Campanhas de Marketing de Incentivos

Por Leonardo Hoff dos Santos

01/07/2005

A cada dia que passa há uma disputa mais (e mais...) acirrada entre as pessoas e, devido a isto, indivíduos e empresas procuram estar sempre um passo a frente de seu concorrente (esta é a essência da competição).

Desde seu nascimento o ser humano preserva um sentimento de competição, uma necessidade de ser melhor no que faz, seja em seu ambiente de trabalho ou em seu dia-a-dia. E é nesse ponto que o Marketing de Incentivos trabalha, buscando “atiçar” o profissional para atingir em cheio sua motivação.

Estar motivado é ter condições de extrair o máximo das próprias potencialidades. É ser capaz de emergir verdadeiras “vantagens competitivas” em relação aos concorrentes. E empresas que utilizam programas de incentivo percebem a grande vantagem de sua aplicação, visto que o incentivo torna a motivação mais duradoura, com um efeito residual que se prolonga no tempo.

Um programa de incentivos é uma ação planejada e orientada para motivar equipes de vendas, distribuidores, revendedores, serviços de pós–venda, assistência técnica, controle de qualidade, atendimento ao cliente, enfim, todo e qualquer segmento produtivo da empresa, oferecendo recompensa e prêmios fortemente desejados.

Sendo assim, o programa de incentivos deve ser idealizado através de uma campanha criativa e com alto poder de penetração, oferecendo prêmios diferenciados e efetivamente cobiçados por seus participantes, e que serão entregues aos profissionais que mais se destacarem no alcance das metas estipuladas.

Uma característica positiva dos Programas de Incentivos é a “auto-sustentabilidade”, ou seja, não geram ônus para a empresa, e os custos com os prêmios costumam girar em torno de 10% sobre os ganhos adicionais alcançados, deixando uma boa margem positiva.

Normalmente, busca-se através dos programas de incentivos incrementar vendas, antecipar receitas, reduzir estoques, lançar novos produtos, aumentar o nível de satisfação de clientes, recuperar cobranças atrasadas, aumentar satisfação funcional, diminuir custos, aumentar produtividade, manter clientes, aperfeiçoar a assistência técnica e o desenvolvimento de produtos, entre outros tantos.

Uma campanha de incentivos pode ser apresentada com a seguinte composição: em primeiro lugar, é necessário (01) fazer um briefing visando coletar informações junto a clientes e funcionários, dados importantes e capazes de dar subsídios à definição do instrumento de incentivo; a seguir, (02) deve-se investigar a fundo os dados obtidos com o intuito de identificar os “problemas” a serem resolvidos ou “contornados”; a seguir, deve-se (03) determinar clara e objetivamente as metas a serem atingidas, delineando quais problemas deverão ser “atacados”; outra etapa importante é a de (04) identificar o público-alvo da campanha, bem como suas características, motivações, gostos e desejos; também é preciso (05) definir a “temática”, pois toda campanha de incentivo tem como eixo principal a motivação, merecendo especial cuidado em sua escolha, pois o erro pode levar ao fracasso; na etapa seguinte vem a (06) fundamentação da campanha, na qual se deve apresentar de forma clara e transparente as regras da competição e, também, esclarecer totalmente qualquer dúvida ou questionamento; como não poderia deixar de ser, a campanha de incentivo também deve (07) ter um período pré-estabelecido; e é imprescindível que (08) seja desenvolvida de maneira a assegurar a manutenção do clima motivacional, que será a tônica do desempenho de suas ações; e, por fim, a justa e merecida (09) premiação.

Bom, prezados leitores, pelo acima exposto, pode-se perceber que uma campanha de incentivo não é nenhum “bicho-de-sete-cabeças”, mas, sim, um programa que merece especial zelo em seu planejamento e implementação.

Leonardo Hoff dos Santos é administrador especialista em Marketing pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul - UFRGS - e pós-graduando em Controladoria de Gestão, atua como consultor em Gestão de Negócios e em Gestão Estratégica de Marketing pela Advantage Consultoria, da qual é diretor executivo. Também é um grande incentivador do empreendedorismo responsável. Fonte: Advantage.