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Qual a sua proposta de valor?

Por Raúl Candeloro

18/12/2008

 

A proposta de valor é o resultado tangível que seus clientes terão ao adquirir seu produto ou serviço. Quanto mais específico você for na sua proposta de valor, mais chances terá de segmentar melhor seu mercado e também de atrair as pessoas certas para trabalhar na sua equipe. 

A maioria das empresas não sabe criar e defender sua proposta de valor. Pior ainda: acha que sabe e acaba criando propostas fracas, que divulgam apenas características e capacidades dos produtos/serviços, e não seus benefícios. 

Veja alguns exemplos de propostas de valor definidas erroneamente:  

“É o sistema mais avançado tecnologicamente do mercado”

“Nós melhoramos a sua comunicação”

“Nós oferecemos treinamentos em diversas áreas”

“Meu produto foi classificado como o melhor da área pelos especialistas” 

Você deve estar pensando: “tá, e daí?”. E isso é exatamente o que seus clientes pensarão ao receber uma proposta de valor fraca. Eles já ouviram essas coisas de outras empresas também, milhões de vezes, e não têm motivo para acreditar em você. Além disso, você não está dizendo para eles o que mais interessa: que resultados e benefícios eles terão ao comprar seu produto ou serviço. É o famoso “Nosso produto X tem Y (características), então Z (benefício para quem compra). É justamente esse “Z” que está faltando na maior parte das empresas. 

Com a concorrência acirrada de hoje, e um mercado sensível, você tem de ter uma proposta de valor forte para quebrar a concorrência e conseguir a atenção de seus propescts. 

É importante ressaltar aqui que, a não ser que a sua estratégia de diferenciação seja criar uma grife ou seu produto/serviço tenha características inigualáveis, uma boa proposta de valor geralmente deve incluir uma vantagem financeira. Ao fazer um investimento (comprando seu produto ou serviço), seu cliente está imaginando que terá como resultado uma equação positiva: que ele terá um retorno maior do que gastou nessa compra.

Acompanhe este exemplo: a presidente de uma repartição de milhões de dólares,em uma grande empresa nos Estados Unidos, disse que se uma empresa de consultoria chegasse para ela e dissesse que poderia reduzir os gastos da repartição em 1% ela a contrataria imediatamente. Ela tinha tantos gastos desnecessários que 1% aumentaria, e muito, o lucro que teria ao final do mês.  

Se uma empresa de consultoria apresentasse essa proposta de valor – diminuir os custos da repartição em 1%, nesse exemplo – ela teria uma proposta de valor forte. Pois está oferecendo benefícios, resultados tangíveis, e não características. 

Fortes propostas de valor trazem resultados tangíveis como:  

“ Diminui custos em Y%” e “aumenta o lucro em X%”

“Melhora a eficiência operacional – faz com que a empresa produza mais com o mesmo número de funcionários”

“Aumenta a participação de mercado e seus lucros”

“Diminui o turnover entre funcionários melhorando a produtividade” 

Veja que todas essas propostas trazem um resultado qualitativo, mas também quantitativo financeiramente –  e é sob esse aspecto que a maioria dos seus prospects pode ser atraída para a compra. 

Por isso, a pergunta desta semana é: como anda a sua proposta de valor? Você pode descrever os resultados tangíveis que seus clientes terão ao comprar de você? Você tem histórias de sucesso (testemunhais) de pessoas que compraram e tiveram os resultados esperados? Ou você precisa estudar um pouco mais a proposta do seu produto/serviço? 

Se a sua proposta de valor ainda não é forte o bastante, não se desespere. A maioria das empresas oferece uma proposta de valor muito mais fraca do que a que poderiam oferecer, sempre explicando “o que” e “como” fazem, ao invés de darem atenção ao “para que”. 

Aqui estão duas dicas do que você pode fazer bem agora para iniciar seu estudo e melhorar a proposta de valor da sua empresa: 

Brainstorm com colegas e equipe. Reveja os materiais que estão sendo divulgados no mercado e o que vocês têm dito ao cliente para conseguir sua atenção. Lembre-se: você tem de chegar ao resultado final, então até que isso aconteça, continue perguntando: “e daí?” 

“E daí que é um sistema eficiente?”

“E daí que temos um processo controlado?”

“E daí que temos alta qualidade”? 

Perguntando “e daí” muitas vezes, você chegará mais perto do real valor que seu produto/serviço traz para seus clientes.  

Fale com os clientes. Eles são a melhor fonte de pesquisa para descobrir sua real proposta de valor. Diga a eles que você precisa de ajuda para entender quais são os maiores resultados tangíveis que seu produto/serviço oferece. 

Não deixe que mais um dia seja passado sem que seus produtos e serviços tenham uma proposta de valor forte. Ela abre portas, atrai prospects, é respeitada pelo mercado e fecha mais vendas. 

 Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br.




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