Algumas pessoas, e empresas, podem imaginar que a definição de Valor seja apenas o preço a ser pago por um determinado produto ou serviço, mas este conceito é muito mais profundo, porque acaba mensurando a percepção do cliente e do mercado.
A oferta de produtos e serviços é constante no mercado, em nenhuma outra época houve uma quantidade de opções como hoje, os produtos cada vez mais iguais, com preços similares, características idênticas e muitos atributos até mesmo copiados da concorrência.
O mercado sofre pelo excesso de opções e falta de consumidores para adquirir os produtos, as escolhas devem ser feitas com base no Valor percebido pelo cliente, o que o produto agrega além dos benefícios normais.
Todo produto ou serviço têm um uso ou aplicação, um público-alvo é selecionado, uma fatia de mercado direciona as ações de Marketing, mesmo assim alguns fatores podem escapar aos olhos da organização e uma estratégia pouco correta é colocada em prática.
Com a competitividade atual, muitos produtos e serviços tornaram-se commodities e nada mais pode ser feito, então entra em ação a escolha por preço, como por exemplo:

• Televisores: um aparelho encontrado em lojas distintas, idêntico em todas as características e que seja alvo da procura do consumidor, será escolhido onde o preço for mais baixo por tratar-se de um produto comum naquele momento;
• Computadores: quando o produto é de uma determinada Marca, sofre o mesmo processo dos televisores, pois o que irá ser percebido no momento de compra é o seu preço;
• Automóveis semi-novos: o mercado dita o preço para um conjunto de atributos envolvidos, então o consumidor sempre busca o que lhe trará menor investimento.

O Valor, nesses exemplos, não passa longe do preço, as características são iguais, o produto é o mesmo em lojas distintas e o consumidor não vê nada além do preço diferente.
Para que o cliente perceba realmente o Valor ele deve obter muitas informações sobre o produto, quais são os pontos em que seus desejos e necessidades são atendidos e o que ele percebe com um algo a mais no conjunto formado pelo mix de Marketing.
Com estratégias bem definidas, existem exemplos que podem auxiliar a definição de compra dos clientes, como em produtos iguais aos abaixo:

• Celulares: com MP3, câmera de alta resolução, facilidade de uso, espessura, cores, assistência técnica de fácil localização, acesso a Internet, recebimento e envio de e-mails etc., cada pessoa irá escolher um aparelho que lhe ofereça características básicas como fazer e receber chamadas, enviar mensagens e então o Valor das demais opções atrairá sua atenção;
• Automóveis: itens como segurança, air-bags, freios ABS, teto-solar, bancos de couro etc., chamam a atenção do cliente, o básico é um meio de transporte, mas os atributos que ele busca para efetuar a compra podem não fazer diferença para outros consumidores.

Logicamente a percepção de Valor é subjetiva, cada pessoa tem a sua e não mudará, por isso é necessário estudar constantemente o mercado, elaborar uma Pesquisa e com os dados o profissional de Marketing terá como demonstrar ao consumidor o que o produto ofertado têm e que atende as suas necessidades e desejos, sem esquecer que a concorrência pode até copiar um produto por completo, mas o Valor não há como manipular, pois é um fator que está fora da organização e pertence a cada cliente.

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