10 Dicas para Preparar Equipes de Vendas (Varejo)

Por Luís Sérgio Lico

25/04/2008

Vivemos uma época de grande velocidade de transformações. Neste contexto mutável, proliferam mitos organizacionais a exigir perfis e personalidades definidas para determinada função. A maioria dos “gurus” afirma que uma pessoa comum não conseguiria nunca ser um bom vendedor. Então, os testes para a contratação procuram identificar a discursividade, ambição, proatividade, verificar a “taxa de testosterona” para buscar e contratar somente aqueles que são bons de combate, ou seja: buscam-se pitbulls. Eles teriam a “base” perfeita para a ação.

Mas, será que é fácil lidar com um animal feroz e indócil em suas equipes? Alguém cujo gosto pela competitividade extrapole limites éticos? Que talvez não hesitasse em colocar em risco o faturamento ou a equipe só para não perder uma parada? Ou se desmotivasse logo com a rotina da empresa (ou do gerente), espalhando o vírus do pessimismo? Pois bem! Então não se trata de uma questão de forma, mas de conteúdo: Como identificar as pessoas certas, para desempenhar um papel definido? Além disso, temos a problemática do treinamento, do compromisso, das relações hierárquicas, da satisfação do cliente. A construção do valor deve orientar nossos passos.

Se comportamentos podem ser medidos, em condições de laboratório, avaliar consciências é difícil. Por isso, devemos refletir muito para escaparmos à contradição, em nosso esforço de montar uma equipe campeã. Um erro comum é ostentarmos dois tipos de discursos: Um que valoriza a capacidade de superação: Acredite em Você! Desenvolva suas capacidades! Você pode vencer! E outro, mais pragmático e, porque não, míope, que afirma: Este não serve, não nasceu para vender! Não estou aqui para ensinar ninguém! Mas... Nossa personalidade é construída a partir de interações com o meio e descobrir e lapidar potenciais é justamente a base de formação de times imbatíveis.

Não somente pessoas, mas um clima organizacional que possibilite distinguir entre capacidade e competência. Um profissional que “já vem pronto” pode também trazer vícios indesejáveis ou, simplesmente, ser refratário a qualquer esforço de treinamento. Ou seja, não é capaz, embora competente. Dependendo do tipo de atividade comercial, uma pessoa paciente e gentil vende muito mais que alguém “ansioso para fechar”. Hoje vale mais a disciplina, planejamento e regularidade que um fenômeno passageiro. Aliás, neste mundinho frio, impessoal e globalizado, a boa educação e a segurança no trato é o que realmente “encanta” o Cliente. Pitbulls ameaçam!

É preciso, no ponto de venda, apresentações diferenciadas visando despertar a atenção, o interesse e o desejo dos Clientes em adquiri-los. Trabalhar não a pressão, mas a comunicação persuasiva, explorando, todos os aspectos sensoriais. Por isso, uma topografia de auto-gestão, deve ser implementada desde a contratação e não deve ficar presa a estereótipos. Depois, alinhar a missão através das outras etapas: integração, treinamento, horizonte de metas, normas e convivência. Para isso, sugerimos algumas opções técnicas que podem ajudar neste trajeto:

1 – O primeiro passo é definir quais as réguas de competências e anunciar corretamente, com um perfil que seja abrangente. Não exclua que demonstre possuir capacidades que possam ser treinadas depois, isto pode oferecer vantagem competitiva. Lembre-se, portanto, de não restringir a faixa etária, gênero, raça ou você corre o risco de perder talentos!

2 - Após ter selecionado, a melhor maneira de escolher quem realmente está comprometido e deseja contribuir é um case real. Treinamento, integração e o acompanhamento, nesta etapa são fundamentais para garantir a qualidade do desempenho. Deve-se deixar claro que todos são responsáveis pelo negócio e devem ter iniciativa e conhecimento: isto é auto-gestão.

3 – O varejo não é mais comércio, mas, sim, prestação de serviço. Não se tem mais um produto para vendê-lo a alguém. Você tem de conhecer o seu público-alvo, conhecer o que ele precisa e arranjar esse produto para ele. O conceito mudou de marketing de produto para marketing de serviço. Embora descaracterizado hoje (o varejo parece hoje viver mais como financeira do que como ponto de venda, enfim...), ainda predomina o bom relacionamento. Construa isto, seja em que modalidade for.

4 - A concorrência não se dá mais por um meio físico. Há uma competição globalizada e virtual. A venda tem que ser uma experiência do produto. Percepção é igual a realidade. Tudo é feito pelos cinco sentidos: você precisa ver, cheirar, pegar, ouvir e degustar. E quanto mais sentidos você apropriar ao seu produto, mais fácil será a sua venda. Deixe claro à equipe que o bom vendedor é aquele que é capaz de servir ao Cliente e o fazer ter consciência disto.

5 – Deve-se aprender a crescer junto com o Cliente. Hoje se investe muito em design, lojas bonitas, amplas, mas sem calor humano. Venda é emoção. Quem compra móveis racionalmente? Olha esta cadeira tem tal custo/benefício, se paga em tanto tempo... Esqueçam isto! O varejo é emoção. Por isso a agressividade não serve! É preciso ter PAIXÃO!

6 - Conheça o que vende e ensine isto à Equipe: Um Cliente não compra um sofá, mas uma experiência de conforto em sua casa. Não adquire uma luminária ou um tapete, mas decoração para si e para mostrar aos outros. Não consome produtos, mas a interpretação por trás deles: Sucesso, elegância, status, praticidade, destaque, sonhos realizados. Para isso ele deve ser atendido de forma técnica e cortês.

7 – Fique atento às fases da venda: Abordagem ativa (sem grudar), levantamento de informações (perguntas inteligentes), apresentação de produtos (sintética e objetiva), tentativas de fechamento (sim, são várias), trabalho de objeções (se há objeção há interesse), conclusão e agradecimento (gentileza gera gentileza) e pós-vendas (é fácil vender para clientes satisfeitos).

8 – Focar as Técnicas de Vendas nos Pontos Chave: Perceber coisas sob o ângulo do cliente, oferecer sempre o item de maior valor agregado, tentar a venda de produtos adicionais, evitar discussões sobre pontos de vista, evitar que se fale demais, oferecer soluções, dar forma definida ao pensamento da outra pessoa, encontrar o ponto vulnerável para fechamento do negócio.

9 – Reunir e dar feedback regularmente. Criar campanhas de incentivo não somente a metas, mas a processos e situações que podem ser melhorados no dia-a-dia da empresa. Engajar todos nas mudanças e processos. Criatividade é um lados do triângulo do sucesso. Os outros dois são conhecimento e administração.

10 – Além do conhecimento de mercado, produtos e serviços, deve-se desenvolver a Liderança Ativa, ou seja: A Excelência em Comandar. Gerir pessoas é diferente de gerir produtos. Somente quem aplica no dia-a-dia toda sua energia criativa, conhecimento e disciplina pode estar seguro de não ser enganado por falsas impressões ou perder vendas por percepções equivocadas.
 

Luís Sérgio Lico é Palestrante e Conselheiro Organizacional. Mestre em Filosofia e Especialista em Gestão do Comportamento. Autor dos Livros: O Profissional Invisível e Fator Humano. www.consultivelabs.com.br