerentes de vendas, bem como atendimento a clientes.