Veja como ganhar mais nas negociações

Por Fernando Silveira

06/03/2004

Você é um negociador – profissional ou não – e saiba, com certeza pode mais em suas negociações.
Seja no trabalho, em casa, ou na comunidade você passa por inúmeras situações em que o seu potencial negociador é acionado e posto à prova.
Procure lembrar de algum fato do passado, mesmo de quando você ainda era criança: quantas vezes a mesada (semanada) foi negociada com seus pais? Ou a compra de um sorvete...ida ao cinema...etc.
Na escola, ou já na faculdade para fazer algum trabalho...você certamente negociou com os colegas!
Hoje, ao vender algo seu (um eletrônico, o carro, algo assim) você sempre avalia por sua percepção, seus valores e interesses. O possível comprador simplesmente faz o mesmo. Para fechar o negócio só buscando um ponto de equilíbrio dos interesses, isto é, só negociando!
No trabalho, dependendo da área onde você atue, a negociação está presente direta (logística, vendas, compras, RH, etc.) ou indiretamente (negociar com colegas, com o chefe, etc.).
Diariamente, em várias situações pessoais e profissionais, portanto, você negocia...e como!
Você pode obter melhores resultados do que aqueles imaginados !
Para que isto aconteça deixe-me dizer alguma coisa sobre os 4 EF´s – os quatro Elementos Fundamentais – do processo negocial.
Qualquer situação onde você imagine ser possível negociar terá que ser suportada pelos 4 elementos fundamentais: legitimidade, informação, tempo e poder. A experiência mostra que faltando um deles você dificilmente chegará a uma solução negociada. Portanto é importante administrá-los bem.

Vejamos cada um:

· Legitimidade

Toda negociação tem que ser justa para ambos os lados.
Um acordo legítimo fará as os negociadores se sentirem tratados com justiça na medida em que for baseado em ética, parâmetros, critérios e princípios externos, além da vontade de cada uma das partes de chegar a um ponto de equilíbrio, um acordo satisfatório .

· Informação

Modernamente os negociadores profissionais atuam como autênticos gerenciadores de informações sobre pessoas, mercados, ambiente, concorrência, tendências e premissas, variáveis presentes antes, durante e depois do evento. Como o rol é muito grande você terá que hierarquizá-las em função dos interesses daquela negociação. Ninguém conseguiria negociar sem ter informação suficientemente trabalhada.

· Tempo

A negociação sempre envolve interesses conflitantes e por isto mesmo o elemento tempo é básico. A exemplo do elemento informação você tem que administrá-lo não somente durante a reunião como também antes e depois da mesma, procurando pré-agendar os assuntos com a outra parte, trabalhar na reunião para pilotar o tempo do outro lado e após o fechamento do acordo administrar o tempo de cumprimento de cláusulas e condições estabelecidas, por exemplo: o pré-agendamento da reunião, o estabelecimento da duração do encontro, um determinado prazo para início de obras, entregas parceladas ou uma condição de pagamento que ocorra no transcorrer de um contrato.
Vê-se logo que a negociação não termina quando um acordo é celebrado. Existe a fase de pós-negociação inserida no processo.

· Poder

Por mais que se prepare ao negociar você estará frente à dimensão humana , - já que quem negocia são pessoas e não computadores ou máquinas - e procurará buscar fechar acordos os mais satisfatórios possíveis. Para isto terá que trocar concessões e tomar decisões muitas vezes decorrentes da imprevisibilidade do processo.
Portanto é fundamental que o seu poder seja pré-determinado. Se você perceber que existe a probabilidade de ações e decisões que possam extrapolá-lo será necessário pré-negociar internamente este poder, dividindo-o com alguém que o detenha ou recebendo delegação para agir naquele evento. Por outro lado convém verificar se o outro negociador está, de fato, investido de poder suficiente para tomar decisões no encontro pré-agendado.

É oportuno destacar que estes quatro elementos fundamentais serão sempre suportados em um ambiente de ética empresarial e pessoal.
Administrando bem os quatro elementos fundamentais você pode ganhar mais em suas negociações!
Observe que é determinante e decisivo para o sucesso, agregando mais valor a suas negociações, que você esteja conscientizado, domine e administre bem os 4 EF´s (Elementos Fundamentais). Eles são a base para que o processo de negociação, dividido em três fases, resulte, de fato, em melhores ganhos e otimização dos resultados. Mas sobre o processo falarei em outro artigo...


Fernando Silveira, Administrador e Advogado, é especialista em Negociação atuando desde 1982 em todo o país e pode ser acessado pelo endereço fsilveira10@msn.com