Como prospectar clientes?
21/07/2009

A prospecção de clientes é a iniciativa que o empresário deve ter para:

- aumentar as vendas;
- substituir os clientes que serão perdidos com o passar do tempo.

Perguntas para determinar se um indivíduo é um cliente potencial
qualificado:

- o cliente potencial tem dinheiro para comprar?
- o cliente potencial tem a autoridade para comprar?
- o cliente potencial tem desejo de comprar?
- onde encontrar clientes potenciais? O empresário deve relacionar como ponto de partida as possíveis opções sobre onde encontrar clientes.

Métodos de Prospecção:

- prospecção eletrônica na Internet, na qual o empresário poderá navegar em sites que podem ser interessante para o seu negócio;
- sites de acesso grátis:

Yahoo, Google, Epil, Anuário das Indústrias, Oespmidia e PeopleFinder (oferece informação mediante pagamento de uma taxa).

- organizações e associações: todos os ramos têm suas associações de classe;
- cursos: você participa de algum curso, como aulas de língua, de computação, ou outro qualquer, principalmente se for para executivos?
- o endereço de Internet da companhia;
- outros sites:

Bigyellow, Switchboard, Yahoo

Mecanismos de busca:

- prospecção a frio: baseia-se apenas no volume de visitas secas realizadas;
- palestras: clubes, igrejas, Ongs e similares;
- Páginas Amarelas;
- cliente indicado - cadeia sem fim: após uma venda, o vendedor pede indicações ao cliente, de conhecidos que poderiam se interessar pelo produto;
- clientes órfãos: os vendedores mudam de emprego e deixam seus clientes como clientes potenciais para outros vendedores;
- clubes de lead de vendas: organização de um grupo de vendedores em campos relacionados, mas não concorrentes, para encontros quinzenais de compartilhamento de indicações e de dicas de prospecção;
- listas de clientes potenciais: elaborar uma lista de quais seriam seus clientes potenciais, coletar informação e utilizá-la;
- torne-se um especialista: publique um artigo; convença um editor de que você é um perito em seu ramo. Você se torna um, e os clientes potenciais virão até você quando forem comprar;
- feiras e exposições: freqüentemente ocorrem, em mostras comerciais e outros tipos de agrupamentos de interesse especial, um centro de influência, que envolve o encontro de pessoas dispostas a cooperar, ajudando a encontrar clientes potenciais;
- mala direta: é um modo eficaz de contatar indivíduos e empresas;
- telefone e telemarketing: permite o contato de pessoa a pessoa e a interação entre o indicado e o visitante;
- observação: forma pela qual um vendedor pode encontrar clientes potenciais observando o que está acontecendo na área de vendas;
- trabalho em rede: fazer e utilizar contatos.

Diretrizes Para a Prospecção:

Há três critérios para o desenvolvimento dos melhores métodos de prospecção.

- personalizar um método de prospecção que se ajuste às necessidades de sua empresa;
- concentrar-se primeiro nos clientes de grande potencial;
- sempre visitar novamente os potenciais clientes que não compraram.

O Ciclo de Indicações:

Este tópico apresenta as maneiras pelas quais o empresário obtém indicações de potenciais clientes.

- venda paralela de indicações;
- vende o produto e pede ao cliente que forneça indicações;
- o segredo é pedir corretamente;
- entrega de produto: identifique o exato momento em que o produto tem importância para o cliente.

Serviço e acompanhamento:

- oportunidades contínuas para manter contato com seu cliente;
- faça amigos na empresa do cliente potencial;
- trate profissionalmente a indicação.

Porque as indicações não ocorrem:

- objeções dos clientes: eles poderão resistir no momento de ser solicitado a fornecer indicações;
- medo de desagradar amigos e parentes;
- não quer que os amigos pensem que está falando deles;
- pode acreditar no produto, mas não no vendedor;
- teme que o vendedor possa não estar por perto no futuro;
- não sente que seus indicados possam beneficiar-se sendo indicados ao vendedor.

Relutância na visita:

- não querer contatar um potencial cliente, ou um cliente.

Erros dos vendedores:

- a relutância ao contato: cerca de 40% das pessoas apresentam certo grau de relutância. Não trate mal suas indicações.

Sem medo de prospectar:

- a pré-abordagem: mencione o contato pessoal;
- a apresentação: fortaleça a relação, explique o programa de trabalho;
- sempre leve adiante que você contou para a indicação: seja criativo;
- a persistência compensa.

Os benefícios de marcar entrevista:

- assegura uma audiência com o comprador;
- acrescenta imagem profissional a um vendedor;
- é um gesto de respeito a um cliente potencial.

Entrevista por telefone:

- planeje, ou escreva, o que você dirá;
- identifique-se com clareza;
- vá direto ao ponto;
- dê apenas a informação suficiente para estimular o interesse;
- seja persistente;
- peça uma entrevista pessoal;
- expresse seu pedido de entrevista como uma pergunta.

Fazendo a entrevista pessoalmente:

- acredite em você;
- fale e porte-se como se esperasse conseguir;
- visite a pessoa certa no momento certo;
- não desperdice tempo esperando.

Mas, lembre-se: o uso de e-mail ajuda você a manter contatos e clientes potenciais.

Fonte: Site SEBRAE-SP