Diferenciando-se para prosperar
Por Evaldo Costa
20/08/2009

Aprenda a vender valor e não terá problemas para alcançar o sucesso. Não raro, olhamos os nossos produtos por uma perspectiva de semelhança com o concorrente. Daí, acabamos focando a decisão comercial com base no preço, esquecendo-se do conjunto de benefícios, ou seja, do valor.

O vendedor que não sabe diferenciar preço e valor não poderá vender valor, pois dificilmente vamos ter sucesso ao tentar comercializar algo que não conhecemos ou acreditamos. Além disso, se você não for capaz de criar uma importante diferenciação entre o seu produto e o da concorrência, a tendência é o cliente optar por quem tiver o menor preço.

Você deve procurar ser diferente, pois quando isso não ocorre o preço pode ser o diferencial, o que lhe custará quase sempre bem mais caro do que a opção pela diferenciação. Há muitas formas de se criar valor diferenciado, mas as oito opções seguintes são as mais importantes:

1. Produto
Diferencie o seu produto da concorrência por alguma de suas características, aplicabilidade ou operacionalidade. Mesmo quando o produto é idêntico aos outros existentes no mercado, podemos diferenciá-lo por algum fundamento, ainda que esse seja a percepção do comprador;

2. Preço
Não raro, as pessoas acreditam que o preço é o fator decisivo para se vender algo. Mas isso não é verdade. O preço é um verdadeiro mito quando não percebemos que os consumidores compram por razões diferentes. No entanto, você pode adotar uma estratégia de diferenciar-se pelo preço;

3. Relacionamento
Se existe uma sólida relação entre você e seus clientes com base em alta confiança, você tem um importante diferencial competitivo. Afinal de contas, os clientes não gostam de comprar de vendedores e sim, de amigos;

4. Processo
Você pode tornar os processos da sua empresa mais ágeis, simples, amigáveis e se diferenciar dos concorrentes;

5. Tecnológica
Sempre é possível recorrer a novos modos de interação com o cliente, para diferenciar-se da concorrência. Há muitas opções, a exemplo de rede social, adoção de vídeo on-line, vídeo e-mails, blogs, CRM etc;

6. Experiência
Permita que o cliente tenha uma experiência agradável com o seu produto. Crie algo novo para que ele possa comentar com os amigos e familiares. Certa ocasião, promovemos, para um de nossos clientes, uma campanha para vender carros em um final de semana. Quem comprasse fazia um teste drive no veículo e, também, poderia sobrevoar a cidade de helicóptero. Claro que viramos notícia por muito tempo.

Outro caso de sucesso envolvendo experiência e relacionamento é o caso da Nextel no Brasil que conseguiu transformar os usuários em vendedores , tornando-se uma das operações de telefonia mais rentáveis do país.

7. Marketing
Há sempre uma infinidade de meios para se promover e diferenciar-se pela campanha de marketing. Algumas empresas, atualmente, estão criando campanha que contam histórias divertidas ou de forte impacto emocional para cativar clientes;

8. Pessoas
Faça com que a equipe de vendas seja um diferencial. Treine para que eles possam proporcionar experiência agradável e diferenciada a quem visita à sua loja. Adote trajes típicos, abordagem divertida etc. Não pense em vendas como processo padrão e sim, em vendas como processo campeão.

Pense nisso e ótima semana.

Evaldo Costa é Escritor, Consultor, Conferencista e Professor. Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”