Entra ano, sai ano. As
empresas encerram suas
atividades dos doze meses,
fazem as devidas contas,
comemoram os resultados
alcançados, lamentam os
desperdícios....e desenham o
orçamento do ano seguinte.
Algumas buscam crescimento
em cima da inflação
corrente, outras trabalham
sob a perspectiva do
segmento de atuação, e
existem também aquelas que,
simplesmente, sugerem os
números com base em um
percentual de aumento
aleatório.
Seja como for, a temporada
seguinte sempre traz uma
ansiedade a respeito do que
virá pela frente. E, assim
como em um time de futebol,
a pergunta que fazemos é
“como está o nosso ataque
para enfrentar uma
concorrência pesada em um
cenário instável e incerto?”
A referência da analogia no
caso das empresas é a equipe
comercial..uma equipe
homogênea aos olhos
generalistas..porém bastante
heterogênea aos olhos de sua
liderança imediata,
responsável pela gestão de
cada indivíduo, de um
conjunto de incansáveis
criatividades e
questionamentos..pela gestão
das vaidades e ambições,
pela gestão do resultado
rentável e imediato. Antes
de continuar, pergunto: há
algum exagero ou novidade
neste texto até então? Pois
este é o enfoque do nosso
artigo: como manter a chama
acesa e o comprometimento
durante todo o período
diante de tanta adversidade
e dinamismo?
Eis a partir de agora o que
chamamos de liderança por
resultados nos livros
didáticos. Quando se trata
de vendas, tudo fica mais
fácil de ser medido..ou para
bom, ou para ruim também. A
liderança em um time de bons
vendedores necessariamente
precisa ter habilidade,
conhecimento técnico,
experiência de vida,
equilíbrio, visão, bom
senso, razão, emoção,
comprometimento, boa
formação pessoal, jogo de
cintura, inteligência
emocional e
competitiva...tudo em doses
não muito fracas, nem muito
fortes. Com certeza é fácil
dizer que este ser perfeito
está longe de existir..Mas
acreditem! Esta é a busca de
toda organização em se
tratando de área comercial.
E se a liderança é
trabalhada em cima deste
perfil, os respectivos
vendedores ou profissionais
comerciais acompanham a
tendência.
Passada a etapa da
contratação e do
treinamento, inicia-se o
processo de cobrança e
avaliação por números cada
vez melhores...números
atingidos significam a
obrigação..caso contrário,
vem o sério risco da
demissão..e assim vamos
formando profissionais e
pessoas, e atendendo às
expectativas dos acionistas
e dos clientes.
Particularmente, e acredito
até que começa a fazer parte
dos processos internos das
empresas, este perfil
profissional comercial
começa a ser exigido também
em outras áreas, com seus
devidos índices de
produtividade em questão, o
que permite e exige uma
interatividade e um
entrosamento entre as partes
funcionais, de uma forma
mais linear e sempre focada
na rentabilidade da
operação. Automaticamente
aumenta-se a produtividade e
o profissionalismo...cada
setor com as suas devidas
responsabilidades e todos em
busca dos mesmos objetivos e
com o desenho do processo
melhor compreendido.
Apesar dos perfis
profissionais distintos,
todos se complementam e
naturalmente precisam
dividir o peso das cobranças
tangíveis e intangíveis. No
mundo por resultados, o que
está em jogo é o placar ao
término da partida. Defesa,
zona intermediária e ataque
se complementam
equlibradamente, em um plano
bem traçado...esta é a
melhor filosofia de grupo e
a essência da liderança por
resultados. Não há milagres,
nem tempo suficiente para
lamentações. Equilíbrio e
foco são ingredientes
fundamentais e devem
caminhar paralelamente.
Augusto César é graduado em
Marketing, com MBA em Gestão
Empresarial (CEFET-RJ) e
especialização em Gestão
Estratégica. Profissional
com passagens por empresas
de porte como Golden Cross,
ABN Amro Bank e Organizações
Globo, em diversos projetos
nas áreas de marketing e
vendas. Consultor
empresarial pela Thompson
Management Horizons
,
e Sócio-consultor da Damac
Consultoria em Gestão.
Contato:contato@damac.com.br
augusto@damac.com.br