Como Organizar sua Força de Vendas?
Por José Carmo Vieira de Oliveira
21/07/2009

O volume de faturamento da sua empresa depende, antes de mais nada, da equipe de vendas. Os vendedores eram considerados há pouco tempo, os "parentes pobres" do marketing. Na sua organização isso deve ser diferente. Veja as dicas de como organizar a sua força de vendas de forma e estruturar um departamento ímpar.

Antes, o pessoal comercial vendia sem considerar de forma séria as necessidades dos clientes. Usavam-se apresentações decoradas e técnicas desgastadas que já não funcionam. Hoje, o mercado exige uma equipe de vendas concentrada no atendimento das necessidades específicas de cada cliente. Tradicionalmente, os métodos de venda eram baseados unicamente na reputação do produto.

Se um vendedor traz, constantemente, dinheiro para a empresa, ele é necessário. Se ele traz mais dinheiro do que os outros, é indispensável. O que se espera do novo vendedor é que ele saiba negociar parcerias, que seja capaz de, com o cliente, fazer as contas de quanto é que ele vai lucrar ao comprar o seu produto, idéia ou serviço.

De que depende a organização da força de vendas? A estrutura do departamento de vendas de uma pequena empresa depende dos seguintes fatores:

- dimensão da empresa;
- produto ou serviço a ser comercializado;
- especificidades;
- grau tecnológico;
- clientes;
- dispersão geográfica dos atuais clientes;
- clientes-alvo;
- modelos de organização da equipe de vendas.

É com base nas características, da pequena empresa, acima descritas que se opta por uma das seguintes formas básicas de organização, planejamento e projeção da equipe de vendas:

Geográfica

Distribua os elementos da sua equipe pelas zonas geográficas que considera mais relevante. Cada vendedor tem uma área de trabalho e vende todos os produtos da empresa.

- Vantagem: com o tempo os vendedores passam a conhecer melhor os clientes, criam uma relação mais próxima e conseguem gerir melhor as deslocações.

- Desvantagem: ao fim de alguns anos, trabalhar sempre na mesma zona pode causar saturação. Se a empresa tiver muitos produtos ou se estes exigirem conhecimentos técnicos, o vendedor pode sair perdendo por não ter um conhecimento aprofundado de cada um deles.

Por Produtos

Cada vendedor é responsável por um produto ou por uma gama de produtos da empresa.

- Vantagem: no caso de comercializar produtos que exijam conhecimentos técnicos muito específicos, a empresa só tem a ganhar com esta organização da equipe de vendas. Os clientes têm que ser bem informados e o vendedor não pode demonstrar ignorância sobre o que está vendendo.

- Desvantagem: obriga que o vendedor percorra o país todo, ou toda a área coberta pela empresa; pode causar saturação nos clientes que recebem a visita de vários vendedores da mesma firma, por isso, é recomendável, que haja rotação entre os vendedores e uma boa coordenação no escalonamento das visitas.

Por Tipo de Cliente

No caso da empresa ter clientes com uma diferenciação, que obrigue à abordagem diferenciada por parte do departamento, é benéfico que os vendedores se especializem nos ramos de cada um deles. Por exemplo, pode ter pessoas que se dediquem apenas aos atacadistas e outras só ao varejo.

- Vantagem: se for necessário, prestar maior atenção às necessidades de cada tipo de cliente. Esta é uma boa opção.

- Desvantagem: se os clientes, com características semelhantes, estiverem muito dispersos no país, o trabalho pode tornar-se mais complicado.

Sistema Misto

Se a sua empresa já atingiu uma dimensão considerável, pode optar pela distribuição complexa por zona/produto, zona/cliente ou zona/produto/cliente.

A Organização não é Tudo

Uma boa organização só existe com rigor, mas para terem-se os empregados motivados deve haver alguma flexibilidade. Assim, é necessário rigor no roteiro de visita dos vendedores. Deve-se fazer uma análise cuidadosa de cada cliente, verificando as compras médias e a última compra de cada um deles. Além de uma equipe de vendas organizada, ela deve estar motivada.

José Carmo Vieira de Oliveira é Consultor do Sebrae-SP

Fonte: Site SEBRAE-SP