Conheça algumas táticas em negociação

Por Prof. Menegatti

06/04/2010

Controle o local: Praticamente toda a negociação se desenvolveria mais facilmente sem uma mesa. A presença dela numa sala representa um poderoso símbolo, e nenhum simbolismo é bom. Ao colocar as pessoas em lados opostos, literalmente se estabelece uma barreira divisória, a qual formaliza o processo, deixa tensas as pessoas e as lembra que devem usar sua "cara de negociante".
O controle do ambiente pode ajudar a aumentar a dramaticidade e reduzir as ofertas. Sempre que possível tente levar os compradores a um local neutro, mais atraente. Em negociações muito importantes, verificamos o quanto é vantajoso tirar os compradores de seus escritórios, afastá-los dos telefones, dos chefes que poderão distraí-los ou fazê-los perder o entusiasmo pelo seu produto. Se você forçar as pessoas a viajarem para longe, a própria viagem será um grande investimento de tempo que intensifica seu comprometimento. Se elas forem levadas a um lugar bonito e relaxante, a ocasião se transforma num período de férias. Todos nós sabemos que as pessoas em férias tendem a gastar mais.
Agregue valor: Como uma regra geral, quanto mais específicas forem as exigências de seu cliente, mais hipotético você deve se mostrar. Então se eles querem um desconto de 1.000,00 reais, a sua resposta pode ser: "Porque não mantemos os 10.000,00 reais e agregamos uma série de elementos adicionais?"
Um vendedor que conhece seus clientes e pode lhes oferecer vantagens, que não custarão nenhum centavo, sempre consegue o preço que estabeleceu.
Não diga não: naturalmente, a mais importante rejeição num negócio é a que deixa a porta um tanto aberta. É o "não" que realmente significa"talvez".
Quando o outro lado faz uma oferta inaceitável, deve-se evitar uma reação instantânea. Um "não" rápido é quase sempre emocional e sai como definitivo, como se eles tivessem ofendido sua inteligência. Isso cria uma distância pessoal que geralmente o dinheiro não consegue aproximar. Nunca se sabe como o outro lado reagirá.

Quando não há nada a fazer: entendo que a paciência é a habilidade mais importante para os negócios, assim como a sua ausência, o pior erro de negociação. Já vi muitas negociações estragarem em meio a uma grande confusão e até se romperem de vez, devido à falta de paciência. Porém não me recordo de que alguma negociação tenha chegado a um final infeliz, por ter havido uma boa dose de paciência calculada entre as partes.
Existem muitas formas de se definir paciência. Pode ser que ao forçar demais a solução de um item do negócio, o outro lado se afaste. Significa se afastar da negociação até que o outro lado se acalme. Contudo, uma coisa é certa: paciência não é não fazer nada.
A grande chave do problema está em reconhecer as situações nas quais não há nada a ser feito e fazê-lo da melhor maneira possível.
Impasse: imagino quantas negociações, dia a dia e em qualquer empresa, nunca se completam porque vendedor e comprador chegam a um impasse e não sabem como sair dele. Imagine quantos negócios são perdidos porque, ambos os lados agem teimosamente, sem a habilidade suficiente para encontrar uma tática de salvar aquela que para eles, mais parece uma contenda do que uma negociação.
Às vezes, o impasse está mais no campo pessoal do que do próprio negócio em si. Os dois lados não se toleram mais.
A solução é simples: substituir por um vendedor mais adequado. é como acontece no jogo de futebol. Se um jogador estiver sendo "marcado" pelo outro lado, o treinador põe outro atleta em seu lugar, geralmente um que joga de outro modo ou tem tipos diferentes de jogada.
Nunca revele sua última carta: Ou seja, toda a negociação envolve um valor mínimo para se completar uma transação. Não anuncie esse número. Se a negociação se desenrolar num clima hostil e seu oponente souber qual é a sua quantia decisiva, por que iria oferecer mais?
Numa situação de venda, em vez de revelar o seu valor mínimo, baseie sua negociação pelo valor máximo aceitável. A maioria das pessoas teme encarar a questão de quanto dinheiro estão ganhando. Se você for justo com as pessoas, elas acabarão por surpreendê-lo, pagando o que você merece.
 

Prof. Menegatti é conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Entre seus produtos estão: o Livro "Desperte seu Potencial Emocional", CD Motivacional "Marcado para Vencer", DVD "Campeão de Vendas". A cada palestra, o Prof. Menegatti vem conquistando platéias de norte a sul do país. Contatos: www.menegatti.srv.br - menegatti@menegatti.srv.br