Bons negócios ocorrem quando ambos – comprador e vendedor – estão satisfeitos. Para haver continuidade há quem fale de parcerias, outros de lealdade ou ainda simplesmente, de relações contratualizadas.

Muitos vendedores não sabem, mas possuem um espelho no seu dia-a-dia: o comprador. Tal como num espelho, as ações e os gestos parecem invertidos. Tal como num espelho, o vendedor reconhece-se no comprador: necessidades parecidas, treino parecido, expectativas iguais. Neste ponto, convém o vendedor :

• perceber que o comprador pode estar “num dia mau” depois de ter recebido durante o dia mais de uma dúzia de chamadas desagradáveis. Será que a aproximação do vendedor não terá o mesmo efeito ?
• saber que, pelo menos, 80% dos compradores conhecem as mesmas tácticas de vendas e aproximações comerciais que os vendedores utilizam. Até que ponto você é diferente ?
• ter consciência que os compradores fazem “trabalho de casa” , pesquisando informações sobre o vendedor, seus produtos e serviços.
• ter presente que “lealdade” é coisa do passado. Os compradores apenas querem baixo preço e mais produtos ou serviços a preços inferiores.
• não ignorar que esteve nos mesmo cursos em que estiveram os compradores e, que leu os mesmo livros sobre técnicas de vendas que os compradores leram . Por isso, os compradores sabem perfeitamente o que o vendedor vai fazer em cada momento.
• ter sempre presente que os compradores podem, à distância de um “click do mouse de um PC” comunicar com os seus concorrentes mais depressa do que nunca, e fazerem com eles exatamente o mesmo.
• ter consciência que os compradores colocam os fornecedores uns contra os outros apenas para esmagar margens, obter melhores condições e prazos de entrega.
• entender que os próprios compradores são pressionados pela sua chefia para obter cada vez melhores acordos e mais concessões.

No caso dos compradores, não adianta tomar uma posição unilateral se do outro lado estiver um parceiro comercial que não entende as suas expectativas. Bons negócios ocorrem quando ambas as partes ficam satisfeitas. As negociações em que um ganha e outro perde podem até gerar uma venda, mas estão longe de garantir uma relação ou um fornecimento de qualidade.

No caso da empresa fornecedora, o foco tem de estar voltado para o Cliente e não para a venda do produto. Geralmente os vendedores não sabem que os compradores são bem treinados e instruídos. Por isso, costumam afirmar que não conseguem vender devido à desonestidade dos compradores. O ponto é: como é que uma empresa manda um vendedor para o mercado, sem que ele saiba, no mínimo, com quem ou como falar? Quanto mais preparado e informado o vendedor estiver, mais fácil será entender como pensa o comprador e quais as suas reais expectativas. É muito provável que um vendedor ao chegar a uma empresa encontre um comprador que possua informações da produção da sua empresa, do seu nível de stock, do custo médio esperado para uma compra e que saiba fazer com facilidade cálculos financeiros. Se o vendedor não estiver preparado perante um comprador profissional, não há nenhum entendimento ou alguma técnica de negociação que facilite o diálogo. Normalmente, é nesta altura, que o vendedor recorre então à sua única opção de salvar o negócio e começa a discutir preço. É então que se proferem as frases mais disparatadas que nunca deviam aparecer num ambiente profissional:

• “Qual é o outro concorrente ? “ – um vendedor deve focalizar-se na venda do seu produto ou do seu serviço e não nos concorrentes
• “Não feche o negócio sem antes falar comigo” – se assim é, porque não fecha já o negócio ?
• “Se fechar o negócio comigo, não se vai arrepender” ou ainda, “Sabe como é: uma mão lava a outra” – frases no mínimo antiprofissionais e que no máximo poderão dar prisão.
• “Se houver alguma diferença de preço, ligue-me que eu posso fazer mais um pequeno desconto” ou ainda, “Cubro qualquer oferta” – são frases que convidam à uma negociação interminável, pois o vendedor está a dizer implicitamente que pode oferecer sempre mais um desconto.
• “Veja lá a quem está a comprar. Se der problema não me venha depois pedir ajuda” – esta afirmação mata a venda porque é a afirmação peremptória de que o comprador é incompetente, que não sabe escolher o melhor fornecedor. O bom vendedor concentra-se nas qualidades e benefícios do que está a vender e como está a vender, e deixa que seja o comprador a afirmar qual a melhor opção.

Chegados aqui, é altura de verdadeiramente falar de parcerias. Muito se fala e se tem escrito sobre isso. Ao ponto de ser hoje um termo que entrou no léxico comum, quase mais uma buzz-word tantas vezes evocada – muitas vezes em vão - e que fica sempre bem em qualquer negociação. No entanto, não devemos esquecer que estas relações são profissionais e formuladas por contratos de fornecimento, com penalidades, obrigações e deveres para ambas as partes. Uma parceria não deve ser posta em causa devido a um ou outro problema que possa surgir. Todas as parcerias precisam de amadurecer, compradores e vendedores devem ter um comportamento profissional e não gerir culpas e desculpas. Quando um vendedor falha, com certeza que o comprador também tem as suas culpas por não ter sido competente na escolha do fornecedor. Quando o comprador quer mudar as regras a meio do jogo, também desgasta a parceria. Não se trata portanto, de algo que aconteça de um momento para o outro, assim de repente. Confiança e compromisso são coisas que se conquistam com o tempo, e não por decreto ou contrato. Parcerias, compradores, vendedores fazem-se no dia-a-dia, através dos seus atos, iniciativas e idéias. É por isso que ambos precisam de ter um espírito empreendedor, profissional e que pensem a médio/longo prazo.

Miguel Cristovão é Pós-Graduado em Gestão de Marketing e Mestrado em Estratégia e Desenvolvimento Empresarial. Experiência de quase 20 anos nas áreas de Marketing e Vendas, com funções em empresas como 3M , Tudor, ABB-Adtranz e Sixt. Atualmente na Samsung Portugal, Mobile Divison, com a Gestão de Grandes Contas. Membro ainda da APPM - Associação Portuguesa dos Profissionais de Marketing, do Clube da Negociação e palestrante convidado de Seminários do IIR - Instituto for International Research.