Como Tornar a sua Empresa um Fracasso em 10 Passos
Por Ivan Postigo
04/05/2010

Há poucos dias encontrei um amigo que me disse: - Você não se esqueceu daquilo que lhe pedi, esqueceu?

Fiquei pensando: Meu Deus, o que é que ele está me cobrando? Não tenho a menor lembrança de ter alguma pendência com ele.

Eu costumo anotar tudo, sempre envio e-mails ratificando as conversas, solicito confirmações para que nada escape.

Na hora pensei: Escapou!

Ele percebeu que eu estava revirando a memória e disse: - Conseguiu descobrir como se produz um belo fracasso?

Esta é uma daquelas histórias que a gente considera maluca a princípio, mas depois de achar graça encontra algum sentido.

Uma noite, ficamos conversando e ele me perguntou: - Ta com paciência para me ouvir?

A resposta foi imediata: Claro, sempre!

Vale à pena porque a gente sempre aprende alguma coisa com ele. Se não for uma boa história é uma boa piada. Tudo, sempre, acaba numa boa gargalhada.

Ele me contou que os negócios não estavam indo como esperava. As contas estavam pagas, nesse aspecto não poderia reclamar, mas pelo tempo e dinheiro investidos gostaria de já ter obtido melhores resultados.

Um dos aspectos que salientou é que havia aprendido que no processo de gestão poderia ter concentração em um dos dois pontos: Nas correções das falhas ou potencialização das virtudes.

Tinha escolhido o segundo, principalmente por considerar esta uma forma mais agradável de conduzir os trabalhos e que também gera menos atritos. Aspecto com o qual ele não lida muito bem.

Considerava que poderia estar ai a grande falha.

Comentou uma série de medidas que havia tomado, mas que mesmo com exaustiva análise não encontrava motivos para que os resultados não fossem melhores. Já havia debatido com a equipe, amigos, alguns consultores e continuava sem entender as razões.

Foi quando perguntou: - Há uma receita para o fracasso?- Não com grandes erros.

– Esses a gente percebe e corrige rapidamente, mas a soma de pequenos erros, cometidos continuamente, que nos impede de nos darmos conta que está ocorrendo uma erosão?

Evidentemente que minha resposta foi sim.

Ele simplesmente disse: - Quando tiver tempo escreva sobre isso e mande para mim!

- Quero ver se estou fazendo algo dessa lista ou realmente estou agindo em sentido contrário.

Você levaria isso a sério? Eu também não, mas como é uma questão interessante e ele me convenceu mãos a obra.

É possível listar pelo menos 10 itens fundamentais, em gestão, que se não tratados com o devido cuidado a atenção provocarão um grande desastre.

Vamos ao processo: “Detone sua empresa”.

1) Clientes

Não lhes dê atenção. Visite apenas para realizar vendas.

Eles também não têm interesse em conversar sobre outro assunto que não seja “pedir descontos”.

Quando lhe disserem que sem atenção você poderá perdê-los saiba que é tudo lorota.

Com um bom desconto você os recupera.

2) Marca

Pura fantasia. Importante é produto bom.

Ninguém valoriza marca.

Investir em mídia, divulgação, é para que tem dinheiro.

Para que gastar com propaganda quando as pessoas só procuram preços baixos.

3) Preço

Preço cada um faz o seu. Importante é não perder negócio.

Bobagem perder tempo com planilhas de custos e margem de lucro.

Quanto mais cálculos se faz, mais gente é necessário contratar e mais gasto tem a empresa.

4) Qualidade

Qualidade é relativa. O consumidor está atrás de preço.

Quando o preço é bom ele não presta muita atenção no produto.

Nada dura para sempre, então a qualidade acompanha o preço.

Sempre é possível encontrar matéria-prima de qualidade razoável para reduzir custos.

5) Equipe de vendas

Todos os vendedores são iguais. Quem não está vendendo é porque não faz visitas.

Se não está apresentando resultados contrate outro. Vá trocando até acertar.

O cliente quer produto com preço bom, não está preocupado com quem o visita.

6) Equipe interna

Simplifique o trabalho, não invente.

Quanto mais simples, mais barata a equipe.

A sua empresa não precisa de PHD e o mercado ta cheio de gente precisando trabalhar, então não é necessário pagar altos salários.

7) Controles

Não perca muito tempo com a papelada.

As duplicatas você manda para o banco já com ordem de protesto e em caso de atraso eles se incumbem de cobrar.

Contas a pagar, se os boletos não chegarem, pague com atraso, a culpa não é sua.

O fornecedor pode reclamar, mas ele precisa de você e vai lhe dar crédito.

8) Logística

Um modismo. Quando os produtos ficarem prontos é só despachar.

O custo do excesso de controle sai mais caro que o frete.

Se a transportadora está com custo alto é só trocar.

9) Linhas de crédito

Não é necessário conversar com muitos bancos. Escolha um ou dois e pronto.

Todos são iguais e tem as mesmas taxas.

Não adianta ficar fazendo controles. Estes saem mais caro que as despesas bancárias.

10) Centralize, não delegue.

Ninguém conhece a empresa como você, portanto é bom que façam o que você manda.

Os resultados serão melhores, não se perderá tempo e sairá mais barato.

Pronto, já temos o almanaque do desastre?

Não, agora é necessário ter paciência.

Você pode me perguntar: - Como paciência?

Ocorre que neste momento, o dono do negócio vai estar sob fogo pesado, sem tempo de cuidar de tudo, e sabe onde vai estar aquele pessoal que ele acha que não é muito competente e precisa receber ordens o tempo todo?

Criando soluções inacreditáveis para que a empresa não vá para o buraco.

Lutando para garantir o emprego!

Pois é, ele vai descobrir talentos que nunca imaginou que existiam.

Quando mostramos às pessoas o que precisamos, delegamos e saímos da frente, deixando-as trabalhar, nos surpreendemos com a adição de competência que conseguimos.

É importante lembrar também que em momentos de crise a garantia da subsistência é a cola que as une.

Bom, agora só resta torcer para que a equipe não seja competente e criativa para que o fracasso seja um sucesso!

Ivan Postigo é Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP. Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas e diretor da Postigo Consultoria de Gestão Empresarial - Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
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