Negociação: Como Superar Impasses

30/07/2007

Toda negociação busca identificar uma zona de possível acordo (ZPA) através da qual implementam-se as estratégias adequadas buscando uma solução satisfatória para ambos os lados.

Antes é necessário identificar-se os elementos fundamentais do evento: legitimidade, informação, tempo e poder a fim que possibilitar o desenvolvimento do processo em três etapas: pré-negociação, negociação e pós negociação.

O macro-objetivo de ambos os lados é chegar a um acordo onde cada um tenha a convicção de ter obtido a maximização possível no resultado.

Até aí tudo bem, mas...

...nem sempre o processo de negociação transcorre linearmente caminhando para um acordo sem entraves.

Por mais planejamento e flexibilidade que se adote convém lembrar que o processo de negociação é altamente dinâmico e certamente ocorrerão imprevistos e o que mais pode afetar o resultado é o impasse.

Quando uma negociação cai em um impasse podemos imaginar que o processo sofre uma parada e estanca em posições, pessoas ou problemas.

O impasse é, de fato, a antítese da negociação e a missão dos negociadores é buscar rompê-lo, fechando a porta para a possibilidade de insucesso na empreitada.

O primeiro passo para evitá-lo é ter executado um bom planejamento.

Todavia surgido o impasse há que se buscar alternativas para sua superação.

Com base na experiência de experimentados negociadores permito-me apresentar algumas iniciativas que tem dado resultado positivo.

São oito:

1- Torne o ambiente da negociação o mais acolhedor possível.
O local de realização dos encontros deve ser confortável, silencioso e com infra-estrura básica: dispor de equipamentos de comunicação, informática, projeção de imagens e serviço de copa. Somente os negociadores deverão ter acesso à sala de reunião e interrupções por terceiros devem ser evitadas a todo custo. Celulares desligados ajudarão muito!

2- Proponha intervalo
Muitas vezes um impasse vai surgindo aos poucos e em determinado momento torna-se mais sentido. É hora de se propor um intervalo, seja de minutos ou até de dias, para reverificação das alternativas e readequação de ações.

Desde que ambos os lados estejam declaradamente empenhados na busca de um acordo mutuamente satisfatório é provável que se configure a eliminação do impasse após um intervalo e que este tenha sido bem aproveitado.

3- Ofereça opções
Se você executou a pré-negociação convenientemente e teve oportunidade para planejar terá condições de examinar e oferecer ao outro lado opções que serão caminhos alternativos para o alcance do acordo.

Estas opções deverão ser coerentes com a agenda da negociação e dentro do objetivo do processo. Ao oferecê-la você pode começar com a abordagem do tipo "Gostaria que examinássemos esta alternativa. Qual sua opinião?"

4- Mostre que efetivamente ouve
Em negociação ouvir é muito mais que um ato físico, muito mais que apenas escutar. Ouvir é efetivamente deixar o outro lado se expressar e buscar decodificar as idéias e as informações criteriosamente.

Mas isto não basta: é preciso que o outro lado tenha a percepção que está sendo de fato ouvido e compreendido.

5- Use a empatia
Como extensão de ouvir bem no processo você poderá buscar compreender melhor as posições do outro lado colocando-se como se fosse o outro negociador e assim entender melhor suas reações e objetivos subjacentes. Lembre-se: a dimensão humana tem forte peso no resultado de uma negociação. Daí a validade de ações baseadas na empatia para ajudar a romper bloqueios.

6- Repasse as concordâncias
Se duas pessoas se juntam para negociar é porque desejam chegar a um acordo. No decorrer do processo, em um ambiente acolhedor, onde se ouve de fato um ao outro e oferecem-se opções em ação empática, certamente o ato de repassar tudo aquilo já visto e concordado servirá de abertura a superação de impasses.

7- Mude o local do encontro
Negociadores experientes tem observado que em determinadas situações de impasse é interessante acordarem quanto a mudança de local da reunião: nem no campo de um nem no campo de outro e sim um local neutro, geralmente um salão de hotel, de uma associação ou até um almoço de negócios!

8- Novo encontro
Persistindo o ambiente de impasses é possível que algum dos lados não tenha realizado convenientemente as etapas do processo, especialmente a pré-negociação ou que algum dos elementos fundamentais (legitimidade, informação tempo e poder) esteja comprometido.

É hora de se examinar a possibilidade de marcar uma nova reunião de negociação para dentro de mais alguns dias a fim de possibilitar um re-exame de toda a situação e partir para novas alternativas e opções.

Estas são algumas dentre outras ações que examinadas criteriosamente farão com que suas negociações não sejam bloqueadas por impasses e assim você possa alcançar seus objetivos com eficácia, gerando acordos otimizados.

Fernando Silveira, Administrador e Advogado, é especialista em Negociação atuando desde 1982 em todo o país e pode ser acessado pelo endereço fsilveira10@msn.com