Quando você sabe em que negócio está o sucesso não é resultado do acaso

Por Ivan Postigo

09/01/2011

Empreendedores criam suas empresas por vocação, oportunidade, imitação, recebem como herança, o motivo que os leva a atuar em determinados segmentos de negócios são os mais variados possíveis.

Aqueles que se identificam com o tipo de negócio ou delegam à especialistas criam condições para geração de resultados positivos, quem diverge desse entendimento, normalmente, costuma ter gestões um tanto conturbadas.

O posicionamento da empresa no mercado com sua marca, qualidade de seu produto e preços adequados abre as portas para o sucesso.

Muitas empresas enfrentam dificuldades por falta de equilíbrio entre esses fatores e não superaram as barreiras para construir relações comerciais duradouras.

Esse é um discurso básico, simples, óbvio, não há necessidade de nos estendermos mais nos motivos, por que, então, uma pessoa sensata não o ouviria?

Porque não se trata de sensatez, há um milenar ditado oriental que diz: O homem que não sabe para onde quer ir é incapaz de ouvir um bom conselho.

Muitas empresas no mercado brasileiro que atuam em segmentos onde representatividade, visibilidade são aspectos importantes para os consumidores ainda são resistentes aos investimentos em publicidade e propaganda e acabam não dando a projeção necessária às suas marcas, produtos e às suas próprias empresas.

Entregam a responsabilidade das vendas nas mãos de pessoas despreparadas, com isso além de não construírem relações comerciais duradouras, prejudicam o pouco que têm dado certo.

Empresas com essas dificuldades facilitam o sucesso dos concorrentes, uma vez que os clientes e prospects acabam induzidos a escolher as outras opções e propostas recebidas.

O que vender, como oferecer, como abordar, em que momento, a que preço, com qual qualidade, parecem óbvios, mas na realidade esses pontos precisam estar em equilíbrio.

Uma questão primordial que mesmo gestores experientes têm dificuldades de responder é: Por que um cliente nos procuraria e decidiria pelos nossos produtos e não pelos dos concorrentes?

O que o leva a essa decisão?

Esse assunto quando abordado em seminários, onde as experiências dos participantes são variadas, gera acalorados debates e termina com freqüência com a seguinte colocação: Soubéssemos de fato seríamos lideres de mercado!

Outra resposta comum e rápida é: Preço!

Caso não sejamos os escolhidos por essa questão não podemos deixar de perguntar:-Por que não podemos concorrer com esse preço?

Vamos chegar a duas situações:
1) Não ajustamos a empresa para alcançar os custos que permitam vender a esse preço;
2) Nossa qualidade é superior às dos concorrentes e não nos interessa competir nesse mercado.

Para entender, de fato, em que negócios estamos há alguns aspectos fundamentais que temos que estudar:

Qual é o nosso negócio?
Nosso negócio é definido pelos os produtos de linha ou sob encomenda que a empresa fabricará e que poderia fabricar para atender as expectativas de mercado.

Quais segmentos de mercado atenderemos?
Venderemos diretamente ao consumidor, a revendedores no varejo, distribuidores ou atacadistas?

Quais segmentos de negócios atenderemos?
Considere que nosso negócio esteja focado em caixas de madeira.
O alvo serão as transportadoras, indústrias metalúrgicas, de plásticos, frutíferas, etc., onde fará a prospecção de oportunidades?

O que sabemos sobre as possibilidades e oportunidades de venda ?
Esta questão demanda análise da listagem dos clientes ativos, inativos e potenciais (prospects) abordados e não abordados.

Quem pode nos ajudar a ampliar o foco de abordagens?
A adição de competência nesta área é fundamental para pesquisa de potenciais clientes nos segmentos alvo.

Onde estamos acertando e errando nas nossas abordagens?
A análise dos sucessos e insucessos no processo de venda e perda de negócios possibilita o conhecimento dos nossos pontos fortes e fracos.

Que situações necessitam de um plano especial de abordagens?
O estudo das barreiras ou superação destas para aumento das vendas, por que os clientes compram ou não compram, é fundamental para preparação da matriz de características e benefícios que permitem estruturar os planos de visita.

Com que estamos concorrendo por espaço no mercado?
Todos que oferecem produtos similares são competidores, mas nem todos concorrem.

Que tipo de concorrentes estamos enfrentando: pontos fortes e fracos dos concorrentes
Conhecer os concorrentes é ser capaz de identificar seus pontos fortes e fracos. Conhecer seus pontos fortes e fracos nos permite desenvolver estratégias para superá-los.
Há uma velha máxima, hoje máxima velha, que diz: No mercado há espaço para todo mundo.
Infelizmente não há, pois se o mercado cresce 3,5% e o concorrente cresceu 15%, ele tomou a fatia de alguém, você só se dará conta quando parte for sua. Crescendo ele logo chegará lá!

Qual a nossa sistemática de abordagem de mercado?
A avaliação do sistema e da equipe de vendas nos deixa claro como a empresa oferece o produto e qual a taxa de aceitação ou rejeição.

Qual nosso alcance no mercado?
Atendemos ou atenderemos em bases regionais ou em âmbito nacional?

Quem nos conhece e como somos conhecidos?
O conceito que a empresa e seus produtos gozam no mercado são informações das quais os gestores não podem abrir mão.

Qual a penetração que temos nos clientes?
Avaliar a penetração que temos nos clientes e prospects e em suas áreas de compra é determinante.
Como fornecedores temos que gerar oportunidades de vendas e procurar estar no local certo no momento certo.

Como nossos produtos são avaliados?
Incessantemente temos que verificação da aceitação ou rejeição por qualidade, preço e visibilidade.

Como estamos respondendo as expectativas dos clientes?
Os clientes não esperam apenas que os atendamos com pontualidade, mas que excedamos suas expectativas.
Atendermos rigorosamente o que foi acordado não é mais do que obrigação.

Quão agressivos podemos ser no investimento para obter maior fatia de mercado?
A analise do Ponto de Equilíbrio, preparação de reserva de caixa e estabelecimento de investimento para entrada em determinados mercados, base para a criação do futuro, é determinante para o sucesso de todo empreendimento.

Entendendo esses pontos é possível estabelecer um plano de ação para aumento de faturamento e taxa da retorno do investimento.

Sem um conhecimento mínimo do mercado, gerir uma empresa é como investir o capital em bilhetes de loteria e esperar a sorte bater nas nossas portas .


Ivan Postigo é Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP. Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas e diretor da Postigo Consultoria de Gestão Empresarial - Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
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