Benefícios da Prospecção
Por Ricardo Dorés
15/12/2009
A prospecção é uma das fases mais importantes do ciclo de vendas por tratar-se
de uma ação para aumentar a carteira de clientes e, desta forma, ampliar a
atuação da sua empresa no mercado.
Esta etapa do planejamento de vendas, é feita por meio de sondagens e pesquisas
de caráter investigativo dos prospects sendo, sem dúvida alguma, o melhor meio
para não se perder tempo e assim descobrir as necessidades dos prospects e
oferecer soluções adequadas logo no inicio das negociações.
Por conseguinte, trazer o cliente para o processo de prospecção tem inúmeras
vantagens, dentre as quais, podemos afirmar que perdem-se mais negócios por
falta de conhecimento do cliente numa primeira abordagem, ou seja, pela falta de
prospecção, do que por erros gerados em qualquer outra etapa negocial.
Por vezes, a prospecção pode não ter um retorno imediato, mas isso não significa
que deu errado. Geralmente um grande negócio não é realizado logo na primeira
visita, mas esta pode ser o início de grandes negociações futuras. Conquistar
novos clientes é algo que merece uma elaboração muito bem feita, haja vista que
está distante, muitas vezes, do que chamamos de fidelização do cliente.
Podemos, depois de uma prospecção bem planejada, descobrindo-se as reais
necessidades do cliente, atingir suas expectativas ou ainda, ir além dessas
expectativas, o que seria, sem sombra de dúvida, uma meta mais do que atingida.
Este conjunto de ações não nos faz experts no processo de atrair novos clientes,
uma vez que a venda é, em grande parte, realizada individualmente, sendo
necessário ter aliados neste processo.
Para um profissional de vendas ou empresário que deseja convencer alguns
clientes a auxiliá-los na prospecção, além de um ótimo relacionamento de
confiança, tratando-os de forma diferenciada, pode-se oferecer-lhes desde
agrados até descontos nos seus produtos e/ou serviços, para que retribuam com um
testemunhal positivo da sua empresa.
Todo cliente bem atendido, é um ótimo divulgador de sua marca, produtos e/ou
serviços. Com esta metodologia, torna-se possível gerar novos clientes e
consequentemente fidelizar a sua atual carteira.
Cabe ao profissional de vendas estar sempre alerta para os perfis tanto de sua
empresa, bem como, do seu consumidor. Desta maneira conquistará novos clientes
por prospectar, analisar, aplicar um plano de ação alinhado às necessidades do
cliente para com isso iniciar um processo constante de fidelização.
O vendedor possui um papel fundamental nesse processo. O valor do produto é
medido não só pela qualidade do seu conteúdo, da sua fabricação, mas igualmente
pelo melhor atendimento. O profissional de vendas precisa estar comprometido com
o negócio, além de fazer sempre um bom acompanhamento pelo pós-venda, o que nos
leva ao chamado Marketing de Relacionamento, que indica a importância de uma
venda bem-feita, motiva a recompra, a fidelização e a indicação de novos
clientes.
As falhas nas vendas podem advir da falta de uma prospecção adequada, pois a
razão é óbvia, quando não se consegue clientes por não ter existido a
prospecção, não se realiza vendas. Neste contexto existe uma lógica, a vantagem
do processo de prospecção está diretamente ligada ao aumento dos ganhos.
Consequentemente, não há que se falar em desvantagens nesse processo. É preciso
planejamento e estratégia na hora de vender.
Ricardo Dorés - Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing,
ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de
Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de
Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas
multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB,
Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante.
É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos.
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