Vendas Musculosas

Por Paulo Angelim

14/12/2002

Não, a vida não é um eterno aprendizado, como diz o ditado popular. Na verdade, a vida é um eterno ensinamento, e tem pouca gente, inclusive vendedores, que DECIDEM aprender com ela. Pois bem, há pouco mais de 5 meses, voltei à academia de ginástica para fazer musculação. Nada de exagero, nada de “bombar” os músculos. Pedi para o instrutor preparar um programa mais aeróbico, com muitas repetições, para queimar os indesejáveis excessos, e dar uma torneada nos músculos. Ora, o velho aqui também tem direito! Bem, agora vamos fazer a virada para nossa realidade, a de VENDAS.

Pude constatar que podemos estabelecer um paralelo claro entre a malhação e a realidade de vendas, e que podemos aprender um pouco mais sobre a última, se melhor observarmos a primeira. Vamos lá:

1. Antes de iniciar qualquer programa físico, faz-se necessário um check-up, um diagnóstico do quadro clínico do aluno, para ver o quanto ele pode suportar de carga e freqüência. E por que não nas vendas? Antes de assumirem uma nova função, que tal se os vendedores passassem por testes e avaliações que identificassem o estágio atual de conhecimento e prática deles? Não tenho dúvida que teríamos muitas surpresas, não reveladas nos pomposos currículos, nem nas entrevistas “apavonadas”.
2. Depois do diagnóstico, o instrutor monta o programa que melhor se adapta às características e objetivos do aluno. No início, o aluno vai seguindo metodicamente o programa, usando-o como um guia. Com o passar do tempo, o aluno vai ganhando naturalidade, intimidade com o processo, a ponto de não mais precisar portar a ficha com o programa para cima e para baixo. Pois em vendas deveria ser da mesma forma. Em função do perfil do vendedor e do tipo de produto, segmento, mercado e região, deveria ser montado um script ou roteiro de vendas individual, enfocando todos os passos do processo de venda, desde o planejamento até o pós-venda. E, da mesma forma que na musculação, depois de dois ou três meses, seria hora de rever o programa, mudando alguns exercícios (técnicas de venda), sempre buscando uma maior complexidade e aproveitamento do treinamento (produtividade). Caso contrário, corre-se o grande risco da rotina, da acomodação. É exatamente aquele momento em que o aluno malha, malha, mas não vê mais nenhum progresso. Ou seja, hora de mudança.

3. Antes de cada seção de exercícios, é fundamental se fazer um alongamento e aquecimento dos músculos, com vistas a evitar as distensões e lesões. Em vendas, semelhantemente, antes do início de um dia de visitas e contatos, nada melhor do que uma leitura para “estender e alongar” o cérebro e o coração. Algo motivacional, uma nova técnica de vendas, uma história de sucesso, e também uma repassada no histórico do cliente a ser visitado. Valem também informações na internet sobre um novo cliente, suas conquistas e feitos. Isso se o vendedor não quiser causar “lesões” no relacionamento com o cliente, pelo simples fato de não ter se preparado (aquecido) adequadamente.

4. Nos primeiros dias de musculação, é natural que os músculos reajam ao longo período de inatividade, ou ao fato de estarem sendo submetidos a esforços nunca antes experimentados. Tradução: dor, muita dor. Ora mais, vendedores em um novo setor, empresa ou mercado sentem a mesma dor, não nos músculos, mas no ego, na auto-estima. Isso ocorre quando recebem os primeiros “nãos”, quando sentem a vergonha de terem dado os primeiros “foras”, as primeiras mancadas. Esse é o período natural de adaptação. A única coisa a fazer é PERSEVERAR. É nessa hora que muitos desistem. Bem, é lógico que os vencedores não. Esses persistem, insistem, mas não desistem. Mesmo com a dor, sabem que têm um objetivo a alcançar e que aquilo é parte natural do processo de evolução e conquista de um novo patamar.

5. Infelizmente, assim como nas vendas, vemos que muitos alunos de musculação retardam sua evolução por causa da indisciplina. Ao invés de encararem as seções como treinamentos sérios, ficam durante o horário de malhação conversando, se distraindo. Em vendas não é diferente. Ao invés de prospectarem, prospectarem, prospectarem e venderem, muitos “profissionais” ficam usando o tempo que deveria ser dedicado ao esforço concentrado e disciplinado em vendas, para conversarem com colegas, se distraírem na leitura de revistas que em nada contribuem com suas carreiras etc. Bem, depois ficam reclamando que os resultados estão custando a chegar, e não sabem o porquê.

6. Os grandes atletas e vendedores campeões sabem que os resultados vêm progressivamente, e são frutos de trabalho diligente. Assim compreendem que não adianta se furtar de FAZER O QUE PRECISA SER FEITO. Uma das chaves para o sucesso é em vendas é criarmos o hábito de fazermos com diligência o que detestamos fazer, mas que sabemos que é imprescindível. A questão então é malhar, ou RALAR. A precipitação e a ansiedade em nada contribuem para a aceleração da conquista dos resultados. Somente a diligência e a perseverança poderão traçar a estrada que levará o vendedor campeão ao sucesso em vendas.

7. Entre uma repetição e outra de exercícios, o aluno de musculação precisa dar a devida parada para o descanso e oxigenação do músculo, e assim estar pronto para a próxima repetição, ou grupo de exercícios. Entre uma visita e outra, entre uma venda e outra, ou uma ligação e outra, nada melhor que uma breve, eu disse breve parada, para oxigenação das idéias, da mente. É hora do vendedor rever o que fez, onde errou, onde acertou, e se preparar para o próximo “ataque”.

8. É incrível como vários alunos vão para a academia para ficarem olhando uns para os outros, num papo agradável, que deve fazer um bem monstruoso ao ócio, mas nada farão pelos músculos. Assim também em vendas não adianta somente estar no mercado, ou na presença de outros vendedores. Ou você “pega nos ferros” e malha, ou seja, ou você se permite individualmente experimentar frente a frente com o cliente os dissabores e prazeres da aplicação das técnicas e estratégias, ou seu bolso não verá a cor de seu esforço.

9. Por fim, aluno nenhum precisa dizer que está fazendo musculação. Os resultados quando começam a ser colhidos são visíveis, não precisam ficar sendo alardeados; apesar de alguns deles exagerarem nas roupinhas coladas. Bem, exibicionistas precisando de auto-afirmação existem em qualquer área. O fato é que nas vendas, semelhantemente à musculação, os vendedores campeões mostram seus bons resultados sem precisar falar. Não precisam “vender” que são bons. MOSTRAM! Não é só pelo bolso estufado que vemos os efeitos da aplicação correta e disciplinada de seus planos de vendas. Mas, principalmente pelo rosto de satisfação e dever cumprido, e pelo semblante guerreiro de que algo maior ainda precisa ser conquistado.

10. Ah, quase esquecia um último e extremamente importante aspecto. Se o aluno de musculação começar a relaxar nas aulas, ou simplesmente deixar de praticar a ginástica, verá sua musculatura minguar com uma rapidez muito maior do que o tempo que levou para conquistá-la. Não precisa dizer que em vendas, vendedor que não treina, não pratica, MURCHA! É esse seu destino?

Vendas abençoadas para você! E força, muita força.

Paulo Angelim - Consultor de Marketing