Como Organizar um Departamento de Vendas

Por Wagner Campos

30/08/2009

Para que seja definido um departamento de vendas o mesmo deve acompanhar as funções empresariais que determinarão o tipo de estrutura necessária.

Outro fator relevante a ser considerado é a inter-relação entre departamentos de forma harmoniosa e sinérgica, pois todas as áreas atuarão de em conjunto, reservadas suas responsabilidades, é claro. O relacionamento do departamento de vendas é direto em vários departamentos dentro de uma organização, como produção, compras, finanças, marketing entre outros. É através dele que poderão surgir idéias de novos produtos, definição de preços, previsões de vendas, pesquisas, relacionamento com o cliente entre outros.

Assim um departamento de vendas pode ser estruturado das seguintes formas: por território, por clientes, por produtos ou de forma mista (utilizando mais do que uma destas possibilidades apontadas). Vamos entender cada uma das possibilidades logo abaixo:

VENDAS POR TERRITÓRIO:

É quando existe a divisão por região geográfica, ou seja, podem ser definidos setores por cidade, estado, etc. as regiões poderão ser administradas por um gerente regional que poderá delegar a um outro gerente e este será responsável por equipes de vendedores que atuarão em áreas específicas e com responsabilidades pré-definidas em sua área de atuação.

Esta opção é muito interessante quando existem clientes com características e potenciais semelhantes. Apesar de ser uma condição atrativa, é necessária uma excelente administração para que se tenha um perfeito controle.

vendas por clientes

Quando o atendimento é realizado a clientes com características e necessidades muito distintas esta opção é a mais adequada. Para esta forma de atuação são definidas quantidades específicas de clientes a determinados vendedores que serão responsáveis pelo suporte e venda a estes clientes. A distribuição destes clientes pode ser feita por tamanho ou segmento.

Esta forma de atuação tem a vantagem de estreitar o relacionamento com os clientes e identificar mais facilmente as necessidades do mesmo, porém acarretam um aumento no custo de vendas, considerando a quantidade de profissionais necessários e a freqüência maior de visitas aos mesmos clientes.

VENDAS POR PRODUTOS

Quando as empresas possuem grandes quantidades de linhas de produtos, esta opção é muito interessante. Para este caso, existirão vendedores para cada tipo de linha pois poderá ser necessário um conhecimento mais técnico, exigindo que o vendedor seja um especialista e desta forma é mais fácil Conhecer profundamente seu produto, em vez de ter que entender de uma quantidade muito grande de produtos, sem saber assim, diferenciá-los de seus concorrentes.

A maior desvantagem deste tipo de atuação é a necessidade e existir mais de um vendedor por cliente o que pode causar alguma confusão junto ao cliente bem como significará um maior custo da empresa.

Com certeza, utilizando ao menos as sugestões acima, seus resultados serão significativamente mais positivos. Então, mãos na massa e boas vendas!

WAGNER CAMPOS é Especialista em Marketing e Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas MBA em Recursos Humanos e dos cursos de Administração e Tecnologia em Marketing. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia".Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 – 3038.0678 - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.