O Marketing nas pequenas e médias empresas

Por Sandra Turchi

19/06/2010

Em geral as PME’s (pequenas e médias empresas), assim como alguns profissionais liberais, acreditam que marketing não é para elas, ou então, que fazer marketing é simplesmente produzir um folheto e distribuí-lo nas redondezas, fazer alguns banner’s, ou mesmo, pintar o muro do seu bairro com o nome da sua empresa.

Isso tudo pode até fazer parte de alguma estratégia, mas obviamente, marketing é muito mais amplo do que isso, porém, isso não quer dizer que um mito ou que seja algo ao que sua empresa nunca terá acesso.

Se entendermos o Marketing como uma ciência voltada para o entendimento do seu consumidor, aliada ao fato de trazer mais resultados para sua empresa através da satisfação das suas necessidades, talvez fique mais fácil compreender todas as suas possibilidades.

Quando digo entender seu consumidor, é conhecê-lo mesmo, saber quem é ele, como decide suas compras, como prefere pagar – cartão ou dinheiro – onde mora, se faz as compras perto de casa ou do trabalho, se ele se preocupa com o ambiente da sua loja, com a comodidade que você oferece… enfim há uma gama de informações importantes a serem identificadas que poderão ser utilizadas posteriormente para melhor atendê-lo nos aspectos relevantes para ele. Como você pode perceber, até agora não falamos de fazer nenhum folheto ou banner!

Quer dizer então que é só isso, conhecê-lo para melhor atendê-lo? Não, não é somente isso, mas eu diria que “isso” é a parte principal, a mais importante e de tão óbvia, normalmente, não é praticada pelas empresas… infelizmente.

Quando falamos de satisfazer as necessidades dos consumidores estamos ainda falando do básico, pois o ideal mesmo seria “encantá-los”, ou seja, superar suas expectativas. E isso só pode ser obtido quando os conhecemos verdadeiramente. Utilizando como exemplo o mercado de luxo, esse encantamento implicaria em oferecer uma grande sofisticação, pois esses consumidores possuem uma expectativa bastante elevada, normalmente associada a fatores menos tangíveis como exclusividade, excelência em serviços, perfeição de acabamento, e tudo o mais relacionado a esse mundo feito para poucos. Nesse caso, as empresas, sejam pequenas, médias ou grandes, devem ter outro enfoque nas suas ações de marketing, pois a comunicação não poderá ser de massa, não poderá se utilizar de veículos populares, o atendimento deverá ser especializado, e a ambientação da loja deverá ser extremamente bem pensada, entre outros aspectos.

Por outro lado, tratando do mercado popular, provavelmente será necessário adequar a questão do preço e das formas de pagamento, buscando fornecer orientação para que o consumidor utilize as ferramentas financeiras de forma consciente. No tocante à propaganda, nesses casos, poderá ser mais simplificada, porém, deve-se atentar para que seja clara e muito objetiva e não exija que o consumidor fique decifrando idéias mirabolantes.

Sandra Turchi é graduada pela FEA-USP, pós-graduada pela FGV-EAESP e MBA pela Business School São Paulo com especialização pela Toronto University e em empreendedorismo pelo Babson College em Boston.É superintendente de Marketing da Associação Comercial de São Paulo (ACSP) instituição que administra o SCPC (Serviço Central de Proteção ao Crédito). Site: www.sandraturchi.com.br - Twitter: http://twitter.com/SandraTurchi