No livro “Como Vender
Qualquer Coisa a Qualquer
Um”, (Editora Record, 1982),
Joe Girard, considerado pelo
livro Guiness de Recordes
Mundiais como o maior
vendedor de carros do mundo,
conta sua historia e os seus
“segredos” como vendedor. O
livro narra a trajetória do
autor, desde sua infância
até o momento em que
sucessivamente experimentou
diversos fracassos
profissionais. A partir daí,
começa o relato de sua
impressionante trajetória
como vendedor, descrevendo
pormenorizadamente seus
métodos de trabalho e todas
as táticas e ferramentas de
vendas, criadas por ele.
Alguns desses métodos
utilizados pelo autor são
realmente inovadores e
merecem ser destacados. Uma
de suas maneiras de captar
clientes era o que ele
chamava de sistema de
perdigueiros em referência
aos cães de caça. Ele
desenvolvia relacionamento
com uma infinidade de
pessoas, inclusive seus
próprios clientes, de forma
que combinava uma comissão
de vinte e cinco dólares
para cada cliente que fossem
indicados por estas pessoas.
Segundo Joe Girard, pelo
menos um terço de todas suas
vendas provinham da
indicação destes
perdigueiros.
Além disso, ele descreve de
maneira simples e prática
como utilizava a
correspondência, seus
cartões de visitas e o
telefone como armas
poderosas para fazer
negócios. Cada cliente que
ele atendia, enviava
imediatamente uma
correspondência,
agradecendo-lhes pela compra
realizada, e sugerindo a
estes clientes que se
soubessem de mais alguém que
estivesse interessado em
comprar um carro, poderiam
indicá-lo, que receberiam
uma comissão de vinte e
cinco dólares pelo negócio.
É possível tirar algumas
lições básicas do trabalho
deste grande vendedor.
Vejamos algumas:
· motivação – ele
desempenhava seu trabalho
com grande motivação e
entusiasmo, dizia sempre,
“não façam parte do clube”,
ou seja, não percam tempo
com aquelas conversas entre
vendedores. Aproveite o
tempo livre para fazer
contatos, e preparar novas
oportunidades de negócios;
· cartão de visita –
costumava utilizar seu
cartão de visita de forma
dinâmica, aproveitando todas
as oportunidades para
divulgar seu trabalho;
· relacionamento – mantinha
um relacionamento estreito e
constante com seus clientes;
· parcerias – desenvolvia um
grande numero de parcerias
com diversos outros
profissionais e mesmo com
clientes, com o objetivo de
obter ajuda para captar
continuamente novos
negócios;
· networking – nenhum
profissional entendeu tanto
a importância de uma rede de
relacionamentos como Joe
Girard. Sua Lei Girard dos
250 era uma espécie de
metáfora para mostrar a
importância de se ter uma
networking bem montada.
· Inovação e criatividade –
Joe Girard foi um vendedor
criativo e inovador por
natureza e por necessidade.
Sempre com idéias simples,
mais bastante funcionais.
· Objetivos – ele tinha
objetivos e metas, e os
perseguia com disciplina e
dedicação. É famosa sua
frase: “planeje seu trabalho
e trabalhe seu plano”;
· Respeito ao cliente –
finalmente, é possível
perceber o grande respeito
que tinha por seus clientes.
Por isto, ele conseguia
tanta fidelidade por parte
deles.
Toda sua metodologia de
trabalho era baseada em um
ótimo atendimento e uma
grande atenção dispensada a
estes clientes. Além disso,
ele sempre recompensava a
todos por qualquer indicação
de outros clientes. Ao final
da leitura, ficamos com a
impressão de que realmente
seu método de trabalho
funciona de fato.
A história deste grande
vendedor, que ficou
milionário e famoso vendendo
automóveis, é um estimulo e
uma inspiração para todos
que trabalham com vendas no
setor automotivo. Mas também
serve de motivação para os
profissionais de maneira
geral, pois prova que, mesmo
sem formação superior, ele
soube vencer obstáculos e
tornar-se um exemplo de
sucesso de projeção mundial.
Ari Lima é empresário, engenheiro, consultor em marketing pessoal e gestão de carreiras e especialista em marketing e vendas. Desenvolve treinamento em marketing pessoal e marketing jurídico para profissionais liberais, empresas, escritórios e estudantes universitários. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing e escreve artigos diariamente para diversos sites e revistas. Além de uma sólida formação teórica, possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento de vendedores e de gerentes de vendas, bem como atendimento a clientes.