Quer Negociar bem? Faça um Check List
Por Fernando Silveira
30/07/2007

Negociação além de se constituir na possibilidade de um acordo mutuamente satisfatório decorre de um processo nitidamente dividido em três etapas:
1) pré-negociação, (planejamento e preparação);
2) negociação (implementação de estratégias, táticas e técnicas aplicáveis); e
3) pós-negociação (avaliação e administração do acordo).

Vamos nos fixar na pré-negociação e abordar uma maneira de otimizá-la.
Esta etapa quando bem executada determinará a extensão do quanto o acordo poderá ser otimizado.
É fundamental que o negociador disponha, - além de legitimidade, poder e tempo,- do elemento informação criteriosamente gerenciado.
Melhor negocia quem melhor gerencia o intra e extra ambiente de informação preparando-se para otimizar o alcance dos objetivos.
Disse Abraão Lincoln a respeito de preparação: "se eu dispusesse de nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando o meu machado".
Ora, no dia-a-dia corporativo geralmente existe forte pressão decorrente das atribuições profissionais de quem negocia e a maior delas é pelo resultado satisfatório.
É aí que surge a necessidade da elaboração de um check-list para que no decorrer do processo o negociador não seja surpreendido por eventos não avaliados e assim possa desempenhar bem o seu papel.
Procedida uma avaliação estratégica do evento, listo a seguir alguns pontos de um check-list que devem ser controlados no processo lembrando que para cada caso específico outros poderão ser acrescentados.
Eis aqui um modelo de

CHECK LIST DE NEGOCIAÇÃO

· Quais os fatos antecedentes e de relevância para este processo de negociação?

· Como criterizar os dados mais importantes para este encontro?

· Qual é o meu status inicial?

· Estou separando as pessoas dos problemas?

· Qual é a ZPA (Zona de Possível Acordo)?

· Estou considerando os interesses corporativos ao invés de posições pessoais?

· De quais alternativas disponho e qual a melhor delas para obtenção de um acordo?

· Tenho opções negociais bem claras neste evento?

· Quais as políticas corporativas ou institucionais no tocante ao objeto da negociação?

· Qual o histórico referente a experiências anteriores que podem ser utilizados nesta negociação?

· Qual o elenco das possíveis conseqüências a curto, médio e longo prazos?

· Até que ponto esta negociação afetará financeiramente a corporação/instituição?

· Quais são os meus pontos fortes?

· E os pontos fracos?

· Os recursos humanos, materiais e financeiros estão sob controle?

· Meu poder para negociar está claramente delegado?

· Que informações relevantes disponho sobre a outra corporação/instituição?

· Quais as estratégias, táticas e técnicas melhor aplicáveis neste encontro?

· Qual o local mais adequado para implementar as reuniões?

· Qual é o perfil dos participantes do encontro?

· Realizado este check-list surgiram outras indagações? Quais? Como administrá-las?


Este rol de perguntas tem a finalidade de gerar antecipação a fatos que eventualmente possam surgir durante o processo, dotando o negociador de instrumentos de controle, a fim de obter o melhor acordo possível.

Fernando Silveira, Administrador e Advogado, é especialista em Negociação atuando desde 1982 em todo o país e pode ser acessado pelo endereço fsilveira10@msn.com