Negociação e Proatividade - Os seis passos

Por Fernando Silveira

30/05/2006

Negociar é interagir, somar esforços, ter visão empática, somar!

Se você quer ou precisa negociar mas o outro lado não deseja então o resultado será nulo, não haverá negociação.
Mas partindo do princípio que determinada situação cria um ambiente favorável e os dois lados queiram negociar está aberto o ciclo estratégico que vai levá-lo ao processo de negociação proativa e ambos sairão com resultados otimizados.
Na negociação proativa os participantes estão declaradamente e legitimamente comprometidos em alcançar determinado objetivo.
Um resultado agregador sempre será melhor que apenas um resultado e uma das ferramentas para isto reside na proatividade dos participantes.
Permito-me tomar como base a abordagem de R. Fisher e S. Brown, de Harvard , colocando-a sob o foco da realidade brasileira.
Nesta visão podemos distinguir seis passos básicos para a negociação proativa:
1 - Equilíbrio;
2 - Compreensão;
3 - Informação;
4 - Ética;
5 - Persuasão e
6 - Aceitação.

Vamos detalhar:

1 - Equilíbrio entre a ação e a emoção eliminando a possibilidade de ação subjetiva e não racional, mantendo-se no foco do interesse determinante da negociação e que nos levará a cometer menos erros.
2 - Compreensão no sentido de empatia, levando-nos a compreender e conhecer melhor o outro lado. Assim serão geradas mais opções e não se caminhará por curvas desconhecidas.
3 - Informação como um dos elementos fundamentais da negociação (os demais são legitimidade, poder e tempo) a gerar comunicação eficazmente bipolarizada aumentando a sinergia e levando à melhor decisão.
4 - Ética como centro gerador de credibilidade e mútua confiança, agregando segurança ao processo e resultando em opções autênticas.
5 - Persuasão como ferramenta de legítima pressão proativa e desvinculada de simples coerção ou intimidação fazendo com que ambos os negociadores trabalhem mais abertos aos fatos como de fato o são e não como se imagina que fossem.
6 - Aceitação como elemento de identificação e administração de diferenças de interesses, objetivos e alternativas fazendo com que lidemos com a realidade em nosso entorno excluindo preconceitos e identificando os méritos do processo.

Procure pensar um pouco sobre isto. Creio que você na realidade já caminha por alguns destes pontos. Agora é uma questão de praticidade, conscientizando-se sobre o conjunto dos seis passos e daí obter resultados efetivamente otimizados pela proação! (Material condensado do curso Vencendo nas Negociações, do autor.


Fernando Silveira, Administrador e Advogado, é especialista em Negociação atuando desde 1982 em todo o país e pode ser acessado pelo endereço fsilveira10@msn.com