A Arte da Estratégia

Por Arnaldo Rabelo

10/07/2009

Estratégia é um assunto muito valorizado e pouco praticado em muitas empresas, em função de parecer complexo demais. No livro "A Arte da Estratégia", Carlos Alberto Júlio (presidente da HSM) mostra como o tema pode ser tratado de forma simples. Esse ponto-de-vista está perfeitamente alinhado com o meu, pois adaptei o processo de Planejamento Estratégico de Marketing para que possa ser facilmente aplicado em empresas que não têm experiência com ele, qualquer que seja o seu porte.

Acompanho sempre a literatura sobre o assunto. É interessante que todos os livros têm o mesmo fio condutor, mas cada um explica o processo de uma forma peculiar.

Veja as dicas do livro, com a minha explicação:

1. Tenha um norte para suas ações.
Toda empresa precisa pensar no futuro para nortear o presente, independentemente de como está hoje.

2. Descubra onde sua empresa está hoje.
Para definir uma boa estratégia, é preciso analisar a empresa, o mercado e o ambiente onde se encontra. A análise abrande: companhia, concorrentes, canais (de venda), consumidores (ou clientes), custos e contexto (conjuntura ou ambiente de negócios).

3. Estabeleça objetivos desafiadores.
Os objetivos devem ser alcançáveis, mas desafiadores. Procure ter objetivos específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com datas definidas. Os objetivos gerais podem ser desmembrados em metas relacionadas (cada objetivo pode gerar um conjunto de metas).

4. Desenhe um caminho diferente de todos os demais.
Para criar diferenciais, pesquise o mercado, segmente os clientes (separando-os em grupos com necessidades mais homogêneas), posicione sua marca (associando um conceito a ela e expressando-o ao mercado; ocupando um lugar único na mente do público), priorize (decidindo o que vem antes e do que abriremos mão; definindo suas ações de acordo com sua urgência e importância)

5. Execute. Amarre a estratégia com ações práticas.
As operações relativas a produto (ou serviço), preço, distribuição (ou pontos de contato com o cliente) e comunicação (incluindo promoções, relacionamento e vendas pessoais) precisam estar alinhadas às estratégias. O retorno gerado pela execução é proporcional à margem de lucro e à velocidade de giro do estoque (ou número de serviços prestados em uma unidade de tempo). Para executar bem, tenha prioridades absolutamente definidas, esteja em sintonia com as mudanças externas à empresa, tenha as pessoas certas nos lugares certos, saiba simplificar as coisas para comunicá-las melhor e disseminar a idéia de que cada um é responsável pelos resultados.

6. Controle é fundamental. O tempo todo.
Tenha um sistema eficiente para monitorar o cumprimento das metas; saiba o que fazer quando uma meta não é cumprida; esteja preparado para rever estratégias e operações, agindo conforme necessário; procure ter um olhar positivo sobre as mudanças.

7. Pense grande, comece pequeno e cresça rápido.
O processo estratégico abrange os seguintes passos: estabeleça o objetivo para a empresa, caminhe no ritmo que a situação atual da empresa permite, execute as operações de forma alinhada com a estratégia e controle-as.

8. Eficácia operacional não é estratégia. Mas é igualmente necessária.
Se a empresa tiver apenas eficácia operacional, sem estratégia, provavelmente não terá futuro. Mas depois de definir uma estratégia, a eficácia operacional é fundamental.

9. Todos podem utilizar ferramentas acessórias.
Ferramentas como gestão do conhecimento, gestão do relacionamento com os clientes, mineração de dados (análise de dados) e outras formam o que chamamos inteligência de negócios e são muito úteis para qualquer empresa. Alianças com outras organizações, sejam empresas ou entidades, também podem ser muito promissoras. O gerenciamento de várias alianças forma uma rede que tem um grande potencial para o sucesso da estratégia. Procure ter também ferramentas de motivação e para o aprendizado da equipe.

10. Parte vital de uma estratégia são as pessoas que irão executá-la e, neste caso, só existe uma regra: a pessoa certa no lugar certo.
Você não tem a obrigação de ter todas as competências, mas deve contar com uma equipe que se complemente e, no conjunto, apresente todas as características necessárias. O dirigente do negócio deve indicar um administrador qualificado para ser o líder da estratégia, o qual deve montar uma equipe (incluindo o dirigente) para participar do processo. Concentre-se em seus pontos fortes e compense suas fraquezas com os pontos fortes dos demais membros da equipe.

Viu como é simples? Pois comece hoje mesmo a repensar sua estratégia de negócios, a partir de uma análise cuidadosa e uma discussão em equipe. Lembre-se de que é muito melhor ter uma estratégia definida de forma simples do que não ter nenhuma.

Arnaldo Rabelo é diretor da Rabelo & Associados, consultoria de marketing infantil e licenciamento. www.arnaldorabelo.com.br