A cada dia que passa, e quanto mais palestras eu faço, viajando pelo Brasil, mais noto que estamos presos no que Seth Godin, autor de Permission Marketing, chama de "Armadilha da Competência".

Godin define competência como “fazer algo de forma previsível e confiável, procurando resolver uma situação ou problema particular". Isso significa que uma pessoa competente é, antes de tudo, previsível e confiável. Mas aqui é que começa a surgir o problema: ela é previsível e confiável numa situação ou problema particular.

Na economia atual, precisamos cada vez mais de gente com visão ampla, e temos cada vez mais especialistas. Precisamos de flexibilidade - temos cada vez mais burocracia. Precisamos de criatividade - temos a rigidez das regras. Porque isso acontece? Porque pessoas competentes (e empresas competentes) alcançaram o sucesso dessa forma - sendo competentes, confiáveis e previsíveis. Experimente pedir um cachorro quente no McDonald's e você vai entender do que estou falando.

Os competentes têm orgulho da sua competência. É o seu porto seguro, o que os distingue do resto. Mais: têm pavor de mudanças, já que isso os obrigaria a entrar em território desconhecido, questionar sua própria competência (tão ligada ao amor próprio) e obrigar a reinventar-se - sempre um processo doloroso. Então que fazem os competentes? Criam barreiras e obstáculos para a mudança, já que mudar significa colocar em perigo o cálice sagrado da previsibilidade.

Medo de errar. Não é à toa que as novas empresas e casos de sucesso na Internet são fruto do trabalho de jovens. Eles ainda não são competentes, então também não têm medo de errar. O único problema para estes jovens, ao ter sucesso, será apaixonaram-se pelo sucesso, achando que são competentes - e começar automaticamente a erguer as mesmas muralhas contra as mudanças que, por não existirem, permitiram em primeiro lugar que florescessem.

Sempre que faço um trabalho de criatividade nas empresas, os vendedores (estimulados a criar novas formas de vender), dizem "a empresa tinha que fazer isto, a empresa tinha que fazer aquilo". Sempre alguém tem que fazer. Nunca ele, vendedor. Terceirizando a responsabilidade. Não falha nunca. Uma dificuldade imensa de chamar para si a responsabilidade pessoal pelos seus próprios resultados - muitas vezes, pelo seu próprio destino. Mas fale com um campeão de vendas, e não tem nada disso - ele (ou ela, muitos campeões são na verdade campeãs) já tem seu plano pronto. E aqui resolvemos a charada dessa armadilha da competência.

Qual a solução, então? Precisamos de heróis. O mitólogo Joseph Campbell definiu o herói como alguém que se testa, aventurando-se em território desconhecido, arriscando sua identidade, e depois voltando da aventura com um presente para a comunidade (este final é muito importante - heróis não são egoístas). Ou seja, ter uma habilidade especial não é o que identifica o herói, e sim o risco, a aventura, a jornada pessoal de crescimento, o escolher o caminho mais difícil, mas que também traga as maiores recompensas. Pensar o que ninguém pensou, andar por onde ninguém andou, fazer o que ninguém fez, enfrentar o que ainda não foi enfrentado. E, porque não, vender o que ninguém vendeu.

O herói não procura a segurança e a estabilidade da competência. Pelo contrário. Sabe que, ao acomodar-se, será logo engolido pelo próximo dragão. Pense nisso - você é competente, ou é um herói? Esta semana, coloque um pouco de heroísmo nas suas vendas - e venda mais.


Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br.