Concorrência Desesperada em 2009

Por William Caldas

14/08/2009     

Em 2008 vocês tinham um monte de concorrentes. Em 2009 preparem-se, pois vocês terão um monte de concorrentes desesperados. Com a crise internacional, muitas empresas resolveram tomar medidas extremas e agressivas para vender mais que a sua.
Independente do tamanho da sua empresa, inúmeras medidas devem ser tomadas para enfrentar a marolinha que virou uma onda grande e que está incomodando muita gente por aqui. Caso você seja um daqueles empresários e empreendedores que ainda está ileso nos embates econômicos a dica é blindar sua equipe ao máximo.
Algumas ações vão lhe dar um bom suporte em tempos de poucas vendas e altíssima concorrência:
- a primeira coisa é aplicar tratamento de choque na gestão dos custos de vendas. Abaixo todo e qualquer desperdício. Como o dinheiro está caro, os nossos vendedores precisam saber quanto custa uma ida improdutiva a um cliente. A conta deve ser feita da seguinte maneira:
Vendas – custos = melhores resultados financeiros
Conheço muitas empresas que procuram ajuda de consultores para melhorar as vendas. E conheço um monte de consultores que ao chegar neste tipo de cliente, começa a atuar pelo que acha menos complicado que é acelerar o ritmo da turma de vendas. Apenas dobrar o número de visitas e de ligações pode também aumentar a velocidade rumo ao abismo. Sugiro sempre para as empresas que estão vendendo mal, que primeiramente façam duas perguntas a si mesmas:
- quanto custa sua operação comercial?
- quantas não-vendas estão sendo contabilizadas diariamente?
O que encontro, na maioria das vezes, são equipes de vendas que desconhecem o custo diário ou mensal de suas operações. Elas não sabem quanto se paga pela realização de cada etapa, desde a prospecção de novos clientes até a entrega do produto passando pela frustração de receber um não do cliente.
Alguns números que devemos considerar para calcular as vendas:
1) Custo de ligações telefônicas: muitos vendedores mal treinados em abordagens elevam o custo de ligações por fazer qualquer papel na busca de clientes, menos o de vendedor. Conversas desnecessárias e improdutivas apenas aumentam o custo da empresa.

2) Custo de combustíveis: já vi vendedores que, quando as vendas estão ruins, rodam desesperadamente atrás de clientes, sem planejamento e muito menos noção do prejuízo que estão causando ao caixa da empresa e à própria imagem. É muito ruim saber que há vendedores que fazem visitas em locais mais afastados para elevar o reembolso de quilometragem, fazendo assim um segundo ganho no mês em que receberá quase nada de comissionamento. Não fique surpreso, existem muitos vendedores que ainda fazem isso.

3) Custo de alimentação e estadas em hotéis: quando bate o desespero para vendedores externos que percebem que a meta está distante, a primeira coisa que muitos fazem é praguejar sobre a área ou o território onde vendem. Falam coisas como “Este bairro é muito ruim”, ou, “Esta cidade é muito atrasada”, e, em um momento de desespero, decidem viajar para locais desconhecidos. Isso só piora, pois a queda nas vendas pode ser ainda maior em território desconhecido. Lembre-se: quanto mais informação, mais segurança e menos desconforto financeiro. Muitos autônomos não fazem distinção de suas contas bancárias pessoa jurídica e pessoa física. E deixam de viajar para atender contas distantes pelo simples fato de estar sem dinheiro. A falta de planejamento transforma as possibilidades em mera e triste realidade.

4) Custo de material de marketing: se eu já não estou vendendo muito e, no desespero, começo a atirar para todos os lados, só aumento meu atoleiro e ainda levo a empresa junto. Visitas improdutivas a clientes sem o menor potencial de compra e que ainda ganham cortesias e brindes caros dos vendedores só crescem os custos. Isso para não falar do material institucional desperdiçado.
Precisamos sempre considerar uma conta básica que implica em reduzir os custos da operação quando a venda está abaixo da crítica, ao contrário de aumentar os custos tentando salvar as vendas.
Quando atuamos em um ambiente de desconfiança financeira e escassez de crédito, surgem também as oportunidades. Há empresas bem estruturas, e com alta liquidez, aproveitando para comprar seus concorrentes por preços quase inacreditáveis, antes da tal marolinha.
Conheci outro dia um empresário que comprou dois concorrentes menores porque eles atrapalhavam sua venda. Como? Somente o fato deles existirem já levava os clientes a cotar preços com eles também.
Se caixa com dinheiro sobrando não é o seu caso, há duas formas de você aumentar seu resultado. Uma delas é aportar dinheiro dos sócios de sua empresa, uma estratégia que vai doer no bolso. A outra é fazer com que sua equipe entenda que é necessário produzir mais (vendas, atendimento), com menos (tempo, custos).
Apresse-se, pois 2009 chegou e a única certeza que temos é que as contratações deverão crescer mais no pessoal interno da organização e passaremos a nos preocupar mais com custos do que no ano passado.
Um excelente ano de 2009 para todos!

William Caldas é consultor de empresas e palestrante nos temas Atendimento, Motivação, Marketing, Vendas e liderança para equipes comerciais. É coautor do livro “Do Porteiro ao Presidente: todo mundo vende, todo mundo atende”