Na Mais Completa Escuridão

Por Ivan Postigo

10/11/2010

Estamos acostumados a circular em nossas casas e nos sentimos confortáveis. Com alguns passos e movimentos encontramos nossos objetos sobre os móveis e nas gavetas. Um dia acaba a energia e lá vamos nós tropeçando, nos vemos incapazes de encontrar as velas, os fósforos, as lanternas e, pior ainda, as pilhas.

Quando volta a energia ou no dia seguinte, já claro, em minutos nos depararmos com eles, “no lugar de sempre”.

Não nos conformamos, pois temos certeza que estivemos remexendo aquele local e não pudemos encontrá-los.

Durante muito tempo, eu e alguns amigos usamos um caminho alternativo para chegar à empresa em que trabalhávamos. Tentamos trilhá-lo depois de alguns anos. Rimos muito. Impossível relembrá-lo.

Se isso acontece com coisas às quais estávamos acostumados, imagine com aquilo que nunca vimos ou praticamos.

Já viajou com o GPS, sem qualquer outra informação como apoio e, num dado momento, ele perde o sinal e você não tem a mínima idéia onde está? Não precisa ir muito longe, isso pode acontecer na sua cidade, procurando um endereço.

Que tal no horário do rush, quando as chances de parar, perguntar e fazer retornos são extremamente complicadas?

Como você se sente?

Certamente, na mais completa escuridão!

Fatos como esses tenho observado no processo de gestão das empresas, por essa razão é importante ter disposição para buscar ajuda e adicionar competências.

Reorganizamos uma empresa, preparando-a para venda, e acompanhamos os novos gestores na transição.

O controle de caixa era bem detalhado e dava bastante segurança ao processo administrativo. Um dos gestores insistia em simplificá-lo, aspecto com o qual não concordávamos.

Assim que encerramos os trabalhos, este imediatamente trocou o software e mudou os procedimentos. Não demorou para que nos chamasse, desesperado, pois havia perdido o controle não só do caixa, mas de todas as contas a receber. A situação ficou delicada, pois já não sabia o que tinha faturado e o que estava pendente de recebimento.
Conceitos financeiros não lhes faltavam, mas desconhecia por completo as implicações de integração de dados em um sistema. A quantidade de papeizinhos para lá e para cá era assustadora.
Evidentemente que era impossível administrar uma empresa naquelas condições, estava na mais completa escuridão.

Em outra ocasião, desenvolvemos um trabalho de prospecção intensiva, com forte abordagem do varejo. A quantidade de clientes na carteira praticamente dobrou. Algum tempo depois, um novo gestor assumiu a direção comercial, mas tinha como meta atender empresas de comprassem grandes volumes. Seu argumento era que teria menores gastos com a equipe de vendas, venderia a preços mais baixos, mas o aumento de volume compensaria e o trabalho não seria desgastante, visitando o país todo com uma equipe com mais de cem profissionais.
Medida tomada, fez um brutal corte, dispensado quase sessenta por cento da equipe, abandonando considerável número de pequenos clientes de varejo.
As concessões de preços para aumento de volume não geraram a alavancagem esperada e o faturamento desabou terrivelmente.
Quando nos consultaram mais tarde, verificamos que os clientes negligenciados não tinham mais disposição para retomar o trabalho com a empresa e os representantes dispensados dificilmente firmariam novos compromissos.
A falta de apetite do gestor pelo pequeno varejo, como insistia em suas argumentações, não estava fundamentada em sólida experiência, mas no método do “achismos” que o mantinha na mais completa escuridão.
Não demorou para que deixasse essa organização e cometesse o mesmo erro em outra. Apostar alto é simples quando o dinheiro em risco não é nosso.
Não lhe atribuímos toda a responsabilidade, afinal uma empresa não tem um só gestor.

Já fui voto vencido em reunião e tive que me desdobrar para evitar um dano maior, ficando ainda com a incumbência de salvar o que pudesse do incêndio. Felizmente os valores envolvidos não eram suficientes para comprometer a organização.

Na época, sempre que o projeto era mencionado, as pessoas que o consideravam fadado ao fracasso diziam: - Liguem as luzes de emergência, pois neste caso estamos na mais completa escuridão!

Não acertaremos sempre é verdade. Correr riscos é necessário, boas idéias também tem suas áreas com sombras que nos impedem de ter uma visão mais clara dos perigos. O que não podemos é agir, sem orientação ou relativa segurança, quando estamos na mais completa escuridão.

Quando não souber, não se arrisque desnecessariamente. Ouça o conselho de alguém que já tenha andado por aqueles caminhos.


Ivan Postigo é Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP. Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas e diretor da Postigo Consultoria de Gestão Empresarial - Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
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