O processo necessário à realização de uma venda pressupõe várias etapas, e exige a realização de uma série de ações que, juntas, irão conduzir este relacionamento comercial a um fim previsível e satisfatório às duas partes do sistema de vendas: o comprador e o vendedor. Num processo de vendas adequado, tanto quem compra como quem vende têm necessidades, desejos e interesses, que precisam ser conciliados para que o resultado seja uma relação ganha-ganha e este relacionamento continue além daquele contrato inicial, e possa manter-se em uma relação de parceria e fidelização vantajosa para as duas partes.

Existem várias maneiras de organizar o processo de uma “venda bem sucedida”. Iremos apresentar um destes modelos que, apesar de ter uma configuração simples e de fácil compreensão, será bastante eficaz na efetiva concretização de uma venda.

Inicialmente é preciso definir o que entendemos como “venda bem sucedida”. Como dissemos, num processo de vendas devemos buscar o resultado do tipo ganha-ganha, para que tanto o comprador tenha suas necessidades, desejos e anseios atendidos, a um preço adequado, quanto o vendedor também consiga realizar seus objetivos profissionais, que vão além de fechar um simples contrato. Para o vendedor é fundamental, a longo prazo, transformar este cliente numa fonte de novos negócios.

Podemos dividir este processo em 5 etapas básicas, que conduzirão vendedor e comprador, gradativamente, a um relacionamento cujo resultado final será o atendimento dos objetivos tanto de um como do outro. As etapas são as seguintes:

Planejamento
Conhecimento do mercado
Técnica de vendas
Enfrentamento de objeções
Fechamento da venda

Planejamento

O planejamento é a base do trabalho de um profissional bem sucedido. Sem traçar objetivos, metas, definir ações, agendar compromissos e fazer sua agenda diária, o vendedor não poderá esperar um resultado satisfatório de seu trabalho. Não haverá previsibilidade nos resultados, portanto o primeiro passo é: “Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano.”

Conhecimento do mercado

Na segunda etapa, o vendedor precisa conhecer o seu cliente e suas necessidades, precisa conhecer o produto que vende e todos os benefícios que o mesmo oferece aos seus clientes, precisa conhecer o mercado, os concorrentes e as tendências em seu setor de atividade. Assim, estará melhor preparado para oferecer aquilo que o cliente precisa, mostrando os benefícios, e superando objeções e eventuais comparações com os produtos concorrentes.

Técnica de vendas

Na terceira etapa estudaremos a técnica de vendas denominada A.I.D.A, que significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veremos que em todo o processo de venda precisamos chamar a atenção do cliente para nossa proposta e para nosso produto. Em seguida apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, apresentar o produto em termos dos benefícios que este produto poderá trazer ao cliente. Na última fase é preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma decisão: a decisão de compra, ou “ação”.

Enfrentamento de objeções

Esta é uma etapa crítica em que a maioria dos vendedores sente grande desconforto. É quando o cliente começa a apresentar objeções. Muitos vendedores encaram as objeções como uma resistência à sua própria pessoa e reagem inadequadamente nesta fase da venda, principalmente quando estão diante de “clientes difíceis”. É preciso aprender a superar as objeções e transformá-las a seu favor.

Fechamento da venda

Esta etapa coroa todo o processo da venda. Se as etapas anteriores forem realizadas adequadamente, o vendedor terá todas as chances de facilmente fechar a venda. No entanto, existe uma serie de dicas que podem facilitar, e muito, a superação desta fase.

Portanto, convidamos a todos os profissionais a conhecerem mais profundamente estas cinco etapas básicas de um processo de vendas e a incorporá-las ao seu dia da dia, para se transformarem em vendedores de sucesso.

Ari Lima é empresário, engenheiro, consultor em marketing pessoal e gestão de carreiras e especialista em marketing e vendas. Desenvolve treinamento em marketing pessoal e marketing jurídico para profissionais liberais, empresas, escritórios e estudantes universitários. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing e escreve artigos diariamente para diversos sites e revistas. Além de uma sólida formação teórica, possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento de vendedores e de gerentes de vendas, bem como atendimento a clientes.