Quem nasceu primeiro: – O ovo (as vendas) ou a galinha (o marketing)?
Por Glauberto Lourenço
12/08/2008
Este tão célebre questionamento nos rodeia na filosofia, física, antropologia, e
ainda, nas mesas de bares e afins. Hoje observamos muitas empresas tentando
vender sem um marketing estruturado e empresas fazendo muito marketing sem
vender nada.
Minha visão de as vendas serem o “OVO” é por ele ser o produto da “GALINHA” que
é o marketing. Explicar o porque da “GALINHA” ser o marketing, até se torna
óbvio. Mas, para quem ainda tem alguma dúvida é só visitar um galinheiro e ver o
barulho que a ave faz para pôr seu ovo. Esta história, inclusive, é muito
conhecida, quase todos já a vimos em algum lugar. A avestruz coloca um ovo
enorme, mas não chega a ser tão popular quanto a galinha, que apesar de um ovo
pequeno, em comparação ao da avestruz, faz um grande estardalhaço.
Dada as explicações, vamos ao paradoxo. Se voltarmos na história, sabemos que as
vendas são oriundas da permuta, mas o meu questionamento é: - Era apenas a falta
de opção que propiciava à permuta? - Os permutantes não se procuravam para fazer
negócio? -Ah, sim eles se procuravam. E se isso ocorria, então ocorria mercado,
se há mercado há marketing, afinal marketing é mercadologia. O que não havia,
entretanto, era a sapiência disso. Era um processo natural, mas lógico, e em
todo processo vale a lei do mais forte, mas ágil, sábio, esperto, rápido, etc.
etc. etc. Tão verdade isso que o escambo evoluiu e as coisas começaram a ser
vinculadas a valores e daí, como bem sabemos, surgiu a moeda.
Então achamos a resposta: - A galinha (marketing) nasceu primeiro!
Na Grécia antiga era natural que as pessoas mais persuasivas e politizadas
fossem chamadas de sofistas, denominação vinda de Sócrates. Os sofistas eram
exímios oradores e formadores de opinião. Geralmente se infiltravam nas
multidões e sobre os discursos de opositores, faziam, já naquela época, uma
espécie de buzz marketing, cochichando nos ouvidos dos outros que, aquela peleja
era mentirosa, autoritária, promíscua, prepotente, e todos os outros adjetivos
que se possa usar contra um adversário político. Está aí, fazia o que hoje temos
de novidade no mercado, buzz marketing, mas não sabiam que o faziam.
Temos no Brasil um caso bem conhecido. Quem já não ouviu falar de David
“D’Camelot” (David Camelô). Em suas palestras, o mesmo é redundante em dizer que
fazia isso, fazia aquilo, e que depois diziam a ele que, o que fazia se denomina
alguma coisa. Ou seja, há conceito para explicar e nomear tudo o que ele fazia e
faz, e todos esses nomes são nomenclaturas de marketing. Isso que dizer que, o
marketing já estava lá, e suas ações geravam o sucesso nas vendas, apenas só não
eram nomeadas.
Nosso comércio tem forte influência dos árabes que, migraram pra cá e com eles
trouxeram seus gritos e mercadorias espalhadas nas ruas. A idéia é ganhar quem
gritar mais forte, quem conseguir chamar mais atenção da clientela (Intimidade
com Cliente), ou fazer com que as pessoas que ali transitam saibam que ele é o
único a vender aquele produto especifico (Liderança de Produto) e dependendo da
concorrência, comunicar a todos quem tem o menor preço (Excelência Operacional).
Para quem conhece planejamento estratégico, sabe que estamos falando de Balanced
Scorecard, a ferramenta mais usada pelas empresas na definição de suas
estratégias de negócio.
Então, venderá melhor quem tiver o melhor marketing, mas somente se (adoro esta
máxima da matemática), as ações de marketing propiciarem o aumento, a
manutenção, o incremento, a continuidade das VENDAS. Sem vender nenhuma
estratégia de marketing manterá sua empresa.
Afinal marketing no Brasil ainda está muito atrelado à propaganda e esta custa
cara. Somente bem abastecido de caixa as empresas podem investir em mídias. E
serão as vendas que, logicamente farão o aporte de capital para este
investimento.
É necessário analisar o mercado, definir público alvo, ter especificidade de
ação em consonância com seu produto/serviço. Nem mesmo numa guerra, se atira
para qualquer lado. Gastar munição pode ser um suicídio anunciado e seu oponente
sabe disso e vai lhe coagir a atirar a esmo. Então tenha foco e excelentes
atiradores.
Seja estratégico. Suas ações de marketing precisam ter alinhamento com sua
missão e visão. Sua equipe de venda tem que primar pelos valores de sua
organização. Suas vendas devem ser oriundas de algum conceito testado e adequado
ao seu negócio.
Por fim, entenda! Galinha (marketing) que não põe Ovo (venda) vai pra panela.
Então cuide para não fritar nos negócios. Mire naqueles que exercitam, executam,
atendem, recebem seus clientes e entregam o seu serviço ou produto a eles.
Em todos os exemplos deste texto, vimos que, foi à atitude que fez a venda
acontecer, e atitude é virtude humana. Então lembre-se:
- Vencerão as empresas que investirem naquele que produz e consume, O Homem.
GLAUBERTO LOURENÇO
Com 19 anos de atuação no mercado. Iniciou suas atividades no mercado
financeiro, como Operador de Crédito. Atuou em empresas como: Banco Real, Banco
ABN AMRO (Aymoré Financiamentos), Decagi Auto-Socorro, DCG Rent a Car, Domínio
Treinamentos- S.O.S Educação Profissional, atualmente está a frente da área
comercial da Softium Informática e atua como consultor de Marketing para a BIT
Company – Fortaleza. Frequentemente ministra palestras de Marketing Pessoal,
Empregabilidade e facilita cursos de Atendimento e Vendas. Gerente comercial e
marketing de carreira, aredita que toda estratégia deve ser voltada aquele que
produz e consume: O Homem.