Como Saber se uma Franquia Vale a Pena
21/07/2009

Estes elementos são fundamentais para a escolha: análise pessoal, o estudo de mercado e a escolha e avaliação do franqueador. A franchising poderá ser o meio mais fácil de montar o negócio que sempre sonhou. De início, o risco estará mais limitado, deslanchar poderá ser mais rápido e mais fácil, haverá reconhecimento da imagem de marca, terá suporte contínuo e não estará sozinho, mas sim integrado numa rede dinâmica.

No entanto, para tudo isto se concretizar, é fundamental escolher o tipo de negócio e a marca certa. É importante efetuar um estudo de três aspectos essenciais antes de tomar a sua decisão: a análise pessoal, o estudo do mercado local e a escolha e avaliação do franqueador.

1. Análise Pessoal
Antes de investir num negócio em franchising deverá começar fazendo uma análise pessoal do seu perfil e capacidade de investimento.

- Capacidade de Investimento - qual a minha capacidade máxima de investimento? Investimento na taxa de franquia; investimento no ponto; investimento na montagem do negócio; capital de giro.

- Perfil e experiência - qual o setor de negócio que se enquadra melhor no meu perfil e experiência profissional? O meu perfil e experiência estão mais de acordo com um negócio de serviços, uma loja, ou um restaurante? A abertura de uma unidade franqueada estará condicionada ao seu perfil, experiência e também à sua capacidade de investimento.

2. Estudo do Mercado Local
Dentro das áreas de negócios possíveis, inicialmente deverá efetuar uma análise do seu mercado local, para ajudá-lo a decidir qual o setor no qual deverá investir. O estudo de mercado será sempre o seu ponto de partida, antes de se decidir pelo tipo de negócio mais indicado. Adicionalmente, é essencial identificar outras lojas que vendam os mesmos produtos, ou outras empresas que prestem os mesmos serviços, e saber se na sua localização existe muita ou pouca concorrência.

Isto não significa que necessita contratar uma empresa de estudos de mercado ou de consultoria para efetuarem um estudo de mercado para o seu negócio. Você mesmo poderá fazê-lo e, na maioria dos casos, as empresas franqueadoras fazem antecipadamente este estudo com o objetivo de delimitar a área de atuação dos franqueados, evitando assim o canibalismo de marcas e produtos.

Existem algumas medidas que, embora impliquem disponibilidade de tempo, devem ser consideradas no sentido de escolher o negócio cujos produtos, ou serviços satisfazem as necessidades dos clientes.

- Necessidades dos Clientes: o objetivo da escolha do negócio mais adequado é aquele que venha satisfazer as necessidades dos clientes.

Outro aspecto importante é a localização, pois não existem dois locais iguais. Todos os locais têm um perfil diferente em termos de zona, potenciais clientes, nível de concorrência e oportunidades de negócio.

O objetivo do estudo de mercado é definir:

- O negócio certo, com os produtos ou serviços certos, preço e qualidade certa e local certo; tudo para satisfazer as necessidades dos clientes.

- Ao tomar a decisão do tipo de negócio que vai abrir ou que tipo de produtos/serviços que vai vender/prestar, evite a tentação de escolher os artigos/serviços que você, como consumidor, gostaria de comprar. É possível que os clientes tenham os mesmos gostos, ou motivações, mas geralmente não será o caso.

- O nível de rendimento e concentração da população influenciará também a procura dos produtos ou serviços. Um nível de rendimento médio mais baixo irá favorecer a procura de produtos/serviços mais básicos, enquanto que um elevado nível de rendimento proporcionará a venda de produtos /serviços mais sofisticados. Dados básicos de mercado você poderá encontrar no IBGE ou mesmo no Sebrae-SP (Potencial de Consumo - Target)

- Concorrência: a concorrência deve ser vista como uma oportunidade e não como uma ameaça.

Para analisar a concorrência, comece por comprar um mapa com uma grande escala da sua área local e assinale a futura localização do seu negócio/loja. Com ajuda de um compasso desenhe um círculo à sua volta com um raio de 10 km (esta é uma medida exemplificativa, que varia conforme o tipo de negócio e da região em análise).

Em primeiro lugar, assinale no mapa todos os negócios concorrentes dentro do setor no raio. Depois, utilize o seguinte formulário para registrar todos os aspectos dos concorrentes:

FORMULÁRIO DO ESTUDO DE MERCADO

Tipo de Negócio: ________________________ Empresa/Marca.............................. Loja.............................. Decoração e merchandising................. Atendimento e apresentação do pessoal...... Qualidade dos produtos.................... Acesso e estacionamento............ Preço.......... Horário...................

Ao avaliar a qualidade oferecida pelas diferentes empresas concorrentes, poderá classificar os concorrentes numa escala em termos de: Bom, Mediano e Mau. Se o desejo é buscar dados mais específicos, deve utilizar categorias de 1 a 5, ou de 1 a 9.

A partir do estudo de mercado realizado, tendo já definido a população local dentro do raio, estará em condições de determinar se existe, ou não, muitas lojas concorrentes que satisfazem as necessidades dos clientes, no setor que definiu. Se para determinado tipo de negócio chegar à conclusão que a oferta é mais do que suficiente, então deverá refazer a análise em outro setor/ramo de atividade. Deste modo, poderá facilmente avaliar se o local é fortemente competitivo ou não, e, portanto, se existe ou não mercado para tornar o negócio rentável. Assim, terá uma fotografia clara da sua concorrência, o número de concorrentes e a qualidade dos seus produtos/serviços.

- Identificar Pontos Fortes e Fracos

Depois de realizar a avaliação no ponto anterior, na qual qualifica se o concorrente é bom, médio ou fraco, é importante definir em quais aspectos do PRODUTO, PREÇO, PONTO DE VENDA/ DISTRIBUIÇÃO E PROMOÇÃO o porquê de ter dado essa classificação. Desta forma, irá identificar e compreender melhor, no ponto de vista do cliente, os seus critérios de compra e de satisfação.

- Fatores de Diferenciação da Concorrência

Caso o setor em análise tenha uma forte concorrência, quais os fatores que diferenciam o negócio que está analisando? (ex.: marca forte, qualidade dos produtos ou serviços etc). Será que estes fatores que diferenciam o negócio são suficientemente fortes para bater a concorrência?

- Novas Oportunidades de Negócio

No caso de um negócio novo, é necessário avaliar se o negócio vem satisfazer ou não as necessidades dos clientes. Caso chegue à conclusão que para o tipo de produtos/serviços desse novo negócio não existe mercado suficiente pois não corresponde às necessidades da população ou das empresas locais, então, o melhor a ser feito é procurar outro negócio.

- Horário de funcionamento

Um dos pontos importantes no estudo de mercado é determinar o horário de funcionamento do negócio e da concorrência. Aqui, mais uma vez é importante analisar o seu próprio perfil: este horário está de acordo com a sua filosofia de vida? Está preparado para trabalhar ou acompanhar o seu negócio durante o fim de semana? Escolha sempre um negócio que responda às suas expectativas e disponibilidade de tempo.

- Normas e Licenciamento do negócio

Determinados negócios necessitam de licenciamento específico, tais como: creches, centros de lazer etc. Deverá levar em conta o tipo de licença necessária e verificar se o espaço em vista cumpre com estes requisitos.

Com o resultado do estudo de mercado em mãos, estará agora em condições de definir qual tipo de negócio abrir e que tipos de produtos vender ou que serviços prestar.

3. Análise e avaliação do franchising

Nesta fase vai efetuar a análise da oferta existente no mercado de franchising, dentro do(s) setor(es) que escolheu em função dos resultados da análise pessoal e da análise do mercado local.

No(s) setor(es) escolhido(s) deverá listar todos os franqueadores, com base nas informações da ABF - Associação Brasileira de Franchising

- Passos que deverão ser seguidos:

- efetue um contato preliminar com o franqueador (o meio atual mais rápido é o e-mail), no qual vai solicitar informação adicional;

- depois de analisar a informação recebida, solicite uma reunião preliminar com o franqueador. Nesta reunião obtenha toda a informação adicional e esclarecimento sobre todos os aspectos do negócio;

- solicite a lista e autorização para contatar pessoalmente alguns franqueados da rede;

- solicite informações mais detalhadas e profundas do negócio, tais como: estudo econômico, evolução da rede etc;

- elabore, com base no seu estudo prévio e na informação facultada pelo franqueador, o seu próprio Plano de Negócio;

- peça uma circular de oferta ao franqueador;

- verifique se o franqueador está obedecendo a Lei nº 8955.

- Avaliação do franqueador (pontos fortes e fracos)

Com base em toda a informação obtida, faça agora uma lista dos pontos fortes e fracos dos diversos franqueadores selecionados. Pontue os franqueadores de 1 a 5 nos principais aspectos, tais como: imagem de marca; nível de satisfação dos franqueados; operação do franqueador (meios, logística, instalações, situação financeira, manuais etc).

Um dos modelos possíveis para classificar os franqueadores poderá ser o seguinte:

CLASSIFICAÇÃO DOS FRANQUEADORES

Tipo de Negócio:.................... Marca/Empresa............... Imagem da marca............... Qualidade............... Produtos/Serviços............... Loja............... Decoração............... Merchandising e nível satisfação dos franqueados........ Estrutura de Apoio e Suporte........................ Situação Financeira...............

Deste modo irá obter uma classificação do franqueador, escolhendo aquele que dentro todos os aspectos relevantes, maiores garantias lhe dará.

A fase seguinte é a marcação de nova reunião com o franqueador selecionado, na qual você apresentará a sua candidatura a franqueado. Se o franqueador concordar, se corresponder ao perfil por ele pretendido, então poderá assinar o pré-acordo e planejar, em conjunto com o franqueador, o início do seu negócio.

Fonte: Site SEBRAE-SP