Cartas de Vendas - Parte II
Por Pedro Mizcci Majeau
23/03/2007
"Não existem fatos, apenas interpretações."
Friedrich Wilhelm Nietzsche
Filósofo Alemão
* 1844 †1900
Carta Comercial - A redação emocional das Cartas de Vendas
De imediato gostaria de fazer duas perguntas:
O quanto eu e você entendemos de gente?
O quanto nós conhecemos sobre as atitudes das pessoas?
As cartas de vendas devem ser redigidas como uma conversa com seu interlocutor,
pois quem está lendo sua carta de vendas, além dos robôs dos buscadores web, em
algum outro monitor em qualquer lugar é uma pessoa!
Assim torna-se imperioso você ter autoconhecimento profundo para poder entender
a si mesmo e as reações das outras pessoas e a partir daí estabelecer sintonia
de comunicação com seu interlocutor.
O que é sintonia de comunicação?
Para o nosso entendimento, imagine a seguinte situação: Você sintoniza seu rádio
FM numa estação e não gosta do que está percebendo. O que você faz?
Provavelmente você muda para uma outra estação onde você goste do que está
percebendo (ouvindo, imaginando, entendendo, sentindo, etc...)
E assim é com carta de vendas, pois se a nossa comunicação não nos coloca em
sintonia com nosso interlocutor, este escolhe outra opção! Em se falando de
negócios, o potencial cliente buscará outro fornecedor!
O quanto você conhece sobre as atitudes das pessoas perante a vida?
Se nós conhecemos pouco sobre as reações das pessoas, pessoas estas que podem
ser nossos potenciais clientes, então como influenciá-las? Como persuadí-las a
decidir pelo nosso produto ou serviço?
Um dos maiores erros que percebo em redações de website é aquele discurso
puramente técnico sobre os produtos ou serviços!
Temos que entender que as pessoas não compram televisores de 42 polegadas por
entenderem (raciocínio lógico e técnico) tudo sobre plasma ou LCD. Elas querem o
conforto, a sensação de bem estar, o status, o prazer de sentir as imagens de
qualidade!
Relacionamento comercial começa com algum nível de confiança.
Para que o prospecto possa confiar em você, primeiro ele tem que gostar de você!
E ele começará a gostar se perceber que você pode realmente contribuir para
satisfazer suas necessidade.
Acredite na seguinte constatação:
Pessoas querem satifazer necessidades!
Logo, nosso discurso na carta de vendas deve apresentar os benefícios que
conduzem aos resultados que seus clientes querem com o uso das soluções que seus
produtos ou serviços podem proporcionar.
"Entender as necessidades humanas é metade do trabalho para satisfazê-las."
Adlai Ewing Stevenso II
Político nos Estados Unidos
* 1900 † 1965
Conforme já afirmei na parte I deste artigo, mesmo que uma carta de vendas seja
excepcional, de nada ela servirá se você apresentá-la para um público alvo
desqualificado para seu produto ou serviço! Pois as necessidades de um público
alvo desqualificado provavelmente não serão supridas pelas suas soluções. Assim
na sua estratégia de comunicação, determinar quem é o público alvo é imperioso
para a conquista de resultados de negócios e o êxito dos objetivos de marketing.
"Toda venda tem cinco obstáculos: falta de necessidade, falta de dinheiro, falta
de pressa, falta de desejo e falta de confiança"
Zig Ziglar
Conferencista Motivacional
Presidente da Zig Ziglar Corporation
Temos que lembrar que na internet, assim como no rádio ou TV, temos que prender
a atenção do potencial cliente com nossa comunicação, caso contrário, pelo ato
de um simples toque ou clique este potencial cliente entrará em sintonia com a
concorrência.
Conhecendo mais sobre as atitudes do Ser Humano e sobre as necessidades do nosso
público alvo, saberemos interpretar e dar significado aos estudos de pesquisas
de mercado e as ações e reações no relacionamento com nossos clientes,
aumentamos assim as possibilidades de planejarmos e realizarmos uma comunicação
que atenda os anseios, que satisfaça necessidades, que produza mais contribuição
ao mercado, que proporcione mais relacionamentos possibilitando gerar muito mais
negócios.
Se você ainda não usa, cartas de vendas persuasivas, contextualizadas e
mercadológicas, em sua estratégia de comunicação, então seus concorrentes
continuam agradecendo!
Pedro Mizcci Majeau é Web Marketer da Negócios de Valor -
www.negocios-de-valor.com/artigos_sobre_clientes.asp