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03/01/2006

NEGOCIAÇÃO: COMO GANHAR MAIS COM A ÉTICA

Diante de uma cultura político-social-organizacional onde a ética vem sendo em muitos casos posta de lado cabe uma reflexão:
- vale a pena negociar éticamente no Brasil?
- É lucrativo deixar de levar vantagem?
- Deve-se agir espertamente ou participativamente?

Afirmo categoricamente: negociar com ética é o caminho para otimizar resultados.
Organizações e profissionais com postura ética tornam-se elementos de forte interesse por parte dos demais negociadores já que inspiram confiança e credibilidade.
Peter Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua integridade”.
Herbert Stuckart em “Negociações” (Ed.Nobel) cita pesquisa da Exxon Education Foundation, onde se conclui que “a ética aumenta a produtividade, reduz conflitos e reforça a instituição. Uma sólida base ética ajuda os administradores a conviverem com abruptas mudanças”.
Diante disto proponho a você oito pequenos mas eficazes procedimentos, que ajudarão a solidificar a abordagem ética em suas negociações:

1- VERIFIQUE O QUE NÃO É NEGOCIÁVEL
Há muitas situações em que uma das partes não tem interesse em negociar por uma série de razões implícitas ou explicitas. Disse J.Kenneth Galbraith: “negociação é como sexo; é preciso que ambas as partes queiram”. Há algum tempo deparei com uma pessoa que desejava insistentemente comprar meu carro por achá-lo em excelente estado. Ofereceu-me algo acima do valor de mercado e ...não houve negociação! Simplesmente eu não estava pretendendo vendê-lo e naquele momento o assunto não era negociável.

2- SEJA HONESTO CONSIGO E COM OS OUTROS
Em negociação você estará ganhando muito prestígio ao se tornar conhecido como alguém que pauta pela honestidade, ainda que em certas situações isto possa ter um custo e até mesmo certas frustrações iniciais. Se por exemplo uma proposta de venda que você recebe está com algo errado, tal como preço ou prazo e isto poderia dar-lhe uma vantagem imprevista só o fato de você alertar o outro lado para o equívoco trará um grande respeito a sua figura como negociador.

3- SEMPRE CUMPRA O PROMETIDO
A palavra empenhada em uma negociação é uma dívida a ser cumprida! Nunca faça promessas inalcançáveis ou simplesmente oportunistas em determinada situação só para concluir uma negociação aparentemente favorável. Você deve sempre gerar confiança e credibilidade, fatores básicos na ética negocial.

4- GERE OPÇÕES
Estude suas alternativas na fase de preparação da negociação e gere um leque de opções a serem apresentadas. Isto facilitará seu desempenho e ajudará a quebrar eventual insensibilidade do outro lado na busca de uma solução eticamente satisfatória.

5- ESTEJA DISPOSTO A DIZER NÃO
Mesmo que aparente ser desconfortável não hesite em dizer não, quando determinado momento mostra que os fatos não estão corretos do ponto de vista ético. Esta negativa não deverá parecer um confronto e sim mostrará sua disposição e força interior, gerando mais respeito e disposição para o que é legítimo.

6- PROCURE CONHECER AS LEIS
O Brasil é um país pródigo em instrumentos legais. É realmente um cipoal a ser desvendado. Neste contexto convém você procurar se familiarizar pelo menos com as leis que diretamente possam afetar sua ação na negociação. Algumas das mais pertinentes são o Código de Defesa do Consumidor (Lei 8087), a do pregão eletrônico nas licitações (lei 10520) e os próprios códigos civil e penal. É oportuno lembrar que os códigos de ética das instituições profissionais (OAB, CRA, CREA, CRM, etc.) podem fornecer interessantes subsídios para quem negocia. Nos casos da necessidade de maior aprofundamento convém você buscar a participação de um advogado especializado e de confiança. Esta ação é igualmente importante se você negociar internacionalmente: procure conhecer as leis locais!

7- USE SURPRESAS MODERADAMENTE
Um processo de negociação bem planejado é a chave para evitar a utilização de muitas atitudes surpreendentes na reunião e ajuda a estabelecer um clima de confiança e profissionalismo. Surpresas podem ter algum efeito positivo e gerar valor a seu resultado desde que alicerçadas em fatos concretos.

8- MATERIALIZE A REGRA DE OURO
Se você quer ser reconhecido com um negociador competente e acima de tudo ético, lembre-se desta regra de ouro: trate sempre o outro negociador da mesma forma como você gostaria de ser tratado por ele!

Isto humaniza o processo e ajuda a construir um relacionamento sólido e efetivamente profissional, pautado pelo respeito e pela honestidade que afinal caracterizam um ambiente ético na negociação.


Fernando Silveira, Administrador e Advogado, é especialista em Negociação atuando desde 1982 em todo o país e pode ser acessado pelo endereço fsilveira10@msn.com