Negociação: Como usar o silêncio

Por Fernando Silveira

10/10/2005

O silêncio pode ser uma tática de negociação muito eficaz se convenientemente utilizada e se você estiver de fato preparado para o evento negocial, tendo antecipadamente estudado não somente os elementos fundamentais, pertinentes a legitimidade, informação, tempo e poder como também o perfil do outro negociador.
Vivemos em um mundo cada vez mais dominado pelos decibéis, sujeitos a sons e ruídos de toda a espécie mesmo em uma reunião de negociação.
Saber lidar com esta realidade pode ajudá-lo a negociar melhor. Você sabe como fazê-lo?
Para obter um resultado satisfatório convém primeiramente compreender como você se sente e reage ante o silêncio!
Sugiro o seguinte teste:
- junte-se a uma outra pessoa e proponha que ambos fiquem em absoluto silêncio durante 30 segundos olhando fixamente para o seu relógio. Provavelmente ambos se sentirão surpresos pelo possível desconforto de certa sensação de ansiedade que enfrentarão! Na realidade isto já é um indicativo de como o silêncio pode afetar uma negociação.
Na negociação a tática do silêncio pode surgir de duas formas, Uma é o silêncio da contestação, uma tática favorável se você a tiver implementado na discussão no momento oportuno, principalmente em meio a assuntos polêmicos ou quando a possibilidade de um impasse começa a surgir.
Diametralmente o oposto poderá ocorrer – o silêncio de reação - se você permitiu que em dado momento outro lado taticamente silencie, dificultando a captação de informações ou possíveis alternativas.
Negociação é um evento alicerçado no diálogo porém em determinados momentos o silêncio pode ter o impacto de mil palavras...
Mas...como agir ante o silêncio da outra parte?
A experiência tem mostrado que pelo menos de três maneiras você poderá operar.
Percebendo o silêncio tático do outro lado deixe passar uns dez segundos e relance o processo dizendo com calma, pausadamente, com uma atitude firme porém serena algo como (1) “bem, agora que nos foi dado a chance de melhor pensarmos sobre o assunto, gostaria de ouvi-lo sobre...” ou (2) “neste momento estive pensando sobre sua proposta e seria interessante ouvir suas impressões...” ou ainda (3) “ agora que tivemos oportunidade para melhor avaliar o assunto é importante ouvir sua opinião”.
Estas sugestões são válidas também para a hipótese de você ter iniciado a tática do silêncio e constatar ser interessante reverte-la.
É importante em uma situação destas que você demonstre firmeza e esteja convenientemente preparado para a negociação tendo estudado detalhadamente seu contexto e avaliado suas alternativas assim como no decorrer do encontro tiver procedido uma avaliação da LNV (linguagem não-verbal, dos gestos e olhares), poderá ser um interessante meio de apoio. Isto lhe dará o senso de oportunidade de aplicação da tática do silêncio tanto proativamente como reativamente.


Fernando Silveira, Administrador e Advogado, é especialista em Negociação atuando desde 1982 em todo o país e pode ser acessado pelo endereço fsilveira10@msn.com