A Arte de Vender no Caos
Por Jaqueline Saviel
14/11/2009

Com a economia mundial ingressando na “Era da turbulência” todos necessitam ver e serem vistos, o mundo está mais interconectado e interdependente do que nunca.
Estamos durante todo o tempo guerreando no mercado, necessitamos de criatividade e inovação para conseguirmos criar o valor necessário a nossa oferta e tentar cada vez mais nos afastarmos dos nossos concorrentes, com o valor percebido por nossos clientes.
Na guerra, para sairmos vitoriosos necessitamos de uma estratégia que leve em consideração nossas forças e fraquezas, manobras que poderão ser executadas, o terreno do combate, entre outros. No mercado também encontramos estas variáveis, cabe a nós analisá-las, e baseados nestas análises empregar os esforços corretos onde deverão ser exercidos sempre avaliando melhor oportunidade. No entanto hoje todos buscam não só a vitória da batalha, onde todos os lados perdem, mas também a isenção dela.
De qualquer forma, o fator mais relevante destas ações é sem dúvida o cliente. Não adianta que a empresa construa o produto mais inovador do momento se o cliente não percebe este fato. É como uma história que nos conta sobre um pequeno empreendedor que acreditava ter o melhor produto do mundo, e ele tinha, porém abriu sua loja no interior de uma grande floresta, um lugar de difícil acesso, e nem a divulgou no “Google”, mas tem em sua mente que o consumidor comprará seu produto porque ele é o melhor do mundo. É importante que nos demos conta que sem o reconhecimento do cliente não somos nada. Temos que inovar sempre, e nem sempre com coisas muito mirabolantes, como os astronautas americanos que ao constatarem que no espaço não conseguiriam escrever com canetas pois há ausência de gravidade, investiram milhares de dólares para a invenção de uma caneta que conseguisse escrever no espaço, enquanto os russos levaram lápis. Será mesmo que todo o esforço que as empresas têm feito tem sido percebido por seus clientes?
A melhor forma, que já tive contato, de estratégia para reconhecimento de seus clientes para os esforços prestados pelas empresas é a “Teoria do abraço” que nos mostra que não devemos somente sorrir para nossos clientes, mas sim abraçá-los verdadeiramente. Conhecendo a fundo suas necessidades e desejos, assim conseguindo que as habilidades da empresa sejam realmente percebidas pelos clientes, tornando-a referencia no serviço ou produto que oferece, tudo somado aos valores agregados para o setor de vendas.
Cada empresa, através de análises consegue verificar quais suas maiores habilidades e onde suas potencialidades poderão ser ainda mais percebidas por seus clientes se algumas posturas forem mudadas. Como por exemplo: maior delegação de tarefas e responsabilidades; menor burocracia e diminuição do abismo que a hierarquia pode construir nas empresas; lembrança dos tempos do começo da empresa, sua empresa pode ter crescido muito, mas quais foram as atitudes que te levaram até onde está que poderão ser mantidas, mesmo com o crescimento, e conseguirão impulsionar ainda mais o crescimento e satisfação dos clientes?
Outro ponto na satisfação dos clientes é que a empresa construa uma cultura toda voltada para o cliente, onde se for necessário, briguem para a total satisfação do cliente.
Hoje em dia todos têm produtos/serviços iguais, preços e qualidade parecidos, nossa diferenciação estará na inovação de estratégias e no valor que o cliente percebe. Pense, qual é a motivação que leva uma pessoa a comprar uma Mercedes, BMW, Porsche, ou Ferrari, ou qual a motivação que leva um cliente a abastecer seu carro no posto da esquina ou da avenida do outro lado da cidade? Nem sempre a resposta é somente preço, nem sempre a resposta é produto. Cada empresa vê sua potencialidade e a carrega como bandeira para que o cliente perceba, qual é a de sua empresa? Qual é a sua potencialidade? Qual a bandeira que a equipe de vendas, atendimento ao cliente e marketing de sua empresa traz?
A aceleração da velocidade da mudança, o aumento dos níveis de complexidade e a escala do risco e da incerteza são a nova realidade do marketing em tempos de desordem como a que estamos. As empresas devem reforçar sua capacidade de resiliência em todos os níveis e, especialmente em marketing e vendas. Os profissionais destas áreas devem ser capazes de transformar a ansiedade em ação e as dificuldades em determinação. Será que os investimentos em marketing, vendas e atendimento ao cliente estão mudando os comportamentos de compra dos clientes? Será que estes investimentos diminuem a barreira para compra da marca pelos clientes? Sua fatia de mercado está sendo bem representada? Os esforços estão sendo suficiente agressivo para conquistar os clientes chave de cada segmento? Pesquisas estão sendo efetuadas com freqüência e intensidade?
Todas as empresas devem escolher entre a estagnação e a inovação. A inovação das estratégias, dos serviços agregados e dos produtos e serviços comercializados são recebidos de bom grado desde que atendam a busca dos clientes, suas necessidades e desejos.
Portanto uma boa dica é focar-se nos cliente existentes e em contrapartida impulsionar uma segmentação mais refinada, assim, aumentando participação no mercado e ampliando o relacionamento nos clientes existentes.
Com melhor ação das áreas de Marketing, P&D e atendimento ao cliente, as vendas serão mais fáceis. Assim, os vendedores poderão dispor de vantagens de carregar o peso do nome da empresa em que trabalha que combinadas com boas técnicas de vendas, conhecimento do produto, serviços agregados e do cliente potencial fará sem nenhuma dúvida com que a empresa avance pelo mercado com melhor desempenho mesmo em tempos de crise.

Jaqueline Saviel é formada em Planejamento Estratégico Empresarial.