Clínica de Vendas
Por Ivan Postigo
21/05/2010

Na nossa vida profissional quantas vezes não nos deparamos com situações complexas e percebemos que há um desempenho irregular na nossa equipe, contudo temos dificuldades de identificar e isolar os problemas?
Com aquecimento do mercado muitas empresas passam por essa situação, pois vêem os concorrentes avançando sem conseguir a mesma reação e resultados semelhantes.
Podemos aplicar a técnica que demonstraremos a seguir na área financeira, na área produtiva, contudo vamos nos concentrar nos aspectos mercadológicos.
Vamos denominá-la: Clínica de vendas
O processo é bastante simples e nos leva a uma análise interessante das questões que impedem um melhor desempenho da companhia.
Leia com atenção, mais de uma vez se necessário, e anote os itens que considera aplicável a atual situação de sua empresa. Cada item selecionado mostra um problema a ser resolvido.
Para cada item que você selecionar deverá buscar respostas para as seguintes perguntas:
Atenção às perguntas:
Por que essa situação se apresenta dessa forma?
Qual a solução proposta?
A quem será delegada a tarefa de solução do problema?
Quando as medidas serão tomadas?
A seguir mostraremos alguns itens que podem ser aplicáveis a sua empresa. Você pode e deve fazer sua lista, de acordo com a realidade da sua companhia.

1) Precisamos encontramos mais clientes;
2) Precisamos realizar um melhor trabalho de vendas junto aos nossos clientes e prospects;
3) Precisamos aprender mais sobre nossos clientes e prospects;
4) Precisamos usar o que sabemos sobre nossos clientes e prospects para melhorar nosso processo de venda;
5) Precisamos reduzir o ciclo de nossas vendas e evitar estocagem;
6) Precisamos vender mais de nossos produtos aos nossos clientes;
7) Poderíamos vender mais se nossos vendedores estivessem mais bem preparados;
8) Poderíamos vender mais se nossos vendedores pudessem contatar as pessoas certas nas empresas;
9) Precisamos aprender mais sobre o mercado para que o potencial de nossa equipe seja mais bem aproveitado;
10) Precisamos aprender mais sobre nossos produtos;
11) Nossos vendedores não estão preparados para fazer previsões de vendas para períodos maiores que 15 dias;
12) Nossos clientes costumam encurralar nossos vendedores com freqüência;
13) Costumamos perder oportunidades de negócios porque nosso time de vendas apresenta falhas na comunicação e coordenação de suas tarefas;
14) Os novos vendedores que contratamos se mostram mais informados e têm apresentado desempenhos superiores aos antigos.

Essa mesma técnica pode ser usada para tratar das objeções de vendas e preparar uma matriz com as características e benefícios de nossos produtos que ajudará nossa equipe de vendas na refutação das objeções.

As maiores objeções que os clientes apresentam para compra, normalmente, são:

15) Seu preço ë muito alto;
16) Não estamos precisando de seus produtos;
17) Não temos orçamento para essa compra;
18) Agora não é uma boa hora para comprar;
19) Seu concorrente tem produtos melhores.

A identificação dos problemas e o encaminhamento das soluções vão fazer com que sua empresa tenha mais determinação na conquista resultados melhores.
Você pode mudar a sua empresa, com atitude, portanto mãos à obra.
Uma vez identificado o problema, delineada a solução, ação.
Esteja preparado para pagar o preço, no mundo dos negócios não há almoço grátis!

Ivan Postigo é Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP. Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas e diretor da Postigo Consultoria de Gestão Empresarial - Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
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