A Arte de Negociar
Por Maria do Rosário Martins da Silva
24/10/2009


A negociação é uma atividade que exercemos todos os dias, seja na família, nas empresas ou nas relações sociais. Nesse exato momento, milhões de pessoas estão sentadas em algum lugar do planeta, realizando negociações que poderão mudar toda a sua vida ou a vida das organizações. Muito pouco se estuda sobre o tema, porém, é imprescindível conhecermos os aspectos que envolvem esse processo que vivenciamos e vivenciaremos por toda a vida.

Existem vários conceitos de negociação, sendo que todos eles levam o um objetivo comum que é a obtenção do sim, satisfazendo ambas as partes, o que é comumente conhecido como “Ganha-Ganha”, gerando uma sensação de conquista e poder de persuasão.

A arte de negociar deve ser treinada e desenvolvida, pois não é fácil chegar a um acordo, principalmente quando sabemos que o sucesso da negociação poderá acarretar em alguma perda ou concessão de uma das partes envolvidas.

A primeira habilidade essencial para se tornar um bom negociador é a comunicação, pois a todo momento será necessário dar e receber feedback no momento em que estamos dialogando com alguém.

Segundo Arthur Diniz, economista e fundador da Crescimentum - Coaching for Performance “da mesma forma que negociamos o tempo todo, estamos também nos comunicando – e de diversas formas por meio de palavras, olhares, gestos etc. Até mesmo quando não fazemos nada nos comunicamos pela não-comunicação.”

Também é necessário saber ouvir a outra parte, deixando de lado nossos preconceitos. Essa é considerada uma das partes mais difíceis da comunicação, pois as pessoas ainda não conseguem ouvir com paciência e empatia. Saber ouvir vai muito além do que apenas escutar o que o outro fala, pois trata-se de uma entrega ao outro, devendo estar com todos os canais comunicativos abertos. Não adianta nada fingir que está ouvindo e depois tomar decisões apenas baseado no que pensa ou acha que é o melhor para ambas as partes.

Outra habilidade que faz parte do processo de negociação é o relacionamento entre as parte. Quando negociamos com alguém não podemos nos esquecer que estamos em um processo de relação interpessoal, que envolve diálogo, respeito e consideração com o outro. De acordo com Roger Fisher, especialista norte-americano, fundador e diretor do Harvard Negotiation Project, uma organização da Harvard University dedicada a melhorar teoria e prática de resolução de conflitos, “quando estão negociando, as pessoas se vêm como inimigas e não pensam que estão trabalhando conjuntamente para resolver um problema” Ainda segundo ele, “a negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e devem descobrir como lidar com suas diferenças.”

É necessário conhecer todas as etapas do processo de negociação, seja para a venda de um produto, contratos diversos ou até mesmo nas relações que temos fora da empresa, bem como desenvolver todas as habilidades que ajudarão a alcançar os objetivos desejados. Sem conhecimento e informação, o negociador poderá ter surpresas desagradáveis perdendo uma boa oportunidade de negócio!


Maria do Rosário Martins da Silva é Mestre em Marketing. Especialista em Recursos Humanos e Marketing. Professora em cursos de Graduação e Pós-Graduação. Palestrante nas áreas de Motivação, Empreendedorismo, Recursos Humanos, Marketing, entre outros. Experiência em desenvolvimento de pessoas nas áreas de Marketing, Recursos Humanos, Empreendedorismo, Dinâmicas de Grupos, Jogos de Empresas, Técnicas Vivenciais e Oratória. Contato: zarinhamartins@hotmail.com