A relação de valor para o cliente em Marketing

Por Rafael Mauricio Menshhein

21/06/2007

A percepção de valor dos consumidores é modificada no decorrer do tempo, inúmeros fatores contribuíram para que houvessem comparações, aumento das exigências e busca mais detalhadas de informações sobre o que lhes atende da melhor forma possível.
As mudanças na relação entre o consumidor e os produtos adquiridos têm ganho mais ênfase a cada dia, os estudos e pesquisas apontam um comportamento mais ativo e que possui uma gama de produtos muito grande a sua disposição no mercado, optando sempre por aquela que melhor lhe ofertar a relação benefício/custo.
Muitas das pesquisas realizadas por consumidores estão ligadas a internet, a facilidade com que este meio permite o acesso às informações é visível e dá a oportunidade de comparar produtos semelhantes, que atendam ao mesmo desejo, com atributos similares e que tenham diferenciais realmente importantes para o cliente.
Todas as organizações procuram ampliar sua fatia de mercado, estar em contato com diferentes públicos e atender aos desejos do consumidor da melhor forma, entretanto existem alguns pontos que podem influenciar diretamente na escolha do cliente, como:

• Conveniência: a facilidade de encontrar os produtos sem percorrer vários pontos de venda é fundamental, mas nem sempre a loja mais próxima é aquela escolhida, por isso é necessário estudar corretamente o que é desejado, qual é o atendimento esperado, que diferenciais a loja terá etc.;
• Atendimento: cada cliente deve ser atendido como se fosse o único, na verdade cada cliente é único e padronizar o atendimento de todos acaba gerando problemas, desta forma pode-se realizar um treinamento para que o vendedor observe e atenda o cliente como ele deseja, pois há casos em que as pessoas já tomaram a sua decisão e não querem levar um produto inesperado da loja, ou então estão em dúvidas e o vendedor não se aproxima do cliente porque não percebeu o fato, por isso é importante treinar muito bem suas equipes de vendas, buscando a excelência e melhorando continuamente;
• Diferenciais: cada pessoa terá uma impressão do ponto de venda, seja pela limpeza, estado de conservação, oferta de inúmeros produtos, atendimento etc., desta forma é importante reconhecer o que é percebido como diferencial para cada consumidor;
• Pesquisas constantes: existem casos onde um número de consumidores deslocam-se até a loja e perguntam por um determinado produto, que por acaso não é encontrado ali, caso o vendedor, gerente ou o dono estejam atentos para este detalhe, pode-se encontrar uma oportunidade de ofertar o produto procurado, da mesma forma deve-se pesquisar o mercado e encontrar dados que visem dar informações mais detalhadas, analisando o ciclo de vida do mercado do produto e do produto, também devem ser conhecidos os concorrentes mais próximos que oferecem aquele produto e qual é a empresa que o produz, da mesma forma com que pode-se notar claramente que 1 ou 2 pessoas procurando um mesmo produto não significam que há um número de consumidores desejando aquele produto.

Estudar o mercado deve ser uma constante para todas as organizações, conversar com os clientes e descobrir seus desejos auxilia a encontrar diferenciais, oportunidades e melhorar todos os processos da organização.
Quando uma organização está disposta a trabalhar a integração de todas as áreas, pode encontrar mais facilmente soluções e realizar mudanças necessárias, pois o objetivo de cada colaborador também é o sucesso da organização.