Como selecionar canais de distribuição?
21/07/2009

Há vários critérios para a escolha de um distribuidor, que dependerão de características próprias de cada segmento e dos objetivos e metas de cada indústria.

O cruzamento destas informações, e sua análise criteriosa, darão a oportunidade de conhecer melhor a realidade de nossos futuros parceiros e traçar um paralelo com nossos objetivos comerciais.

Caso o distribuidor não esteja preparado para proporcionar o retorno das vendas, merchandising, distribuição e coleta de informações de mercados esperados, a parceria poderá trazer resultados ruins. O pior deles é o cliente adotar uma concorrente.
Fatores que podem ajudar na escolha

Perfil de Distribuidores - Dados Cadastrais

- nome dos proprietários;
- número de funcionários;
- quem e quando a empresa iniciou suas atividades;
- faturamento dos últimos seis meses;
- área de atuação;
- frota própria;
- frota agregada;
- área total construída;
- área de armazenagem;
- custo fixo;
- departamentos informatizados.

Cotas de Participação

- participação societária de cada sócio;
- grau de atuação dos sócios no negócio;
- presença na empresa de cada sócio;
- organograma.

Equipe de Vendas

- número de vendedores;
- idade média da equipe;
- escolaridade média;
- política de remuneração;
- média salarial;
- maior salário;
- menor salário;
- comissões;
- tempo médio na empresa;
- tempo médio na função.

Equipe de Merchandising

- número de promotores;
- idade média;
- escolaridade média;
- política de remuneração;
- salário médio;
- maior salário;
- menor salário;
- comissões;
- tempo médio na empresa;
- tempo médio na função.

Sistema de Vendas

- pré-venda, ou pronta entrega;
- tempo de entrega (entre o pedido e a entrega).

Condições Comerciais

- cadastro total de pontos de venda;
- cadastro ativo de pontos de venda;
- principais fornecedores;
- percentual de cada fornecedor sobre o faturamento da distribuidora;
- principais produtos;
- prazo concedido pelos fornecedores;
- margens aplicadas para cada fornecedor;
- prazos concedidos aos clientes;
- forma de cobrança;
- inadimplência.

Concorrência

- linhas de produtos dos concorrentes;
- tempo de atuação no mercado;
- onde é a sede do principal concorrente.

Fonte: Site SEBRAE-SP