A Comoditização não depende do produto, mas da visão empresarial

Por Ivan Postigo

08/05/2008

É inegável que os avanços tecnológicos têm permitido fabricar produtos cada vez melhores, mais baratos, gerando uma brutal concorrência, dificultando ao consumidor a diferenciação e facilitando-lhes o acesso.
Também é verdade que qualquer produto pode ser diferenciado, basta ir ao mercado e você vai encontrar os que se destacam, tem sua qualidade reconhecida, até por pessoas que nunca os usaram.
Qualidade não significa necessariamente que os materiais e a forma de construção são superiores aos de seus concorrentes, temos que tratá-la como o pacote de benefícios que o produto propõe ou que o consumidor espera que ele ofereça.
Ao adquirir um certo tipo de lápis você pode esperar que ele o diferencie e o destaque no grupo de desenhistas que freqüenta, fazendo isso ele determinará que tem a qualidade esperada.
Por essa razão vamos encontrar muitos produtos que além da efetiva qualidade de seus materiais e de seu design acabam recebendo um reconhecimento maior.
Para diferenciar um produto não basta ser o melhor, tem que parecer o melhor.
O consumidor não o compra e leva à um laboratório de testes para verificar suas propriedades físicas, ele perceberá a durabilidade pelo uso, o design por se sentir bem e receber aprovação e aquele algo mais por ser notado e seguido. Não se engane, a falta de qualidades físicas também é notada quando ocorre.
O produto com esse algo a mais é pedido, procurado, recomendado, faz com que determinados grupos se identifiquem.
Nesse rol existem canetas, bolsas, jeans, jóias, carros, bebidas, refrigerantes, vinhos, e mesmo água.
As empresas de modo geral mantêm o conceito da diferenciação pelos materiais, aspectos físicos, esquecendo-se de um fator importante, a marca.
A marca deve representar algo no mercado e principalmente na mente do consumidor. Para aquela que se destaca tudo que a carrega é considerado de excelente qualidade.
Construir uma marca não é algo fácil, nem sempre barato, nem é possível dizer que colocando somas enormes em campanhas publicitárias esta será um sucesso.
Grandes marcas, de notoriedade mundial, começaram pequenas, foram crescendo com o tempo, apoiadas sempre por uma visão.
Esse é um aspecto fundamental nos negócios, determinar aonde se quer chegar e seguir trabalhando com consistência.
As empresas como são reativas tendem a seguir umas as outras, por que haveria então razão para os consumidores diferenciá-las?
Ao seguir aquilo que o mercado está praticando a empresa está garantido o lugar entre os iguais, nesse caso o que prevalece é o preço, tendo o maior de todos irá para as últimas posições.
Como podemos obter diferenciar se na contratação procuramos profissionais com a mesma identidade da nossa equipe?
Aquele é muito jovem, este é muito velho, outro não tem experiência ou tem demais, este tem cabelos longos, aquele tem tatuagem, é muito baixo, não pode ser homem, ou tem que ser, enfim descartamos toda e qualquer coisa que não atenda nosso padrão mental. Procuramos nos manter na zona de conforto, situação impossível quando se quer diferenciação.
Destacar uma marca é como marcar a fogo, é criar uma personalidade distinta e mostrar ao mundo que ela existe.
Para conseguir diferenciação é preciso ter a disposição de nos expormos às melhores idéias que encontrarmos e tentar trazê-las para nossos negócios.
De onde vêm as novas e boas idéias?
Não são geradas pelas diferenças?
Para isso temos que misturar experiências, culturas e conhecimentos, portanto meu caro a sua commodity é a sua visão quem faz, na hora de contratar procure pela diferença e não pela igualdade.
Não precisa concordar comigo, as pessoas continuarão a comprar os seus produtos, mas pelos menores preços de mercado.

Ivan Postigo é Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP. Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas e diretor da Postigo Consultoria de Gestão Empresarial - Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
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