Destruição Criativa em Vendas
Por Raúl Candeloro
17/11/2009

"Ao contrário de aluguéis e salários, o nível de lucro não sobe com a prosperidade nem cai com as depressões da sociedade, é naturalmente baixo em países ricos e alto em países pobres". Quem disse isso foi Adam Smith, um dos papas da Economia, em seu clássico A Riqueza das Nações.
Para ele, lucros eram sinônimo de monopólios, favoritismo, restrições, estagnação e pouca inovação. Essa era a situação do Brasil antes da abertura e globalização, quando ter lucro transforma-se apenas numa questão de aumentar so preços, a participação e/ou reduzir custos. O mercado é dominado por poucas empresas, que ditam os termos das transações e o consumidor é apenas um número, um meio para se atingir o fim.
Mas com a chegada das empresas estrangeiras aumenta a competitividade. E as brasileiras, atacadas, são obrigadas a compactuar com o inimigo ou brigar por uma posição. com diminuição de lucros.
Smith via o lucro como um subproduto da ineficiência econômica. Marx ampliou essa tese, pregando que lucros cada vez menores acabariam com o capitalismo. Ambos estavam errados. Eles subestimaram o poder dos avanços tecnológicos e organizacionais para aumentar a produtividade. A economia, pessoas e empresas evoluíram e continuam descobrindo novas formas de lucrar.
Quem melhor dissecou os erros deles foi o economista austríaco Johan Schumpeter, que defendia a tese da “destruição criativa”, num ciclo constante de renovação e melhorias. Mas a melhor visão sobre a origem do lucro vem de Frank Knight, que escreveu Risk, Uncertainty and Profit (Risco, Incerteza e Lucro). Para ele, o lucro só decorre de duas coisas: monopólio ou incerteza. O monopólio com os problemas de sempre, e a incerteza sendo vista, neste caso, como a tomada de riscos calculados, onde alguns acertariam suas previsões (lucro) e outros errariam (prejuízo). Traduzindo: o lucro pela incerteza é um prêmio aos empreendedores arrojados, que agem enquanto os tímidos ficam olhando.
Você pode criar um monopólio: basta fazer com que seu produto ou serviço diferencie-se tanto que se torne algo único, que ninguém mais consegue oferecer. Em nosso cenário cada vez mais competitivo, empresas que queiram vender (e lucrar mais) só terão duas alternativas:
1) Tomar decisões arrojadas, destruindo-se criativamente e reinventando-se (isso vale também para pessoas, suas carreiras e desenvolvimento profissional).
2) Diferenciar-se tanto da concorrência, através de inovações tecnológicas, marketing, sistemas internos, investimentos em recursos humanos, design, atendimento e satisfação dos clientes, etc., que você seja visto como o único, mesmo que existam outros (pense em McDonald's - quantos outros lugares vendem sanduíches?).
Para tal é preciso audácia e arrojo, coisas que faltam aos profissionais acostumados a mercados protegidos e que sobram aos estrangeiros que chegam
Se você encontrar alguém reclamando do seu faturamento, saiba que de duas uma: ou é um acomodado, que parou no tempo, ou alguém que não teve a criatividade e a persistência de diferenciar-se. Ouse ser mais arrojado, reinvente-se criativamente, diferencie-se, e venda mais.

Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br.