Chame seu concorrente para um café

Por Inácia Soares

14/08/2009     

Tem uma pergunta que faço a todo empresário que entrevisto: qual o diferencial do seu negócio? A esmagadora maioria erra a resposta. É uma audácia minha dizer isso, mas explico. Eles não passeiam pelo mercado, não olham os arredores do próprio negócio, não visitam fornecedores, e muito menos concorrentes. Sem tirar a barriga do balcão, como diziam os comerciantes antigamente, fica impossível um empresário conseguir avaliar seu negócio criticamente. Raramente eles sabem dizer em que nível se encontram, se abaixo ou acima dos concorrentes.

Os empresários que conseguem tempo para participar de eventos do seu setor, ou mesmo de outros segmentos, são os que mais se destacam. Para se desenvolver capacidade comparativa é preciso acumular informações trazidas pelo estudo e pela experiência, e sobre elas jogar uma boa dose de ousadia e inteligência. É impossível avançar, sem saber qual caminho é repetido ou qual é mais inovador.
Também conheço empresários que avançam por se envolver nas atividades patronais. Ser presidente ou diretor de sindicato, ou mesmo ser empresa-fonte para as universidades ou faculdades permite que o empresário ou executivo evolua muito no entendimento do mercado e das oportunidades que ele gera. O efeito colateral positivo disso tudo é ampliar a rede de relacionamentos.

Minha dica para você é: deixe de fazer algumas tarefas no seu negócio - delegue, mas encontre tempo para sair da empresa, para conhecer gente nova, para conhecer problemas novos... Muitas vezes, você está quebrando a cabeça para resolver um problema da sua produção, quando outros já o fizeram e têm boas soluções a compartilhar com você. E em uma dessas visitas por aí, você poderá aprender com quem você menos espera. Claro que você deve preferir conhecer empresas que estão mais desenvolvidas que a sua para fazer o que se chama de benchmarking. Mas caso vá parar em alguma empresa menos desenvolvida que a sua, por acidente de percurso, aproveite o passeio.

Estou avançando com o texto, mas posso apostar que alguns de meus leitores pararam naquela frase lá de cima em que eu digo que você precisa visitar seus concorrentes. Devem estar pensando que sou maluca e que ninguém vai abrir as portas para vocês. Pois os duvidosos deveriam experimentar fazer isso uma hora dessas. Não se deixe intimidar pelo sucesso de seu concorrente. Pelo contrário, deseje muito aprender com ele. Com esse sentimento no seu coração, você o estará prestigiando ao solicitar uma visita e será bem recebido. Poderá encontrar resistência? Claro. Há outros que pensam como você. Mas os empresários que já aprenderam a circular, que já abriram a mente... Esses, vão aceitar tomar um cafezinho com você.

E se você ainda não se sentir sensibilizado a desenvolver sua rede de relacionamentos profissionais com os argumentos que lhe dei, faça-o por puro interesse estratégico. Sabe aquele provérbio que diz que o futuro a Deus pertence? Pois é, você não sabe o dia de amanhã. Pesquisa da KPMG divulgada no primeiro trimestre deste ano aponta que ocorreram 699 fusões e aquisições no Brasil em 2007. Foi o maior número dos últimos 14 anos. E nesse cenário, concorrentes se tornam sócios ou clientes um do outro. Não viu a marca da Telemig Celular desaparecer do mercado após ser comprada pela Vivo? Até há alguns dias, disputavam o mesmo consumidor. A Rede Morar se tornou Brasil Brokers em maio deste ano. A compradora mal completou um ano e meio de vida e já se tornou a maior empresa de intermediação e consultoria imobiliária do país.

Por fusão ou aquisição, não importa. O que você precisa pensar é que o concorrente de hoje pode ser o seu parceiro de negócios de amanhã. Ou seja, marque logo um cafezinho com seu maior combatente. Não seja surpreendido pelo desconhecido.


Inácia Soares, jornalista e apresentadora do programa Mesa de Negócios, o mais antigo da TV mineira, exibido na TV Horizonte, professora do MBA Pitágoras, palestrante e coautora dos livros “Emoção, conflito e poder nas organizações” (Editora Com Arte/2009) e “Do Porteiro ao presidente” (Editora Com Arte/2009).