Somos Todos Negociadores?

Por Fernando Silveira

10/01/2005

Você é um negociador?
Certamente sim ! ...pois na verdade você vem negociando há muito tempo em um mundo repleto de oportunidades, conflitos, interesses divergentes e, conseqüentemente, crescente necessidade de se negociar.
Pensando bem, na realidade você já negocia há muito tempo: - em casa, no trabalho, na comunidade, na igreja, no clube e diversos outros ambientes.
Procure lembrar: Quando ainda criança você certamente trocou alguma figurinha ou algum brinquedo com colega do bairro. Mais tarde, pré-adolescente, você negociou sua mesada em troca, por exemplo, de boas notas na escola. Na adolescência as oportunidades de negociar se ampliaram. Você negociou alguma tarefa em troca de uma recompensa, algum ganho para reforçar a mesada. Depois você negociou, dentre muitas outras situações, o namoro... que pode ter resultado ou resultará, lá na frente, em outra negociação muito importante em sua vida: o casamento.
E assim você foi negociando cada vez mais e mais e desenvolvendo o seu potencial.
Se observarmos o lado profissional constataremos que no trabalho as oportunidades de negociar surgem a todo momento, seja intra ou extra ambiente organizacional. Negociamos com colegas, subordinados, superiores ou com clientes externos, bancos, fornecedores, entes governamentais e muitos outros.
Como você pode observar as chances foram, são e serão muitas para você colocar em prática o seu próprio potencial negociador e constatar que somos todos negociadores.
Cabe, então, uma pergunta: você conhece o seu próprio potencial negociador?
Vamos fazer uma breve avaliação, identificá-lo e confirmar que você é, de fato, um negociador!

Para tanto faça uma auto-análise e procure responder freqüentemente, às vezes ou raramente se você :

acha que é possível conciliar interesses diferentes;
procura conhecer os interesses e as necessidades das pessoas com quem você possa negociar;
ouve criteriosamente o que as pessoas tem a dizer;
procura conhecer as forças e fraquezas daqueles com quem você dialogará;
consegue conviver e administrar situações de tensão e conflitos;
Se quando negocia, você consegue apresentar suas idéias e argumentos de maneira clara e compreensível será interessante avaliar – também se freqüentemente, às vezes ou raramente – outros pontos potenciais que interferem em uma negociação. Verifique se você:

estimula a ética pessoal e organizacional;
cumpre com o que promete;
costuma antes avaliar para definir se aceita as idéias das outras pessoas;
avalia antecipadamente as consequências de seus atos;
transmite segurança e convicção em seus argumentos.
Na hipótese de prevalecerem as afirmações “raramente” deduz-se que há um desafio para você mesmo e um estimulante caminho a percorrer no sentido do auto-aperfeiçoamento, pois mesmo pequeno existe em você um potencial.
Prevalecendo as afirmações “às vezes” pode-se inferir da necessidade de você buscar melhorar sua performance e isto pode ser conseguido sobretudo com treinamento e bom planejamento de suas negociações.
Se você optou pela resposta “freqüentemente” em pelo menos sete das indagações permita-me parabenizá-lo por seu excelente potencial negociador! Daqui para frente será interessante você ampliar seu leque de opções e manter-se sempre atualizado com tendências e cenários onde você atua, antecipando-se aos fatos e obtendo vantagem competitiva.
Na medida em que você busque ampliar suas habilidades de procurar compreender os outros, sendo empático e humanizando as relações pessoais ou profissionais, estará ganhando mais força e valor negocial.

Como foi dito acima: somos todos negociadores! Basta querer. Basta melhorar sempre! (Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor).

Fernando Silveira, Administrador e Advogado, é especialista em Negociação atuando desde 1982 em todo o país e pode ser acessado pelo endereço fsilveira10@msn.com