Agora Realmente é com Você
Por Ivan Postigo
06/12/2009

Durante anos, porque não dizer décadas, Silva, empresário arrojado, produziu e colocou no mercado um considerável volume de produtos, com qualidade reconhecida é verdade, com um preço satisfatório, que atendia todas as necessidades da empresa e permitia retiradas financeiras substanciais para atender os projetos pessoais.
Por sua dedicação inquestionável e trabalho duro sempre mereceu!
Concorrentes e amigos ao comentarem as novas tendências nos negócios ouviam sempre de Silva as mesmas observações : - No mercado há lugar para todo mundo, essas importações são oportunistas, vi isso minha vida toda e os modismos em gestão sempre passam.
Empresário de longa data presenciou a febre do Just-in-time, círculos de qualidade, qualidade total, 5S, downsizing, reengenharia, terceirização,quarteirização, benchmarking, orçamento base zero, teorias X, Y, Z, parcerias e alianças estratégicas, endomarketing, CRM, avaliação de desempenho, administração por objetivos, e tantas outras ondas e modas, e sempre provou que novas viriam e passariam.
Percebia que estava perdendo espaço no mercado e atribuía isso à falta de empenho da equipe de vendas.
O remédio, dizia sempre, era colocar sangue na área comercial. Fez isso com tanta intensidade que em algumas regiões o novos representantes não duravam seis meses.
À medida que trocava os profissionais perdia identidade com os clientes, mas devido ao seu distanciamento não conseguia avaliar esse ponto com clareza.
Aderiu à informática, mais por necessidade de uso de ERP, o sistema integrado de gestão empresarial, do que por conhecimento sistêmico. Ainda assim, por falta de treinamento e reciclagem, aspecto desnecessário e caro no seu ponto de vista, explorava menos de 40% dos recursos do software.
Propaganda, fortalecimento de marca?
Algo dispendioso e privilégio das grandes organizações. Sua empresa e seus produtos nunca precisaram disso.
Divulgar sua visão e estabelecer a missão da empresa para quê? Aderir à mais um modismo?
Internet sempre foi considerado um passatempo e mala-direta uma perda de tempo.
Custos sempre foram controlados por ele dentro de uma metodologia pessoal e sem qualquer critério técnico.
A realidade hoje é que sua empresa tem um alto desperdício, o índice de defeitos é o dobro do segmento, os custos estão 30% maiores do que os concorrentes, seu ponto de equilíbrio é altíssimo e não há margem para negociação.
O déficit financeiro o leva a descontar 100% das duplicatas e ainda o obriga a usar o cheque especial.
Já lhe indicaram algumas linhas especiais de financiamento, mas como os impostos estão normalmente atrasados não consegue as certidões negativas, portanto não tem acesso a crédito mais barato.
A manutenção preventiva, adiada sempre, não evita as quebras crescentes das máquina, derrubando sensivelmente a produtividade.
Sua equipe o vem acompanhando há muito tempo. Os profissionais estão defasados, nunca se envolverem em treinamento e atualização e estão desmotivados para ações mais agressivas para mudar esse panorama.

Não deixam a empresa por falta de melhor qualificação e também por não sentirem preparados para um mercado dinâmico e distante de suas realidades.
Silva não os substitui por reconhecer a contribuição dada até o momento, por se sentir mais confortável em administrar os negócios com eles e por não conseguir reter os novos contratados.
Seus fiéis gestores, poucos receptivos aos recém-chegados, são reativos e pouco cooperativos. A reza é sempre a mesma: “Os de fora não entendem nossa filosofia e nossos negócios”.
Sabotam toda e qualquer tentativa de melhoria e desenvolvimento sistêmico que os novos contratados tentam fazer.
Cada saída de um recém-chegado reforça a tese interna de que não se formam mais profissionais como antigamente.
A situação econômica e financeira é muito delicada, Silva já conversou com muitos especialistas, contratou alguns , mas se livrou de todos.
O mercado conhece suas dificuldades e começa a fazer projeções sobre o destino de sua empresa.
Silva, agora realmente é com você. Só com você!

Ivan Postigo é Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP. Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas e diretor da Postigo Consultoria de Gestão Empresarial - Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
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