Vender pela Internet

Por Carlos Alberto de Faria

01/07/2008

Freqüentemente sou procurado por conhecidos e conhecidos de conhecidos, com algumas dúvidas ou pedido de opinião sobre marketing, e alguns deles têm uma excelente idéia, produto ou serviço para vender pela Internet.

Apesar da febre das empresas ".com" ter amainado, terem "saído de moda", as idéias estão ai, como sempre estiveram, como um turbilhão.

Como sabem, ou ouviram dizer, que trabalho com marketing, pedem minha opinião.

Há os mais disparatados produtos e serviços.

Primeiramente vamos colocar dois pontos importantes na venda pela Internet, que tem uma série de particularidades.

O primeiro ponto é que a "ação" de venda é "quase" passiva, ao contrário, por exemplo, da venda porta a porta. Como contrapartida deste fato, a compra por parte do cliente é que é ativa. O cliente é que compra, o cliente é que é ativo.

Você pode divulgar seu "site", empurrar seu cliente para lá, ter a apresentação do seu produto ou serviço em hipertexto, pedir para seu cliente enviar suas dúvidas, ter um "chat" de debates, mas é difícil dialogar diretamente, por enquanto, numa atividade pessoa a pessoa. O aumento da velocidade da Internet e o uso da IA (Inteligência Artificial) podem trazer soluções para este problema de baixa interação.

O cliente é quem assume o papel ativo de compra, mais do que nos processos de venda tradicionais, porta a porta, receptivo, etc. Devemos encarar a venda pela Internet como algo "facilitador de compras" para os seus clientes.

A estrutura do "site", ou a elaboração de um "e-mail", que tenham como objetivo vender algo deve levar em conta que o contexto deve capturar a atenção, mostrar os benefícios e promover a necessidade do cliente e facilitar a compra.

A única porção ativa, a ação de compra é feita pelo seu cliente. Portanto tanto o "site" quanto o "e-mail" são facilitadores de compra. Veja outro artigo intitulado "Vendedor ou Facilitador de Compras".

O que apresentamos a seguir não deve ser considerado como impeditivo para ninguém, para quaisquer tipos de ação de vendas pela Internet. Atualmente as regras são feitas para serem quebradas e mostrar que há exceções. O que apresentamos é um mero lembrete do que pode funcionar e do que pode não funcionar, em alguns casos.

Vamos apresentar uma abordagem geral, rápida e sucinta, da venda pela Internet, para depois expandi-la um pouco mais. É mais fácil vender produtos conhecidos e padronizados, que o cliente já tenha tido à vista e também é necessário ter um diferencial.

A compra virtual é mais fácil de ser feita com produtos padronizados. CDs, livros, geladeiras, fogões, computadores, eletrodomésticos em geral, etc., se dão bem nessa forma de comercialização.

No lado oposto, será difícil vender pela INTERNET uma nova mesa para computador, pequena mas ergonômica, que se adapta em qualquer canto, apesar de ser uma necessidade clara, pois a maioria das casas não foi projetada para ter esse novo "eletrodoméstico". A venda dessa mesa somente pela Internet, sem exposição, sem o público alvo poder ver, apalpar, é muito mais difícil. Pode ser feita, mas exige que haja locais onde essa mesa possa ser vista e apreciada, em demonstração, para depois de consolidada a marca, ter sua venda feita pela Internet.

Nos tempos e na velocidade da Internet, surge o segundo ponto: o seu cliente potencial está à distância de um clique do seu concorrente; portanto para o seu cliente comprar de você, e não do seu concorrente, você deve ter um diferencial que torne seus produtos e serviços únicos.

Há vários tipos de diferenciais que você pode utilizar, por exemplo: a sua abordagem única, os resultados que só você ou seu produto obtém, o seu nicho de atuação; a sua garantia de satisfação, etc. Mas ou você tem um diferencial, que torna a sua oferta única, ou você cai na vala comum do menor preço.
No caso limite, o seu diferencial pode ser o preço, que é o caso dos produtos padronizados.

O diferencial preço menor diminui sua margem de lucro, obriga a existência de estruturas enxutas e faz com que você atue no limite, andando no fio da navalha entre o sucesso e a falência.

Mesmo nesses casos, para sair do fio da navalha, você pode colocar preços "premium", em produtos padronizados, colocando diferenciais, por exemplo: garantia de entrega em 24 horas em todo o Brasil.





Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus