Negociação Ganha/Ganha Já Era

Por Fernando Silveira

13/06/2004

Há muito se fala que em negociação o importante é ambos os lados saírem ganhando. Este conceito praticamente universalizou-se e está em quase todos os autores, tais como Fischer&Ury (Como chegar ao Sim!, Harvard), Howard Haiffa (The art & science of Negotiation) Alan Schoonmaker (Negotiate to Win), Chester Karrass (Winning in Negotiations) e outros.
Filosoficamente o ganha-ganha é um conceito válido...só que atualmente é irreal! O ganha-ganha, a par de sua retidão ética, tornou-se uma espécie de clichê, uma desculpa para negociadores quando não alcançam seus objetivos, justificando negociações que poderiam ter alcançado mais ou mesmo além dos objetivos pré-estabelecidos.
A realidade atual, com cenários altamente voláteis, nos mostra que simplesmente é quase impossível as duas partes de uma negociação, - onde os objetivos são praticamente opostos (por ex.: venda / compra; patronal / sindical, etc.) - cheguem ao final de um encontro com exatamente os mesmos padrões de ganho e ambas plenamente satisfeitas com o acordo obtido.
Acredito que você mesmo imbuído da melhor das intenções de chegar a um acordo mutuamente satisfatório terá que tomar a iniciativa de buscar o melhor ganho possível, otimizando seu resultado, não se contentando com um ganha-ganha linear.
Você deverá separar as pessoas dos problemas, trabalhar interesses do encontro e não posições pessoais , buscando sua melhor alternativa para um acordo negociado mas a verdade é que a realidade fará com que você proceda no mínimo como espera que a outra parte o faça: buscar ganhar-ganhando!
É o conceito de Ronald Shapiro (The power of Nice) que destaca o posicionamento de ambos ganharem... mas você deve buscar ao final GANHAR ainda mais.
Convém lembrar que esta filosofia de negociação não induz o outro lado a perder nem considera a negociação uma contenda.
Você usará todo o seu planejamento para Ganhar (com G maiúsculo!), mas deverá ter a habilidade de não colocar o outro lado contra a parede e mostrará ser do seu mais profundo interesse que esta negociação seja uma dentre outras tantas legitimadas por sua ação visando mútuos benefícios e um permanente relacionamento.
Mas, na prática, como conseguir isto?
Vejamos algumas chaves para abrir as portas do ganha-GANHA:
A experiência mostra que o primeiro passo é definir claramente seus interesses, seus objetivos e suas alternativas, assim como os pontos fortes e fracos antes da ir para uma negociação.
Por exemplo: se você quer vender seu carro - que está em boas condições - e estudou bem o mercado, checou detidamente suas possibilidades de barganha e identificou as melhores alternativas para o fechamento do negócio você estará com a chave para Ganhar mais desde que se pré-disponha a isto!
Para reforçar este posicionamento que tal você fazer uma auto-simulação procurando colocar-se no lugar do comprador e buscando identificar seus interesses e objetivos, principalmente aqueles decisivos no negócio? Esta é mais uma chave para a negociação ganha-GANHA.
Faça um esforço para identificar as necessidades do outro negociador e também procure ajudá-lo mostrando o quanto este carro agregará valor às suas (dele) expectativas.
Obtido o consenso chega a hora de você polir ainda mais o seu ganho, ir mais fundo, avançar um pouco mais antes de formalizá-lo, buscando efetivamente o máximo ganho possível.
Claro, estamos falando de ações em ambiente de absoluta ética, sem o que o seu Ganha poderá facilmente se tornar um Perde... não só no presente como no futuro.
O simples ganha-ganha é bom mas ganha-GANHA gera mais valor e melhores resultados.
E para alcançar o seu nível de GANHA você já dispõe do principal: seu talento!

Fernando Silveira, Administrador e Advogado, é especialista em Negociação atuando desde 1982 em todo o país e pode ser acessado pelo endereço fsilveira10@msn.com