A Teoria dos Jogos Aplicada ao Marketing

Por Rafael Mauricio Menshhein

25/11/2006

O mercado é um campo onde todos buscam os mesmos objetivos, o principal deles é o sucesso, mas não há como ter sucesso quando uma pessoa despreparada, sempre um marqueteiro, encontra-se em seu time ou equipe de trabalho, este tipo de pessoa não têm capacidade para desenvolver um simples projeto e ainda assim propaga o “eu acho isso”, e achar não leva a lugar algum.
John Nash define que “Um jogo é uma situação onde ocorrem interações entre agentes racionais que se comportam de forma estratégica visando atingir um objetivo que depende do comportamento de todos os agentes envolvidos”.

Agente: participante de um jogo. Pode ser um indivíduo, um grupo de indivíduos, uma empresa ou até mesmo o governo. Em Teoria dos Jogos são chamados de jogadores (players);
Racionalidade: os indivíduos procuram usar o meios mais adequados para atingir seus objetivos;
Comportamento estratégico: cada jogador toma decisões considerando que suas decisões terão efeitos sobre os outros jogadores, bem como as decisões dos outros jogadores terão efeitos sobre suas decisões.
Exatamente como no mercado, onde existem os players e cada um deles trata de elaborar suas estratégias da melhor forma possível para impedir que o concorrente chegue na frente, aproveitando-se do seu profissional de Marketing e dando-lhe os dados, informações e tempo de estudos para desenvolver as estratégias e ganhando, dessa forma, melhores condições para conduzir o que fôra previamente planejado.
Existem jogos que são representados em sua forma estendida, sua apresentação é feita por meio de árvores dos jogos, esta forma é usada para representar jogos onde as ações obedecem um padrão temporal, o mercado exige rapidez, mas suas variáveis são como as ramificações das árvores, todos sabem que as árvores crescem, mas não se pode deixar de perceber que o ambiente influencia o crescimento desta árvore, como no mercado em que o macro e micro ambientes influenciam as decisões tomadas pela organização.
As características de uma árvore são:


Todo nó deve ser precedido por, no máximo, um outro nó;
Nenhuma trajetória pode ligar um nó a ele mesmo;
Todo nó na árvore de um jogo deve ser sucessor de um único e mesmo nó inicial.
Um jogo é dito seqüencial quando os jogadores executam suas ações de acordo com uma ordem pré-determinada, os exemplos podem ser:


Mercado como empresa líder;
Um país deve decidir se deve aderir a um tratado de não proliferação de armas;
Guerra dos sexos para cavalheiros.
Os conceitos importantes são:


Estratégia: é um plano de ações que especifica, para um determinado jogador, qual ação tomar, em todos os momentos que terá que decidir o que fazer;
Conjunto de informações: é formado pelos nós que o jogador acredita poder ter alcançado em uma determinada etapa do jogo quando é a sua vez de jogar.
Um conjunto de estratégias constitui um Equilíbrio de Nash se a escolha de cada jogador for ótima, dada a escolha de todos os outros jogadores; o Equilíbrio de Nash implica em não arrependimento; desta forma percebe-se a importância dada aos estudos de mercado e as informações que estão disponíveis para todos os concorrentes, hoje não há mais como guardar por muito tempo uma estratégia, mas com diferenciais e um profissional de Marketing parte do jogo já está bem encaminhado.
O mercado pode ser comparado a um campo de futebol, onde a torcida é o consumidor e o objetivo é marcar o gol, fazendo com que suas estratégias suplantem os adversários e dêem vantagens em todos os aspectos, por isso é que as organizações devem aprender com o mercado e seus concorrentes como agir, pois sempre há uma reação para toda ação tomada.
Fonte: FIANI, Ronaldo; Teoria dos Jogos, Ed. Campus, 2004.