Inteligência ou Motivação o Que é Mais importante?
Por Ari Lima
12/05/2008

O gato tem habilidade e o cão tem atitude, qual dos dois comportamentos seria mais útil em uma organização?

Existe uma grande questão a ser resolvida pelas organizações, em relação aos recursos humanos: que tipo de profissional é mais útil às empresas? Seria aquele profissional inteligente e habilidoso tecnicamente, mas com uma atitude passiva, acomodada e sujeita as oscilações de humor, ou aquele profissional que está sempre disposto ao trabalho difícil, que tem iniciativa e motivação, que não reclama das condições adversas, mas que tem pouca competência técnica? Esta é uma questão importante para o desempenho organizacional e por isto vamos analisá-la, pois nem sempre é possível a empresa conseguir conciliar estes dois conjuntos de qualidades em um único profissional.

Competências técnicas x competências comportamentais

Há alguns anos atrás, o principal critério na contratação de uma profissional era sua competência técnica. Os recrutadores buscavam identificar a experiência anterior do futuro empregado como condição principal para sua contratação. Neste sentido, o currículo do candidato conseguia espelhar de forma objetiva quem seria a pessoa mais adequada para preencher a vaga, na medida em que este documento mostrava sua experiência anterior bem como sua formação técnica.

Mas, a partir de meados da década de noventa, começaram a surgir estudos analisando o desempenho dos profissionais e cruzando os dados de suas habilidades técnicas com suas competências comportamentais. Dois trabalhos realizados por importantes pesquisadores americanos ilustram bem esta situação.

Em um estudo do professor John Kotter, da Universidade de Harvard, apresentado no livro “As Novas Regras”, ele acompanhou um grupo de 115 alunos desta universidade a partir de sua formatura em 1974. Comparou o desempenho profissional deles ao final de um período com as notas obtidas pelos mesmos, ao concluírem o curso. O resultado, ao contrario do que se esperava, mostrou que não havia ralação positiva entre as notas obtidas e o sucesso pessoal e profissional dos participantes ao final de 20 anos de acompanhamento. Ou seja, os melhores alunos não foram os que alcançaram maior sucesso profissional.

Num outro estudo, realizado pelo psicólogo Daniel Goleman, autor do livro “A Inteligência Emocional”, (Editora Campus/Elsevier, 1995), mostrou que 90% da diferença entre as pessoas que obtém grande sucesso pessoal e profissional, e aquelas com desempenho apenas mediano, se deve a fatores relacionados a competências comportamentais, mais do que às habilidades aprendidas na escola.

Exemplos práticos

Estes dados apresentados anteriormente são fáceis de serem comprovados na prática. Tomemos o exemplo hipotético de um profissional com grande competência técnica e qualificação acadêmica, mas que tenha baixa inteligência emocional. Este profissional pode possuir todas as habilidades técnicas necessárias ao desempenho das atividades de uma organização, no entanto sua inteligência emocional deficiente dificulta sua performance, pois sua atitude no dia a dia da empresa deixa a desejar.

Pessoas com baixa inteligência emocional têm dificuldade de relacionamento e comunicação interpessoal, não conseguem trabalhar em equipe de forma adequada, tem pouca motivação para realizar tarefas rotineiras, entre outros comportamentos fundamentais para a organização.

Comportamento Cão x Comportamento Gato

Para ilustrar melhor a situação vamos analisar dois comportamentos bem distintos: o comportamento do Cão e o comportamento do Gato, e em seguida compará-los com os comportamentos mais comuns dentro das organizações.

O Gato

Comecemos analisando o gato. Como todos os felinos, o gato é um animal habilidoso e inteligente. É um predador bastante eficaz, planeja seu ataque minuciosamente e tem grande capacidade de focar objetivos. No entanto, o gato é um animal acomodado. Sem atitude e sem disposição para o esforço, o gato é atraído pelo descanso, pelo conforto e, porque não dizer, pela preguiça.

Em geral o gato não se envolve com pessoas e sim com lugares. Ele adora ficar horas se “lambendo” e curtindo o conforto de um lugar agradável. Ele não ama necessariamente seu cliente, o dono, e sim a casa deste. Mas, ao contrário do cão, não é capaz de mover nenhum esforço para defender aquele lugar, caso seja ameaçado por algum intruso.

Se o dono do gato chega em casa tarde da noite, num dia chuvoso ou na hora em que ele está descansando, o gato é incapaz de levantar-se para ir receber seu dono. Mas, mesmo nas ocasiões em que recebe o dono, a atitude do gato não é de entusiasmo, mas apenas de observação, de preguiça, de manha.

O Cão

Já o comportamento do cão é completamente diferente do gato. Este animal não é tão habilidoso nem tão inteligente, mas o cão tem sempre uma atitude pró-ativa, de motivação e entusiasmo com a vida. Está sempre disposto a realizar tarefas, a sair com o dono a qualquer hora do dia ou da noite, na chuva ou sol, no frio ou no calor.

O cão recebe o seu dono com o mesmo entusiasmo todos os dias, independente do humor deste. Mesmo quando recebe uma repreensão do dono o cão não muda seu tratamento com ele. Ao contrario do gato, que se for repreendido pelo dono ou maltratado de qualquer forma afasta-se definitivamente da pessoa, o cão não guarda rancor ou raiva de seu dono. Em geral ele perdoa eventuais tratamentos inadequados.

O cão gosta mais do dono do que da casa do dono. Ele é capaz de dar sua vida para defender as pessoas da família e também arrisca a vida para defender a casa onde mora.

Profissional Cão x Profissional Gato

Baseado no que analisamos anteriormente fica claro que o profissional Cão, ou seja, aquele profissional com comportamento equivalente ao do cão dentro da organização é mais útil do que o profissional Gato. Numa equipe de vendas o profissional Cão é aquele que atende o cliente a qualquer hora do dia, mesmo quando o expediente já acabou. Este profissional trata bem o cliente independente da aparência, do humor ou do comportamento do freguês. Não mede esforços para causar uma boa impressão e quando alguém tenta denegrir a imagem da empresa, ele a defende com toda a energia.

O profissional Cão é motivado, mesmo para as tarefas difíceis, tem um grande censo de dever e, em geral, coloca os objetivos da empresa acima de seus próprios interesses pessoais. Sua atitude é sempre positiva, seu entusiasmo é contagiante, sua motivação é impressionante.

Já o profissional Gato, é justamente o contrário. Coloca sempre seus objetivos pessoais em primeiro lugar. É acomodado, é preguiçoso e é incapaz de defender a organização em que trabalha. Este profissional tem grande sensibilidade à forma como é tratado pelo cliente ou por outros profissionais e leva tudo para o lado pessoal. Se for criticado, normalmente reage mal e cria uma magoa que dificilmente será superada.

Em geral as organizações deveriam ter um profissional Gato para cada dez profissionais Cão. O profissional Gato é importante, na medida em que tem grande habilidade e capacidade de planejamento e foco para alcançar objetivos. No entanto, o profissional Cão é muito mais útil, pois é ele quem irá fazer a máquina da empresa funcionar. Infelizmente os profissionais Gatos são a maioria dos profissionais nas organizações.

Que profissional é mais útil à organização?

Do ponto de vista de uma organização o profissional motivado, com alto índice de inteligência emocional, torna-se mais útil, pois suas deficiências técnicas poderão ser facilmente superadas. Sendo um profissional motivado, a competência técnica passa a ser apenas uma questão de tempo e disposição da empresa em investir na sua formação técnica. Já o profissional desmotivado e com baixa inteligência emocional, tem uma situação muito mais complexa e difícil de ser superada.

Muitas vezes sua competência comportamental inadequada é fruto de todo um contexto de vida, e a superação desta condição não é tão simples, necessitando de um acompanhamento psicológico e principalmente de uma mudança comportamental interior. Estas mudanças em geral geram grande resistência por parte do próprio profissional que tem dificuldade de assumir suas deficiências comportamentais, tornando este processo muito mais difícil de ser superado.

Portanto, podemos concluir que apesar da as habilidades técnicas e a inteligência de um profissional serem importantes para as organizações, sem dúvida uma atitude motivadora e pró-ativa é fundamental para o contexto organizacional. São as pessoas com iniciativa, motivadas e com grande energia pessoal que conseguem realizar as tarefas essenciais no dia a dia da empresa.


Ari Lima é empresário, engenheiro, consultor em marketing pessoal e gestão de carreiras e especialista em marketing e vendas. Desenvolve treinamento em marketing pessoal e marketing jurídico para profissionais liberais, empresas, escritórios e estudantes universitários. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing e escreve artigos diariamente para diversos sites e revistas. Além de uma sólida formação teórica, possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento de vendedores e de gerentes de vendas, bem como atendimento a clientes.