De Vendedor a Líder de Equipe
Por Sonia Jordão
02/05/2010
Algumas vezes, um excelente vendedor é promovido a líder de sua equipe e
fracassa na nova função. Acredita-se que a promoção seja um prêmio ao vendedor,
mas depois descobre-se que ele não tem as competências e as características
necessárias para o novo cargo. O pior é que dificilmente a pessoa consegue
voltar à condição anterior e acaba deixando a empresa. Moral da história:
perde-se o bom vendedor. Por que isso acontece? Por causa das diferenças
naturais existentes entre as duas funções.
São características comuns a um líder de equipe e a um bom vendedor: motivação,
empatia, autoconfiança, criatividade, saber ouvir e conversar, bom humor,
determinação, persistência e ambição profissional. Além disso, é necessário
intuição para descobrir o comportamento do consumidor.
Contudo, um líder de equipe precisa ter características que um bom vendedor nem
sempre necessita: visão de futuro, firmeza, imparcialidade, humildade,
inteligência acima da média e flexibilidade. Já o bom vendedor precisa de
audácia, disposição, paciência e ser comunicativo, pois quando se trata de
vendas o resultado é conseqüência direta dos contatos estabelecidos.
A maior motivação do líder são as pessoas, ele só conseguirá os resultados
esperados se as influenciar. No caso do vendedor a meta é, obviamente, vender.
Geralmente ele é individualista o que será um empecilho para, futuramente,
liderar uma equipe.
Não é fácil ser um bom vendedor, assim como não é fácil liderar uma equipe. O
ideal é buscar o máximo possível de qualidades e saber as deficiências que
precisam ser trabalhadas, buscando ser o melhor profissional possível dentro de
sua especialidade.
Antes de promover um vendedor a líder de equipe é vital avaliar suas
características e as funções de um líder, para verificar se a pessoa tem o
perfil ideal para o cargo, mas sem se esquecer de lhe perguntar se esse é seu
desejo. Com isso evita-se o risco de tornar, a curto prazo, um sucesso em
fracasso sem retorno.
Conheça algumas das funções de um líder: Definir as tarefas a serem realizadas
pela equipe; delegar autoridade e oferecer orientação, sem retirar a
responsabilidade pela ação; avaliar, orientar e supervisionar a equipe,
controlando os métodos de trabalho e o uso de recursos disponíveis; dar
feedback, permitindo o crescimento dos membros da equipe; organizar e definir
cargos e responsabilidades; selecionar, desenvolver e integrar os recursos
humanos dentro de sua área de atuação; analisar e aprimorar os métodos de
distribuição, adequação de níveis de estoque e serviços especiais ao cliente;
orientar a equipe para trabalhar em sua ausência e ajudá-la a se tornar o mais
auto-suficiente possível; estudar e analisar as condições econômicas e de
mercado, os controles governamentais e seus efeitos nas metas da empresa;
acompanhar o crescimento e o trabalho de cada membro da equipe, através de
relatórios e contatos com os clientes.
Sonia Jordão é especialista em liderança, palestrante, consultora empresarial e escritora. Autora do livro “A Arte de liderar – Vivenciando mudanças num mundo globalizado”, e dos livros de bolso “E agora, Venceslau? Como deixar de ser um líder explosivo” e “E agora, Lívia? – Desafios da liderança”. e-mail: tecer@soniajordao.com.br - Sites: www.soniajordao.com.br, www.tecerlideranca.com.br, www.umnovoprofissional.com.br