Agora Realmente é com Você
Por Ivan Postigo
06/12/2009
Durante anos, porque não dizer décadas,
Silva, empresário arrojado, produziu e
colocou no mercado um considerável
volume de produtos, com qualidade
reconhecida é verdade, com um preço
satisfatório, que atendia todas as
necessidades da empresa e permitia
retiradas financeiras substanciais para
atender os projetos pessoais.
Por sua dedicação inquestionável e
trabalho duro sempre mereceu!
Concorrentes e amigos ao comentarem as
novas tendências nos negócios ouviam
sempre de Silva as mesmas observações :
- No mercado há lugar para todo mundo,
essas importações são oportunistas, vi
isso minha vida toda e os modismos em
gestão sempre passam.
Empresário de longa data presenciou a
febre do Just-in-time, círculos de
qualidade, qualidade total, 5S,
downsizing, reengenharia,
terceirização,quarteirização,
benchmarking, orçamento base zero,
teorias X, Y, Z, parcerias e alianças
estratégicas, endomarketing, CRM,
avaliação de desempenho, administração
por objetivos, e tantas outras ondas e
modas, e sempre provou que novas viriam
e passariam.
Percebia que estava perdendo espaço no
mercado e atribuía isso à falta de
empenho da equipe de vendas.
O remédio, dizia sempre, era colocar
sangue na área comercial. Fez isso com
tanta intensidade que em algumas regiões
o novos representantes não duravam seis
meses.
À medida que trocava os profissionais
perdia identidade com os clientes, mas
devido ao seu distanciamento não
conseguia avaliar esse ponto com
clareza.
Aderiu à informática, mais por
necessidade de uso de ERP, o sistema
integrado de gestão empresarial, do que
por conhecimento sistêmico. Ainda assim,
por falta de treinamento e reciclagem,
aspecto desnecessário e caro no seu
ponto de vista, explorava menos de 40%
dos recursos do software.
Propaganda, fortalecimento de marca?
Algo dispendioso e privilégio das
grandes organizações. Sua empresa e seus
produtos nunca precisaram disso.
Divulgar sua visão e estabelecer a
missão da empresa para quê? Aderir à
mais um modismo?
Internet sempre foi considerado um
passatempo e mala-direta uma perda de
tempo.
Custos sempre foram controlados por ele
dentro de uma metodologia pessoal e sem
qualquer critério técnico.
A realidade hoje é que sua empresa tem
um alto desperdício, o índice de
defeitos é o dobro do segmento, os
custos estão 30% maiores do que os
concorrentes, seu ponto de equilíbrio é
altíssimo e não há margem para
negociação.
O déficit financeiro o leva a descontar
100% das duplicatas e ainda o obriga a
usar o cheque especial.
Já lhe indicaram algumas linhas
especiais de financiamento, mas como os
impostos estão normalmente atrasados não
consegue as certidões negativas,
portanto não tem acesso a crédito mais
barato.
A manutenção preventiva, adiada sempre,
não evita as quebras crescentes das
máquina, derrubando sensivelmente a
produtividade.
Sua equipe o vem acompanhando há muito
tempo. Os profissionais estão defasados,
nunca se envolverem em treinamento e
atualização e estão desmotivados para
ações mais agressivas para mudar esse
panorama.
Não deixam a empresa por falta de melhor
qualificação e também por não sentirem
preparados para um mercado dinâmico e
distante de suas realidades.
Silva não os substitui por reconhecer a
contribuição dada até o momento, por se
sentir mais confortável em administrar
os negócios com eles e por não conseguir
reter os novos contratados.
Seus fiéis gestores, poucos receptivos
aos recém-chegados, são reativos e pouco
cooperativos. A reza é sempre a mesma:
“Os de fora não entendem nossa filosofia
e nossos negócios”.
Sabotam toda e qualquer tentativa de
melhoria e desenvolvimento sistêmico que
os novos contratados tentam fazer.
Cada saída de um recém-chegado reforça a
tese interna de que não se formam mais
profissionais como antigamente.
A situação econômica e financeira é
muito delicada, Silva já conversou com
muitos especialistas, contratou alguns ,
mas se livrou de todos.
O mercado conhece suas dificuldades e
começa a fazer projeções sobre o destino
de sua empresa.
Silva, agora realmente é com você. Só
com você!
Ivan Postigo é Economista, Bacharel em
contabilidade, pós-graduado em
controladoria pela USP. Autor do livro:
Por que não? Técnicas para estruturação
de carreira na área de vendas e diretor
da Postigo Consultoria de Gestão
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