Marketing de Prospecção de Clientes

Por Rafael Mauricio Menshhein

04/01/2007

 

Dentro do Marketing uma das principais atividades é a venda, seja vender uma idéia, um produto, um serviço e até mesmo a imagem que é percebida pelos demais, mas muito mais importante do que vender, é ter alguém que compre imediatamente ou em um futuro, no último caso foi elaborada uma prospecção de cliente.
Uma das primeiras etapas em vendas é identificar e qualificar os clientes potenciais, ter em mãos dados que transformem-se em Informações e tragam a visualização dos clientes já existentes e daqueles que podem vir a comprar os produtos ou serviços ofertados pela empresa.
No passado cabia a força de vendas conhecer quem poderia ser um cliente potencial, pois esta força estava em contato direto com os clientes e buscava prospectar novos clientes de diversos modos, passando pela busca de porta em porta e até mesmo em indicações de clientes já existentes.
Atualmente as empresas estão assumindo o controle na prospecção de clientes, na sua qualificação e indicação às equipes de vendas, fazendo com que os vendedores tenham mais tempo disponível para atender bem seus clientes, possam fazer cursos e até mesmo ter um tempo para que possam pensar em si mesmos, evitando que os vendedores tenham que deixar de fazer algo para buscar novos consumidores.
As empresas tendem a facilitar cada vez mais a vida das equipes de vendas, especialmente aquelas que preocupam-se com seus colaboradores e sabem da importância que representam, pois os vendedores são a conexão da organização com o mercado.
As empresas podem gerar indicações de clientes da seguinte maneira:
 
  • Examinando fontes de dados (jornais, catálogos, CD-ROMs) em busca de nomes, as empresas podem adquirir de empresas Informações sobre empresas e setores;
  • Colocando estandes em feiras setoriais para encorajar visitas;
  • Pedindo a clientes atuais nomes de clientes potenciais;
  • Cultivando outras fontes de indicação, como fornecedores, comerciantes, representantes de vendas independentes, banqueiros e executivos de associações de comércio;
  • Contatando organizações e associações às quais o cliente potencial é afiliado;
  • Engajando-se em eventos ou atividades que atraiam atenção;
  • Usando o telefone, correio e a Internet para encontrar clientes potenciais;
  • Fazendo visitas sem aviso prévio a empresas diversas.

Após essas etapas, a empresa pode qualificar as indicações contatando-as por telefone ou correio, desta forma avalia o nível de interesse do cliente potencial e a capacidade financeira, as indicações podem ser classificadas como:
 

  • Clientes potenciais quentes;
  • Clientes potenciais mornos;
  • Clientes potenciais frios.

Dessa forma direcionam-se os clientes potenciais quentes à equipe de vendas de campo e os mornos às unidades de telemarketing, mesmo assim são necessárias cerca de quatro visitas a um cliente potencial para concluir uma transação.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.




 

O portal do Marketing respeita seus visitantes e usuários. Leia aqui a Política de Privacidade