Cartas de Vendas - Parte III

Por Pedro Mizcci Majeau

02/06/2008

 

“A internet se tornou indispensável como uma forma a mais de relacionamento, de comunicação e de fechamento de negócios.”
Paulo Pandjiarjian
Embaixador em São Paulo da ADVB DF
Diretor de Relações Institucionais da ANEFAC

Carta Comercial - O discurso final

O que pode ser comunicado no final de um discurso
para a captação dos clientes potenciais?

Que desfecho você espera quando um cliente potencial chegue no final de sua carta de vendas?

A estratégia deve estar centrada em conduzir o cliente potencial para a realização de uma determinada ação até o final de uma carta comercial! Em alguns casos ao longo da carta de vendas podemos usar instruções que devido aos argumentos já empregados pode-nos permitir a solicitação da ação desejada ao cliente potencial.

E geralmente existe um momento mágico que conduz o cliente potencial para a ação. É o instante da decisão!

NOTÍCIA:

=>Clientes Potenciais nem sempre tomam decisões sozinhos!

COMO ASSIM?

=> Pode parecer estranho, mas ao lerem a carta de vendas mesmo depois de perceberem o real benefício que vão desfrutar de um produto ou serviço, mesmo percebendo que a necessidade real ou virtual será suprida, mesmo sabendo que podem viabilizar o recurso financeiro; mesmo sabendo que os brindes, incentivos e prêmios ou promoções e descontos de impacto são extremamente vantajosos, ainda existe uma grande porcentagem de clientes potenciais que não entram em ação imediata. Somente darão o próximo passo se receberem o apoio final! É a hora da ajuda que vem na forma de um COMANDO

Importante lembrar que não podemos esperar desfecho positivo para uma carta de vendas quando tratamos com um público alvo desqualificado para os benefícios e soluções que disponibilizamos ao mercado. Com isto temos que contemplar em nossas estratégias qual o nicho de mercado vamos atuar.

Eventualmente para não sermos extremamente seletivos e acabar por reduzir por demais nosso nicho de mercado, as cartas de vendas também podem cumprir a ação de pré-qualificação do cliente potencial, fazendo com isto que seja conduzido a ação os mais qualificados para os benefícios e soluções que propomos.

Qual é o desfecho de uma carta de vendas?
Que ação nós podemos propor a um cliente potencial?

Para que o prospecto possa confiar em você, primeiro ele tem que gostar de você! E ele começará a gostar se perceber que você pode realmente contribuir para satisfazer suas necessidade.

Segue algumas possibilidades de ação para cartas de vendas hospedadas na WEB:

A - A venda propriamente dita, pois a carta de vendas está num ambiente de loja virtual;

B - Captação de Clientes Potenciais. Geralmente quando tratamos de vendas consultivas estes clientes potenciais chegam até nós via preenchimento de formulário em nosso website, aquele tipo “FALE CONOSCO” ou “SOLICITE UMA PROPOSTA” ou “RESERVE SUA VAGA”;

C - Construção de banco de dados de clientes potenciais pré-qualificados; para fins de relacionamento de contribuição1 e publicitário2 via newsletter. Geralmente chega até nós pelos formulários “CADASTRE-SE EM NOSSA NEWSLETTER”;

D - Marketing Viral para fins de divulgação da marca ou produto; Circula em determinadas comunidades pelo processo tipo: “INDIQUE UM AMIGO”.

E - Pesquisas de interesses e necessidades dos clientes potenciais;

F - Conduzi-lo a uma loja ou escritório físico;

E - Outros.

• 1 - relacionamento de contribuição = relacionamento que leva conteúdo segmentado e qualificado com temas específicos para os interesses de nosso público alvo e que acabam por promover direta ou indiretamente a necessidade visceral de suas soluções e benefícios junto a este público. Aqui a ação denota nosso interesse em contribuir com o público. Aqui se concretiza o “algo a mais” do relacionamento comercial.

• 2 - relacionamento publicitário = relacionamento que leva seus produtos e serviços para o público alvo, visa promover diretamente suas soluções e benefícios a este público. Aqui a ação denota nosso interesse em vender ao nosso público. Aqui se concretiza o básico do relacionamento comercial.

Importante:

=> A eficácia da carta de vendas estará na forma de comunicação que inspira primeiro e informa depois e que durante seu discurso se construa a confiança, se expresse a verdade, sinalize do começo ao fim a congruência lógica da argumentação e que seja exeqüível o que está sendo proposto.

Então, que ajuda podemos fornecer para que o cliente potencial entre em ação até o final de nossa carta de vendas?

=> Peça a ação!! Isto mesmo, peça a ação!!

Imaginemos aqueles casais que já estão namorando têm alguns anos e nada de casamento! Você conhece alguém assim? É ou já foi o seu caso? De repente o que está faltando para a consumação do fato? Se há o encantamento das partes, está faltando alguém mostrar as alianças e formalizar o PEDIDO!!

Muitas decisões de clientes potenciais não chegam desfecho positivo simplesmente pela ausência do pedido ou o pedido é realizado de forma inadequada que nem parece a solicitação de um pedido e ainda acabam por gerar dúvidas e não decisões no cliente potencial.

Como pedir a ação?

Para muitos parecerá estranho o que será comunicado agora, mas principalmente em cartas de vendas a melhor forma de pedir a ação é ORDENANDO!! COMANDANDO!!

Fazemos isto usando Palavras de Ordem com Voz de Comando.

As Palavras de Ordem são designações de desejos supremos sistematizadas sobre o que deve ser feito e são estruturadas no imperativo. Geralmente bandeiras possuem palavras de ordem.

A Voz de Comando é a instrução que dita a necessidade visceral do próximo passo imediatamente. Você já assistiu filmes que envolviam forças armadas ou contavam histórias dos grandes líderes que moviam exércitos ou serviam multidões? Como eram transmitidas as ordens, ou informados os comandos?

Devemos comunicar aos clientes potenciais os benefícios e as soluções proporcionados pelos nossos produtos e serviços para construirmos um clima de relação emocional entre eles para que culmine num desfecho positivo onde o clímax se atinge com a ação do próximo passo determinada pelo COMANDO do que deve ser feito.

Conquistamos aqui a multiplicação do senso de urgência pelo que se tem a ganhar realizando a ação, OU, o senso de urgência pela grande perda se não for realizada a ação rapidamente.

Conforme seu público alvo as chamadas não devem ser agressivas, assim quando a situação exigir, podemos finalizar nossa carta de vendas de forma elegante sem deixar de comandar. Os comandos a seguir fazem a diferença entre uma excelente carta de vendas de outra que além de excelente tenha uma eficiência superior em conquistar o desfecho esperado.

Pedro Mizcci Majeau é Web Marketer da Negócios de Valor - www.negocios-de-valor.com/artigos_sobre_clientes.asp